同志們：

今天，我們在這里隆重聚會，慶祝中國共產黨成立94周年。在此，我代表集團公司黨委向工作在z集團各崗位上的黨員同志致以節日的問候！向受表彰的先進基層黨組織、優秀共產黨員和黨務工作者表示熱烈的祝賀！向被批準加入黨組織的新黨員表示熱烈的歡迎！

去年以來，集團公司黨委以“創新爭優”為統領，帶領各級黨組織和廣大黨員，學習貫徹精神、踐行“武漢精神”、發揚z企業精神，圍繞集團工業倍增計劃和年度工作目標，扎實開展“基層組織建設年”等活動，進一步加強基層黨組織建設，各級黨組織的凝聚力、戰斗力明顯增強，為集團公司發展提供了堅強的政治保障。

圍繞今年集團公司中心任務，集團黨委深入推進“學習貫徹、爭創發展新業績”主題實踐活動，結合集團“效率效益”年活動要求，動員組織集團所屬基層黨組織和廣大黨員圍繞中心工作，履行崗位職責、服務人民群眾。黨建的引領作用已在左嶺新城、醫療器械園、資本大廈等重點項目顯現出明顯效果。

加強學習型黨組織建設，打造z大講堂特色品牌。堅持“干什么、學什么，缺什么、補什么”的原則，著眼提高黨員干部的理論素養和業務水平。2012年，集團黨委組織部累計開展各級、各類培訓26次（場），培訓各級管理人員600余人次。

進一步深化黨風廉政建設，深度挖掘“雙效年”活動內涵，通過樹立服務意識，改進工作作風，提高工作效率。開展動態檢查，公示身邊典型案例，堅持“治庸工作常態抓”，促進集團公司由“管理型”向“服務管理型”、“管理創新型”的轉變。以“懲防體系制度建設年”為契機，進一步完善規章制度，率先在資本大廈、左嶺新城、醫療器械園實施 “廉政陽光工程”，在源頭防腐，為重點工程項目建設保駕護航。

在各級基層黨組織和廣大黨員的共同努力下，去年集團被、市政府評為“城鄉互聯、結對共建先進單位”、“武漢市扶貧先進單位”。2015年3月，被宣傳部評為“2011-2012年度武漢市學習型黨組織先進單位”。2015年6月，被湖北、省政府評為省“萬名干部進萬村潔萬家”新三萬活動先進工作組。

主席多次深情闡發中國夢，抒發了當代中國共產黨人和中國人民的豪情壯志和堅定決心。當前，武漢正處在創新驅動、轉型跨越的關鍵時期，光谷發展迎來了多重機遇，z人作為光谷建設的主力軍，應該在中國夢、光谷夢的筑造上有所作為，廣大共產黨員應該緊緊圍繞 “產業投資”和“產業地產開發”的驅動引擎，解放思想，拼搏奉獻，在z掀起干事、創業、促發展的熱潮，為z夢的實現譜寫新篇。

今年，黨的群眾路線教育實踐活動是我黨政治生活的一件大事。6月18日，黨的群眾路線教育實踐活動工作會議在北京召開，主席對全黨開展教育實踐活動進行部署時強調，開展黨的群眾路線教育實踐活動，是實現黨的確定的奮斗目標的必然要求，是保持黨的先進性和純潔性、鞏固黨的執政基礎和執政地位的必然要求，是解決群眾反映強烈的突出問題的必然要求。集團各級黨組織要高度重視這項工作，廣大黨員要積極參與到活動中來，確保活動取得實效。

下面，我就今年黨建工作提幾點具體要求：

一是圍繞中心，服務大局。目前時間過半，各企業年度工作任務也應該過半。各級黨組織要繼續圍繞企業中心工作開展黨建工作，團結凝聚企業職工群眾立足崗位、干事創業，將黨組織的政治優勢轉化為發展優勢，帶動和支持企業提高效率、增強活力、提升競爭力，努力開創企業發展和黨建工作新局面。

二是扎實組織開展群眾路線教育實踐活動。按照中央和、的工作部署，扎實開展各項活動。以“照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病”為總要求，集中解決形式主義、官僚主義、享樂主義和奢靡之風這“四風”問題，通過改進工作作風，促進企業發展。

三是加強安全生產。目前全國接連-發生重大安全事故，安全生產工作已經引起黨中央的高度重視。安全生產只有起點，沒有終點。各企業要進一步完善制度、強化責任、加強管理、嚴格監管，把安全生產責任制落到實處，切實防范安全生產事故的發生。

四是繼續加強學習型組織建設。統籌各類優質資源，大力開展專題培訓，鼓勵員工參加各類學歷教育，提升員工業務知識水平。同時，加強干部實踐鍛煉，強化學習實踐能力。

同志們，中國共產黨92年的光輝歷史，給我們留下了寶貴的精神財富。當前，新的發展形勢和工作任務對我們提出了更高的要求，我們要深入學習貫徹精神，以奮發有為的精神狀態、良好的工作作風，開拓創新，奮力拼搏，為實現z集團跨越式發展而努力奮斗！

同志們：

大家下午好！新春伊始，萬象更新，我們剛剛度過了不平凡的20年，從今天開始，可以說20年的工作已經全面展開。

回眸20，我們的國民經濟，于全球經濟一片低迷中，以8%以上的增長速度，向世人充分展示了中國人的智慧和強大！同樣于20年，在央企整合、重組之時，我們新興集團與中國通用技術集團，順利合并，強強聯手，為企業未來的騰飛奠定了堅實基礎！還是于20年，在建筑業競爭愈加激烈的市場環境中，我們新興保信以科學發展觀為指導，在集團的正確領導下，全體員工上下一心，再次順利完成集團下達的各項任務指標。

今天，在新的一年工作即將開始之際，我們召開這次大會，首先對年的工作做一簡單回顧，重點對20年的工作進行部署。下面，由我代表總公司黨委領導班子作報告，報告分三個部分。

第一部分20年工作回顧

過去的一年，總公司以全面落實科學發展觀為指導，按照“開拓市場為核心，清理拖欠為重點，強化管理促效益“的要求，抓學習、強管理、轉觀念、拓市場，較好地完成了集團下達的各項經營指標。各項工作完成情況如下：

一、總公司主要經營指標完成情況。

1、20年總公司全年開復工面積340萬平米，較同比增長了9.6%，其中，新開工程面積178萬平米，較同比增長了142%。

2、全年完成產值14.67億元，完成集團下達指標13.6億的8%，實現利潤1711萬元，完成集團下達指標1426萬元的120%。凈資產收益率9.29%，完成集團下達指標的155%。成本費用利潤率1.06%，完成集團下達指標的114%。應收賬款周轉率為2.48次，完成集團下達指標的111%。

3、20年，總公司再次榮獲“全國建筑業先進企業“、“全國質量aaa企業“、“全國質量管理優秀企業“、“重質量、守信用企業“、“全國優秀施工企業“等榮譽，企業的社會知名度和信譽度不斷增強。

二、各經營單位目標指標完成情況及綜合評價：

一公司：全年開復工面積35.2萬平米；其中新開面積.7萬平米，完成產值2.11億元，實現利潤未完成總公司下達的經濟指標。

一公司領導班子目標明確，有壓力，想干事，但在項目管理、成本控制、盈利能力方面，還有較大提升空間。希望一公司要借鑒先進公司管理經驗，通過總結，找出差距和問題根源、不斷提升綜合管控能力，杜絕利潤回吐，讓員工能拿到獎金，得到實惠，提振員工信心。目前一公司新承接了天津艦船和順義項目，結轉產值2億元，一零年還要繼續加大承攬任務力度。

二公司：上交管理費200萬元，完成年計劃的0%。

二公司領導班子業務能力強，工作效果明顯，項目管理細致到位，特別是勞務管理方面，能有效管理到班組，為我們完善精細化管理，開拓了新的思路。希望在擴大規模的同時，能在創魯班獎工程上有所突破。

三公司：全年開復工面積1萬平米；其中新開面積7152平米，完成產值43萬元，公司虧損。

三公司因連續多年未完成總公司下達的經營指標，總公司對其領導班子進行集體解聘，重新選派精干人員，組成新的領導班子。新班子上任后，立即開展工作，目前已經中標2個項目。調整后班子成員團結向上，思路清晰，員工士氣向好，各項管理制度正在逐步完善。目前新承接了昌平和中視聯項目，結轉產值3.8億元（自建1.8億元，分建2億元）。就目前項目，止虧為盈應在把握之中。

四公司：全年上交管理費900萬，完成年計劃的0%。

四公司領導班子分工明確，大局意識強，能夠認真執行總公司各項管理規章制度。在生產進度管理、成本控制等方面，制度完備，措施有效，整體盈利水平較高，走在了總公司的前面，是其他公司學習的榜樣。同時四公司也要積極與各兄弟公司交流，共同提高。希望四公司在國家級工法，技術創新，技術專利方面有所突破。

五公司（不包括總承包部）：全年開復工面積2.2萬平米；完成產值3968萬元，公司虧損。

五公司由于各方面原因，連續多年未能完成總公司下達的經營指標。為進一步整合資源，壓縮管理成本，總公司決定，把五公司和總承包部進行合并，組成新的五公司。重組后，新班子成員分工明確，責任到人，一手抓承接項目，一手抓歷史遺留清理工作，目前已初見成效。爛了多年的雷達塔項目，不但完成了結算，還全部收回剩余工程款，久拖未決的廊坊逸樹家園項目，結算工作也已完成，并承接到了產值2.6億，面積十幾萬平米的新項目，為五公司輕裝上陣，完成一零年指標奠定了基礎。

六公司：連續完成總公司下達的經營指標。全年開復工面積56萬平米；其中新開面積26.4萬平米；完成產值2.23億元；實現利潤745.4萬元，完成總公司下達指標的133%。

六公司領導班子團結務實，進取心強，廣大員工思想統一，工作熱情高，各項管理規章、措施完備、有效。在成本管理、洽商索賠等工作上，勇于大膽探索實踐，注重員工培養和崗位成才。在生產計劃組織，技術創新方面還有很大提升空間，希望在國家級工法，標準化施工方案方面有所突破。

七公司：全年開復工面積14.6萬平米；完成產值1.58億元，實現利潤223萬元，完成總公司下達指標的148.7%。

七公司領導班子工作熱情高，開拓精神好，廣大員工思想穩定，積極向上。經過多年不懈努力，七公司各項管理工作，再上臺階，完成了主營業務的轉型，成長為具有一定競爭力的土建公司，進入良性發展軌道。在新的起點上，公司要不斷強化適應市場的能力，提高項目管控水平，抓好人員培訓和后備人才培養，不斷壯大公司整體實力。

八公司：年總公司對八公司長期待崗員工，采取內退的方式，進行分流，只保留少數人員，負責歷史債權債務的處理工作，同時為田村土地開發騰退現場。留守人員積極努力，各項工作進展順利。

河南分公司：全年開復工面積23.7萬平米；其中新開面積20.9萬平米，完成產值1.06億元，實現利潤149萬元，完成總公司下達指標的149%。

總承包部：完成產值9818萬元；實現利潤580.7萬元，完成總公司下達指標的174%。

總承包部項目班子工作積極，廣大員工團結一致，順利地完成了大成項目各重要節點施工任務，在技術質量、文明施工、勞務管理等方面取得較好成績。作為總公司試點項目，過程中積累了一些成熟的管理經驗，較好地完成了試點任務。總承包部并入五公司后，要把這種由總公司直接管理項目的模式，加以總結，形成各環節管控文件，為今后壓縮管理層次提供參考。

基礎公司：根據總公司戰略部署從五公司分離出來。公司成立后，全員積極開拓市場，已成功接到四個項目，并已相繼開工，勢頭看好，產值利潤均有望翻倍。這塊業務，將作為新興保信新的經濟增長點，希望基礎公司進一步完善管理，借助保信內部這個市場，撬動更多外部的，與基礎、土方施工等相關的資源，為新興保信發展服務。

材料設備租賃公司：總公司為進一步整合資源，把建材經營部與塔吊租賃合并，組建而成材料設備租賃公司。目的是，加強總公司器材設備的統一管理，壓縮管理費用，減少管理層次，實現新的增長點。新公司成立后，公司經理趙春不辭辛苦，帶領大家，清家底，跑業務，建章立制，目前已初見成效。希望一零年進一步加強管理，不斷提升供應和保障能力，創造更大的經濟效益，力爭上半年具備大模板和塔吊的統控，下半年完成周轉材料的統控。把保信這個內部市場作成一個平臺，并撬動更多的外部資金、設備，周轉材料等資源為我公司所用。

三、20年各項工作完成情況回顧

（一）經營管理方面：

第一、分析企業發展風險，及時采取應對措施，為企業發展明確方向。

20年，總公司在進行詳細調研摸底的基礎上，通過數據分析，從戰略層面提出：重大安全事故、重大工程質量事故、項目虧損、外埠分建項目管理、用人不當、媒體曝光，這六大風險是關乎保信生存和發展的最大風險。同時項目控制和公司級虧損是當前急需解決的問題。為消除以上風險和隱患，總公司先后分別制定相應措施，首先是對總公司分管質量、安全的領導加大了授權和資源保障，最大限度控制質量、安全生產的風險。二是采取交叉審計的方式，對所有在施和竣工未結算的項目進行成本分析，全面掌握各項目成本狀況和盈虧情況。三是規定外埠分建項目，在今后堅決封死不做，不留口子。四是在用人方面，強調以德為先，重點從人品、能力和業績、群眾基礎等方面進行考察，嚴格執行選人用人制度及程序。五是針對媒體曝光風險，總公司建立應急預案、應對程序，設立對外代表企業的發言人，及時應對可能出現的突發情況。

同時通過以上分析，并結合集團的總體部署，總公司明確下一步發展方向是，在做好建筑施工主業的基礎上，逐步在建材租賃、現有土地開發等方面，形成新的經濟增長點。同時著手積累、鍛煉人才，為今后發展海外業務儲備人才隊伍。以上經營分析，為企業下一步的持續快速發展，起到良好的推動作用。

第二、優化機構配置、整合內部資源，進一步理順關系

我們發展不僅要做大，更是要做強，這就要求我們要將企業自身資源不斷優化，杜絕“大而空“，形成“精而強“的機構配制。為此年我們結合企業現狀，進行如下調整：

1、新成立了材料設備租賃公司，將原施工管理部的塔吊租賃業務，和原建材經營部的材料租賃業務，合并，劃歸其管理。材料設備租賃公司為經營性業務單位，為今后實現材料、設備統管奠定了基礎。

2、重新啟動了北京保達房地產公司，主要負責田村土地開發，及現有辦公用地規劃等相關事宜，并為將來向地產開發方向開展業務，積累經驗、鍛煉人才。

3、將基礎處從五公司剝離，組建基礎公司。總公司將原地基與基礎工程專業承包貳級資質升級為壹級資質（正在辦理中），逐步新增部分專業設備和人員，擴大基礎業務的盈利規模，形成企業新的利潤增長點。

4、將總承包部與五公司，進行合并，解決了原五公司連年虧損、盈利水平不高的問題。

5、取消經營發展部投標中心，使經營發展部向完全的管理監督部門轉變。原有投標中心人員，進行分流，充實到施工生產一線。

6、對八公司長期待崗員工，采取內退的方式，進行分流。解決了八公司主業不清，連年虧損的問題。

7、對三公司領導班子進行了重新調整。

通過以上措施，實現了企業內部資源的優化配置，解決了企業發展短板限制，理順了各項業務的發展關系，為今后企業發展奠定了扎實的基礎。

第三、以承攬任務為核心，活源和結算并舉，初見成效

作為施工企業，承接任務、抓結算，是關乎企業能否生存和發展的關鍵。總公司20年將抓項目、抓結算作為公司各級的頭等大事，在承攬任務上實行周例會制度，每周一上午召開經營工作例會，由各公司經理、主任經濟師參加，會上，全面掌握，各公司工程信息和各單位經營情況，并對各單位聯系項目情況，進行跟蹤，對重點項目重點推進，解決承攬任務中，需要總公司領導協調和支持的事項。

通過上述舉措的堅持和推進，各單位相繼承接到一些項目，其中還有不少是大中型項目，而且各單位工程信息，越來越多，跟蹤力度，越來越強。同時各公司結算工作已見成效，對20年各項工作的開展提供了有力保障。

經營發展部年順利完成，企業營業執照變更及單項備案工作，全年辦理投標65項，中標29項，中標率44.6%（不含二、四公司數據）。）

第四、以制度為保障，實行精細化管理，項目管控逐步到位

總公司年，為加強項目成本預控，針對項目管理工作中，存在的問題和不足，及時出臺各項工作細則和辦法。經營發展部針對項目結算，先甲方結算，后內部結算,致使內部結算超出預控成本，造成潛虧的情況，制定下發了《工程項目結算控制程序》；針對項目部上報產值隨意性大、準確度低，導致先贏后虧的問題，制定下發了《工程產值編制上報控制程序》；針對項目變更洽商資料收集不齊，導致索賠資料缺失的情況，制定下發《變更洽商收集整理程序》。財務部針對各公司周轉材料攤銷，標準不統一的情況，制定下發了《周轉材料攤銷管理規定》；針對個別項目成本員缺位，導致成本失控問題，制定下發了《關于項目成本員設置及崗位職責的管理規定》；同時為加強成本分析的針對性和有效性，制定下發了《關于在施工程月份成本分析管理規定》；為加強對分建工程管理力度，制定下發了《分建工程結算規定》；為解決竣工工程成本不實，制定下發了《竣工工程財務管理規定》；法律審計部，為堵塞項目部人員亂簽字漏洞，編制了《項目管理人員授權協議范本》；人力資源部為完善項目承包管理辦法，出臺《關于中國新興保信建設總公司項目部承包幾個具體問題的意見》等補充細則。

這些管理細則和辦法的出臺及執行，及時堵住了個別項目管理上的漏洞，確保了成本管理的關鍵環節程序化。

第五、為提高資金使用效率，加大授權，實行資金與利潤聯動

為扭轉各單位在資金上“等靠要“的思想，20年，總公司及時下發了《總公司對下屬公司綜合授信管理辦法》，將各公司利潤指標與貸款額度掛鉤，通過利息高低，調節需求。這些舉措，一方面將資金使用權，放到各公司和經營單位，在承接任務和使用資金上，各單位做到心中有數，層層算賬，提高了資金使用效率；另一方面，使資金緊張的壓力層層傳遞，引導各公司自主加強對資金的使用和管理，調動公司和項目部，及時主動追收工程款，取得了較好的效果。

（二）工程技術、質量管理方面：

以方案預控為重點，精抓細管，提高標準。

年總公司為強化創優理念，提高技術質量標準，多次組織培訓學習，還不定期組織內部檢查交流和外部觀摩，全年組織各類技術交流、觀摩、培訓累計20余次，參與人員三百余人次，為總公司技術管理人員素質的提高和質量管控水平的增強，提供了有力支持。同時針對具體過程管理，采取以下措施：

首先，總公司加強了對創優項目的前期預控，對其施工組織設計嚴格審批，需專家論證的施工方案嚴格執行總公司審批制度，全年共審批重點施組、方案30份，使重點項目施組、方案的合理性、針對性和可操作性得到加強，為項目質量預控打下堅實基礎。

其次，技術質檢部強化了在施項目的過程檢查和質量跟蹤控制，在保證項目階段驗收、日常檢查和總公司季度大檢查的基礎上，主動參與各公司月檢，藉此強化對各公司在施工程的過程控制及質量跟蹤。對結構施工項目，重點檢查鋼筋分項工程質量，及樓層層高控制；對裝修工程，注重樣板制作及過程落實；對冬雨季節施工，及時制定《雨季施工技術要求》及《冬施技術質量管理要求》文件，并檢查督促方案落實。對項目過程中，技術洽商和經濟洽商不掛鉤的情況，及時編制《項目部洽商管理暫行規定》，為項目結算、索賠，提供了很好的依據。

此外，總公司多次組織總工檢查組，將總公司各單位主任工程師集中在一起，隨機抽取項目部進行檢查。這種總工檢查成為各級檢查之外有益的補充，對項目部來說，是一次全面檢查提高，對各單位的主任工程師也是相互學習、觀摩的機會。

上述措施的實施，使總公司各項目技術質量管理，處于受控狀態，并取得了一定的成績：四公司5幼兒園項目、天利大廈項目，通過了結構長城杯兩次驗收。二公司京儀科技大廈項目、四公司海淀看守所項目、中燦苑項目、六公司海淀欣苑項目、防化學院學員食堂項目等5項工程，獲竣工長城杯銀獎，四公司天利大廈項目獲朝陽杯金獎，六公司8511項目獲竣工長城杯金獎等。

另外，經過技術質檢系統人員努力，總公司企業施工工藝標準定稿，并印刷成冊下發，為總公司今后各項目按照統一標準進行施工，奠定了基礎。

（三）文明施工與安全方面：

以綠色施工為要求，積極開展治理活動，取得實效：

北京市20年開始推行綠色施工管理標準，總公司施工管理部以此為契機，編制并落實各階段工作重點，加強防控與監督管理，嚴格落實安全保障措施，杜絕任何安全事故及突發事件的發生。在日常文明施工、現場安全檢查過程中，注重安全教育培訓，深化全員安全評價，推進專業管理力度，狠抓隱患排查治理，督促項目，抓好班組日常安全管理，努力實現，從事后查處，向事前預防，從被動防范向管住源頭，從控制事故，向全面做好職業安全健康工作的轉變，取得明顯實效。

同時年總公司重點加強了文明施工的培訓教育工作，一方面，從建委請來專家領導，對我們管理人員進行教育；另一方面，施工管理部多次組織，全員性培訓學習，將安全施工的理念，植入管理人員日常行為，取得較好的效果。

此外總公司用活動牽頭，先后組織了，“建筑施工安全生產“三項行動“活動“、“六十年大慶安全生產保穩定活動“、“安全隱患治理專項活動“，及“預防h1n1長效活動“等，專題活動，形成總公司范圍內，安全生產保穩爭先的氛圍，為全年安全生產無事故，提供有力保障。

通過上述措施的落實，年全年，總公司未發生亡人事故，未發生媒體曝光事件，實現施工現場綠色施工達標率0%。在三套體系外審中，受到專家的一致好評。一公司奧林佳苑8樓項目、秦皇島汐岸尚景項目、內蒙古呼市公安廳住宅樓項目、四公司京投一期項目、首鋼順馳宿舍樓項目、天利大廈綜合樓項目、六公司亞寶綜合樓項目、防化學院綜合樓項目等8個工地，獲北京市綠色施工文明安全工地。四公司天利大廈項目，獲得北京市綠色施工文明安全樣板工地。北京市消防局授予總公司先進系統稱號，施工管理部被評為北京市消防先進單位，張帆同志被評為先進個人。

同時總公司行政管理在年也不斷加強，通過將責任落實到人，實現全年行政安全無事故。物業部順利完成了年的經濟指標，全年未發生甲方交通安全事故，再次被評為區交通先進單位。

（四）人才培養方面：

1、全面展開全員培訓，以學促進，全員素質穩步提高。

20年通過研討分析，我們充分認識到自身的優勢和劣勢，看到與行業先進企業的差距，認清要想縮短差距，最有效的辦法，就是通過學習，提高全員素質，形成學習思維，創建學習型企業。為此，我們全面開展員工學習培訓工作。從9月份開始，總公司各業務部門，利用周末休息時間，對全體員工圍繞合同法、建筑合同、索賠等內容，進行了全員業務培訓。并對總公司全體35歲以下員工，分專業進行集中培訓。在總公司培訓的基礎上，各公司也都根據實際情況，組織員工進行了多次培訓。通過各級領導重視和有效落實，總公司上下由重視學習變為習慣性學習，形成全員學習的良好氛圍。

2、積極引入人才，重視發揮老員工骨干作用，員工梯隊建設卓有成效。

為保證每年總公司招生質量，針對普通應屆生和內部職工子女，進入單位標準不一的情況，人力資源部制定了《招收錄用員工規定》，積極招收青年學生，通過大量的新鮮血液，為企業注入活力。對現有的中青年人員不斷鍛煉，壓重擔，促成長。同時積極發揮老職工，經驗豐富、責任心強的優勢，讓他們為中青年學生把關，相互配合，開展工作，在企業內部，形成老中青相結合的管理梯隊，使企業的人才儲備初具規模。

3、全面規范勞務管理，落實有序，順利完成既定目標：

作為施工企業，我們的管理還要兼顧勞務隊伍。通過多年來的努力，總公司的勞務管理，已步入正規。20年總公司勞務服務中心勤練內功，加強業務培訓，先后2次組織集中學習和考試，提高勞務管理人員工作水平。同時全面規范勞務管理制度，加大勞務日常檢查力度，圓滿完成總公司范圍內，所有農民工普法維權宣傳教育工作，全年未發生勞務糾紛和農民工群體性的事件。此外加強勞務招投標硬件建設，規范勞務招投標辦法，取得了勞務招標自辦權限，全年完成勞務招投標80次，實現招標率0%，勞務隊伍實名制備案5900人，特殊工種人員持證率達到0%。

（五）黨群工作方面：

1、切實抓好黨的思想、組織、作風和制度建設，為企業發展提供了堅強的保證。

一是全面開展創建“四好“班子活動，提高班子的整體素質和領導水平。總公司黨委緊抓黨內生活制度的健全和落實，嚴格組織生活，堅持“三會一課“，民主評議黨員，爭先創優。在今年的“四好班子“評比中我公司被集團黨委評為“創建四好班子先進集體“。總公司紀委在制度建設、接待、查辦群眾來訪、信訪工作中，及時、細致、認真，歡迎群眾監督，對群眾各種渠道和方式反映的問題，都認真對待，認真調查，尊重事實，維護了企業的正氣。同時通過落實問責制等文件要求，積極開展領導干部廉政教育，在保信內部也形成遵紀守法，廉潔自律的好風氣，全年未發生違紀事件。

二是扎實開展“深入學習實踐科學發展觀“活動。按照集團黨委要求，總公司經過精心組織和周密部署，較好地完成了，學習調研、分析檢查、整改落實，三個階段的各項工作。通過向全體員工發放征求意見書和座談會形式，細致剖析了，企業發展中存在的問題，共收集近期需整改的問題14條，中長期需整改的問題5條。根據群眾意見，總公司在工程管理、資金管理、物資材料管理、提高員工待遇、學習培訓等方面，進行了深入整改，在年內，基本完成了既定的工作目標。5條遠期需解決的問題，如加強精細化管理、完善人才培養機制、黨建創新、實現科學發展等，也都正在得到切實有效的落實。

三是加強對入黨積極分子的培養、教育和發展工作。年，發展了12名新黨員，12名預備黨員按期轉正，并對入黨極積分子進行了具體的考察，下一步將繼續重點培養。

四是加強黨員干部的理想信念和黨性修養。黨委積極組織全體黨員，以觀看專題影片、召開學習座談會等方式，認真學習吳大觀同志的先進事跡，激發了全體黨員愛國愛崗熱情。

五是加強內外宣傳。一年中，共制作宣傳欄6版，發簡報20余期，自編報紙4期，向集團報投稿80篇，刊用72篇，向兄弟公司和集團領導展示了保信的實力和風采。同時積極組織“愛祖國、愛保信“的攝影征文活動，活動中，共有138篇征文稿件和216幅攝影作品，參與評選，為保信先進的企業文化增添了一筆靚麗的精神財富。

2、積極組織各項文體活動，完善落實春暖工程，不斷增強企業的核心凝聚力。

年總公司工會先后舉辦登香山比賽、橋牌比賽、乒乓球比賽、籃球比賽、員工培訓考試等多項文體活動，在鍛煉大家體智的同時，活躍了企業氛圍，也促使員工增強了企業核心團隊凝聚力，為企業向前發展提供支持。

同時工會積極落實春暖工程要求，累計發放春暖工程補助資金23600元，為企業困難職工提供了及時的幫助和支持，解決了企業發展的后顧之憂。

3、加強審計職能，不斷完善效能監察工作。

為進一步加強總公司的效能監察工作，20年總公司將原效能監察部改名為法律審計部，為部門增加專業審計人員，同時法律審計部與財務部聯合組織對各單位的年度審計，對以往檢查不到位的地方進行認真審查、核實，將監察工作落到了實處。

回顧20年，我們所經歷的過程不平凡、所做的工作不容易、所取得的成績不簡單。在這里，我代表總公司領導班子，向大家表示衷心的感謝！

第二部分企業各項工作存在的問題和不足

在肯定年成績的同時，我們也要清醒地看到，當前企業運營過程中還存在很多困難和不足，需要我們不斷深入思考、研究、并解決。具體表現為：

一、經營管理方面：

1、企業戰略雖有，但還不夠清晰，特別是并入通用后，明確未來的企業發展戰略，非常重要，要將發展戰略定位到做強做大主業，實現企業轉型升級突破方面上來。值得重視的是，實現企業資質升級，相關硬件條件還很欠缺，例如國家級工法、專利、示范工程等方面還是空白。同時，以建筑施工為主業的上下產業鏈、價值鏈和新的盈利模式也還沒有形成，相關聯業務之間協同，還不是很好。

2、承攬任務上，新開項目仍不飽滿。當前除六公司在施項目比較飽滿外，其他公司急需承攬一定規模的新項目，才能保證完成年度指標。公司副職、項目經理這一層承攬任務能力還不是很強，掌握的工程信息不多，尤其是大的開發商，大的部委，部隊，接觸的少。

3、材料設備管理方面，直管公司和四公司差距很大。材料供應各自為戰，還存在管理漏洞，不利于降低價格和控制成本。

4、項目承包的兌現和當期激勵尚未成型。

5、全員參與成本管理的意識，還有待進一步加強，竣工結算談判能力，全員都有待再提高。同時索賠及過程控制也有待加強。

6、資金管理上，對外融資能力不強，資金周轉效率還不高。有些公司還沒有制定，與總公司《對下屬公司綜合授信管理辦法》相對應的，對項目部的資金控制辦法，和付款規定、收款獎罰辦法。同時，資金使用計劃尚不能真正受控，存貨還占相當的比例。

二、技術、質量管理方面：

1、精品不精比較突出，質量通病反映較明顯。

2、方案不能真正指導施工。各種施工方案，細部尺寸，工藝做法量化少，很少加入工料因素，缺少經濟計算對比分析，達不到既經濟又合理的要求。

3、創新能力不強，國家級工法、專利沒有，qc小組的活動也沒有落到實處。

4、工程質量控制有待加強，特別是分建工程。

三、現場安全、文明施工方面：

1、總公司范圍內施工現場標準化，特別是臨設，在局部、細部環節，還沒有形成統一的標準。

2、還不能把文明施工，作為保信品牌，展示出來，只能說是受控。

3、在基礎施工、塔吊和保護架等，關乎重大傷亡的重點部位，還缺乏控制程序和獨有方案。

四、生產管理方面：

1、很多項目，生產無序，無計劃，不經濟，最終造成項目無效益。或者施工雖有計劃，但不嚴謹不科學，更多依賴傳統的經驗計算法，造成資金計劃、勞力計劃、材料計劃、設備、周轉材料計劃不準確、不細化，合同工期履約率低。

2、各項目使用的施工方案都不同，在公司層面也無法統一，指導施工性不強。

3、勞動力考核評價體系還不完善。勞務承包合同還有待進一步細化和完善。

五、人力資源開發方面：

1、企業薪酬體系還不夠完善，激勵作用不明顯。表現為：（1）現存的同崗同薪體制下，員工為追求薪酬提高都希望提升自己的級別，形成級別觀念，能上不能下，都把目標定在帶“長“的上，甚至還存在崗位變了，級別不變的怪現象，在企業內部形成，重提升而忽視自身水平提高的浮躁人員流動趨勢。

（2）項目崗薪未能與生產、質量和安全有效掛鉤

（3）項目承包績效工資兌現時間過長。

2、人員的服務意識，市場觀念、競爭觀念還不強。不想加班，不想貢獻，項目管理人員白天不想上樓，晚上不愿值班，缺乏責任心和事業心，只講待遇，不講貢獻，需要改進的員工還占相當比例。

3、隨著今后我們企業的不斷發展，開工面積和施工作業區域不斷擴大，特別是歸并通用以后，在一些大型工程及涉外工程上，我們贏得很大的機遇，但現有的人員可能滿足不了需要，特別是，中高級專業人員和涉外專業人員嚴重不足，這些都需要下一步積極引入和培養。

六、企業機構設置方面：

1、部分機構職責不清，兩級機關編制配置不統一

2、二級機構占用費用過高。

上述問題隨著企業的不斷發展和管理的不斷細化，矛盾會進一步突出，但這些問題都是發展過程中必然出現的問題，解決這些問題的過程，也就是不斷完善管理的過程。

第三部分20年企業發展思路和主要工作部署

一、20年企業面臨的形勢分析

宏觀經濟形勢方面：

總體上看，今年經濟發展環境將好于去年。我國經濟回升向好的基礎逐步穩固，市場信心明顯增強，擴大內需和改善民生的政策效應，將繼續顯現。但也要清醒看到，今年我國經濟發展，面臨的形勢依然十分復雜。從年初開始，貨幣政策回歸中性，“國四條“的頒布，表明國家房地產調控政策基調變向，將“有保有壓“的維護市場穩定和健康發展。通過了解、分析國家及北京市宏觀經濟形勢，結合我們自身發展情況，能夠得到以下一些啟示：

1、北京建筑市場受國家調控政策影響，上半年任務不會減少，而下半年則很難確定，競爭會更激烈。外埠項目影響較年要小。

2、由于通脹預期抬頭，20年鋼材等主要建材，價格不可避免要上漲。相應會造成,我們所承接工程,要承擔更大的材料價格風險,及施工合同約定價格的溢價認價風險。

3、勞動力會趨于緊張，價格有可能上漲。

4、資金緊縮，流動性變差，收款會比較困難。

二、20年總公司經濟預算指標情況

全年開復工面積力爭突破400萬平米，其中自有公司開復工面積力爭突破200萬平米，自有公司新開工面積不低于0萬平米。

集團下達利潤指標1715萬元,其中利潤總額1545萬元,管理費170萬元,營業收入14.7億元。力爭完成產值20億。

三、20年工作的指導思想

依照通用集團“穩中求好、好中求快，又好又快發展“的轉型升級總體戰略要求及新興集團圍繞推進五個發展為核心的發展戰略，20年新興保信開展各項工作的指導思想是：

“緊緊圍繞將企業做強做大這一目標，一手抓市場，一手抓管理，穩健中改革創新，調整中轉型升級，努力實現穩中求好、好中求快、又好又快的發展“。

其中：改革創新就是要將企業中不合理的、不適應市場的、缺少人性化的體制、弊病進行改革，開創出，適合新興保信企業和員工共同發展的新型環境。轉型升級，就是要改變現有盈利模式，同時實現企業內部管理升級和外部品牌資質升級。

要實現上述要求，我們20年主要工作應做如下部署：

（一）經營管理方面，以轉型升級為核心，推動企業持續發展。

結合通用集團和新興集團的戰略部署，我們今年要重點考慮影響企業發展的企業資質問題，力求用三年的時間，完成企業總承包特級和海外施工資質的`升級目標。這就要求我們不僅要在企業規模上升級，還要在內部管理上升級。為此，今年我們的經營管理工作，要進行如下要求：

1、經營思路上：加大承攬工程力度，增加對公司經營方面人員的投入。在開拓市場上，以北京建筑市場為主，進一步擴大京內市場占有率。同時積極開拓外埠市場，以現有的、穩固的外埠項目為基礎，積極聯系與通用、新興國內內部企業協同，主要在河南、河北、山東、天津、內蒙、重慶等地不斷拓展施工規模。同時對外埠項目要加強管理，外埠項目部管理人員配備和勞務隊使用要逐步實行本土化，把外埠項目發展根植于當地，保持長期穩定。我們還要積極與通用海外工程業務相關公司協同，一有合適項目后，就要邁出進軍國際建筑市場的第一步，此外也要積極參與bt項目的運作。

在承攬任務時，要以自建工程為主，并加強對現有聯營合作項目管理力度。外埠聯營合作項目，堅決不做，京內聯營合作項目,以長期合作方為主,逐步實現會計、出納自有員工派出、材料采購員雙配,過程管理，按自建工程模式控制。

2、產業鏈、價值鏈延伸上：以建筑施工為主業，積極發展，與主業相關聯的基礎、材料設備租賃、房地產開發業務，形成企業獨有的盈利模式。基礎施工方面，基礎公司以企業內部市場為主，積極開拓外部市場，今年力爭產值突破萬，2年內爭取超過5000萬。材料設備租賃業務方面，租賃公司，計劃在年中實現對企業內部大模板的統控，年底實現對企業內部周轉材料和塔吊的統管統供。為實現這一目標，租賃公司要依托總公司這個大市場，積極建立器材設備外部供應、合作渠道，進一步提升服務水平。房地產開發業務方面，保達房地產公司，力爭在年內，啟動田村土地開發建設工作，同時要繼續做好，現有辦公用地的規劃、建設工作，把現有的兩塊土地盤活，積累部分資金，加強建筑主業開拓市場的能力，形成部分固定資產。

針對企業內部資源協同，今天明確提出一個要求：我們企業內部要加強合作與資源利用，如四公司有鋼結構公司、建材公司，總公司有基礎公司、材料設備租賃公司，今后在涉及鋼結構、基礎施工、周轉材料等業務上，要相互溝通，多考慮內部解決，把內部資源利用好。要通過市場方式，平等參與企業內部市場的競爭。在保證價格和服務的基礎上，鼓勵各公司優先與之合作。同時要求財務部和法律審計部，盡快完善內部債權債務轉賬、劃賬程序辦法。

3、成本管理上:

首先要將經營核算及成本控制作為工作重點，抓好項目從投標到竣工結算，全過程經營的監控與管理。要求各公司在年初有針對性編制公司成本控制方案和項目施工前成本分解和預控程序。同時對正負零、結構封頂、竣工結算等各個里程碑結點進行成本分析和審計。經營部門要加大對項目產值、洽商、預結算編制的管控力度，加強日常對項目成本進行監控檢查。財務部門要通過開好成本分析會，全面掌握各公司、各項目部的動態盈虧和收付款存貨情況。同時建立項目審計制度，項目結算后如不能完成上交指標，或公司連續兩年虧損的責任審計工作由法律審計部負責，對相關責任人啟動問責制。此外財務部和經營發展部要協同解決項目由于控制核算不準，無法在施工過程中和竣工前解決績效獎金當期激勵的問題，制定相應措施，并試點試行。

其次，建立并有效運用招標平臺，使各公司、各項目之間價格透明，進一步規范專業分包、材料、設備采購及勞務選用環節工作。統一要求工程合同范圍內，合計造價（除甲方指定）在兩萬以上的所有（臨設）人工材料，人工，機械，專業分包，辦公用具等支出必須招標，其中材料十萬元以下（不含十萬）由公司組織，十萬元以上由總公司招標辦組織。國家有規定需要北京市統一組織招標的由總公司統一對口辦理招標手續。運用信息化平臺共享中心，公示招標價格，全面掌握總公司范圍內物資、勞務價格水平，為有效降低物資采購價格、勞務價格發揮重要作用。

（二）技術質量管理方面，以創優帶動質量管控，全面提高產品質量水平。主要措施是：

1、加強創新能力，提高創新意識，真正實現科技興企。新規范、標準，要及時認知并全面執行；要提高廣大項目管理人員的創新積極性。注重創新成果的收集和推廣。技術部門要將上一年度的總公司范圍內，出現影響較大的質量通病作為課題，分給各公司，并進行跟蹤，在年終總結時進行評獎。同時設法和建總等企業聯系，爭取實現創新課題、國家級工法、專利今年要有突破，qc小組落實到位。兩年內要完成示范工程至少一項，創魯班獎工程一項。

2、強化創優管理，進一步提升管理人員質量意識，服務企業發展。要求1萬平米以上工程都要執行結構長城杯標準，并在承包管理指標中明確規定，轉變部分員工管理過程中，唯利（結果變成微利）的思維觀念，使我們的員工能從深層次、多角度，理解質量管理的重要意義。

3、技術文件編制規范化、方案論證制度化、檢查執行程序化。今年要下大力氣從施組、關鍵方案（如模板、腳手架等）入手，規范技術文件編制，要求項目經理、商務經理、材料主管等不僅要參與施組方案的制定與實施控制，更要在可行性、經濟性和合理性上做思廣益，全面衡量，不允許文件編制和執行運用兩層皮。

4、增加對過程檢查的評分，排名，重點放在可量化上，從經濟角度的成型尺寸上形成辦法，每季度公示一次。

（三）文明安全管理方面，以綠色施工為標準，加強文明安全施工管理力度。具體為：

1、以綠色施工為標準，將施工現場的材料碼放和生活、辦公區的標準化作為突破口，加強施工現場的標準化。

2、嚴格制度及責任追究，凡出現重大隱患的，一律作為發生事故處理，追究相關責任人的責任。凡現場管理不達標的，除接受處罰之外，必須停工整改。

3、全力做好防高處墜落、觸電、機械安全、深基坑、模板支架、高大腳手架等的專項治理工作，努力減少安全事故的發生。

4、編制開工申報、過程監控、驗收控制程序，建立深基坑和高大腳手架等大型工程的專家論證制度，從方案、實體上把關，還要對其材質進行現場抽檢，從源頭上消除群死群傷事故。

（四）生產管理方面，以生產為龍頭，促進項目管控能力穩步提高。要求各級單位做到：

1、樹立“以生產為中心“的效益理念；改變過去各自為重的思想，通過提高生產創造效益，但前提是安全的生產，生產優質產品。通過好的方案，提高生產效率，使進度、質量、安全相成一體。

2、針對生產管理，總公司專門成立生產處，作為總公司主抓生產的管理部門，在20年中對所屬項目的施工生產進行檢查、指導和協調，要求各公司、各項目部加強計劃的編制和實施培訓，通過優化施工、技術方案，真正實現向過程管理要效益。

3、隨著新的目標辦法，崗位工資實行浮動，要求項目部還需落實生產進度、質量、安全效益和崗薪掛鉤的問題。

（五）人力資源方面，不斷完善薪酬考核機制，激勵員工不斷進步。

1、在公司級考核機制上要實現：

通過新的目標指標責任書，使各公司上交指標與資金使用量相關聯，并與經營者收入、員工薪酬掛鉤。總公司對各公司薪酬浮動只規定上限，具體實施由各公司根據不同階段，生產經營工作完成情況自行掌握、上下浮動，把薪酬激勵與工作績效真正有機結合起來。按照上交指標總額，可以按比例對員工薪酬進行上下浮動。年中，各公司還可以根據施工規模、盈利情況，向上浮動年度指標，并相應調整員工薪酬，鼓勵各公司完成甚至超額完成總公司年初下達的各項指標。

2、在總公司、公司機關考核機制上要實現：

對機關管理層進行指標量化考核，年初將由主管領導和部門負責人分別簽訂責任狀，通過檢查考核責任狀的落實情況，按比例浮動責任狀簽訂人員和其部門人員績效工資，改變以往總公司、公司領導、各部門薪酬固定、獎罰措施不足的現狀。

3、在員工薪酬激勵上要實現：

（1）工作沒有級別之分，只有崗位的區別，薪酬要跟崗位聯動，崗變薪變。同一崗位，工作業績不同、工作時間長短不同，薪酬可以上下浮動，鼓勵員工在擅長的專業領域成為專家，減少專業人才成長的顧慮。春節前，總公司已經成立了“機構編制改革臨時委員會“和“薪酬改革臨時委員會“，兩個委員會已經開始進行相應的調研和方案起草工作，具體實施工作要在6月底前完成。

（2）鼓勵有條件的項目，試點實行當期激勵機制。可以通過成本分析，確有利潤的，可按一定比例預提績效，由公司統一購買保本基金，運作紅利方式解決，因擔心先贏后虧的風險。

4、人才培養上要實現：

（1）建立青年員工職業生涯規劃設計規劃、員工檔案、領導定期談話機制、新生接待程序等人才培養機制，有計劃、有目標、有步驟地培養專業人才。

（2）在公司、項目部選擇一批相對優秀青年員工，代任副職人員，待遇不一定提高，主要是通過重要崗位的實戰鍛煉，對年輕同志的品性和能力摸底，為三五年后的人才儲備、培養做準備。對保信原有老員工集中組織培訓，通過考試為他們盡可能解決初級和中級職稱，為順利上崗和內退后再就業創造條件。

（3）對公司層面急需中高級專業人才，采取引進和培養相結合，特別是工程師級別人員的引入和具備涉外能力，擁有豐富菲迪克施工管理專業知識人員的引入和培養。

（4）逐步落實員工培訓計劃，先在進行的是全員培訓，夯實基礎知識；全員培訓完后然后再分專業培訓，進行專業素質拔高；第三階段，選擇一批優秀后備人才，采取請名師教學、送去名校培訓的方式，進行重點培養。要求各公司建立考核評價和淘汰機制，從今年開始，按在冊員工總數的5%比例進行淘汰，否則明年不允許新招學生。考慮到自有職工子女，希望來保信工作的良好愿望，要求各公司在條件具備時，通過考試選拔一部分，作為勞務派遣人員使用。工作滿三年后，每年可給各公司幾個名額，簽訂固定期合同。下一步，還要建立機制，對不適應企業發展的、長期不上班，無事生非已簽無固定期合同的員工，逐步實行解除勞動合同。

通過以上人才的引入、使用、培養、優勝劣汰，始終保持員工隊伍的活力，留住優秀人才，為企業的持續發展提供有力的智力支持和保障。

（六）以完善機構編制為契機，不斷完善管理制度，建立高效的管控體系，促進管理水平不斷提高。

20年機構編制改革臨時委員會，應按照總公司發展，對現有機構重新論證，力爭在現有人員不增加的前提下，對部室的職責，進一步細化，包括定崗、定編、定職責、定配備，為下一步機關全員崗位競聘和向兩級管理模式轉變，奠定基礎。

同時總公司成立專門文件推進組，以部門檢查意見為推進始點，對基層單位不執行文件的原因及時反饋，無合理原因不執行的，遵照相應處罰措施進行處理，有合理原因執行不順的，及時組織對原文件進行修改補充，最終保證制度文件的不斷完善和切實可行。

（七）行政管理方面，不斷加強后勤行政管理工作，提升企業形象。

1、為進一步提升企業形象，給進入單位院內的人留下良好印象，要加強營院管理，積極營造良好的綠化、停車環境，對營院和辦公樓道進行整理。

2、改善職工生活環境，對家屬區、宿舍加裝防盜門，加強衛生、綠化條件。

1、通過重點抓好能力、作風、制度建設，不斷加強干部隊伍領導能力和開拓進取精神。一是提高領導干部治企能力，努力做到：居安思危，排憂解患；戒驕戒躁、艱苦奮斗；刻苦學習、埋頭苦干；加強團結、顧全大局。二是狠抓作風建設，經常堅持深入基層生產一線，多想抓經營、謀發展的問題，多干打基礎、利長遠的事情，從嚴過細做好本職工作。三是堅持靠制度管人，完善創建四好班子的長效機制。

2、以改革創新的精神加強和改進黨建思想政治工作，為企業發展保駕護航。一是著力加強基層黨組織建設，落實黨建工作責任制。二是加強領導干部的思想政治素質，自覺擔起在業務工作中做好思想政治工作的責任。三是進一步解放員工思想，提高服務意識、責任意識、危機意識和團隊意識。四是健全黨、團組織，做好黨、團組織改選工作。

3、大力加強黨風廉政建設，為企業健康發展提供有力的監督保證。一是要加強宣傳，提高每一個黨員干部的廉潔自律意識。二是充分發揮紀委職能，建立健全監督機制，及時發現經營管理中的薄弱環節，有針對性地強化監督措施。三是對群眾反映的問題認真對待，及時糾正違反紀律行為。

4、加強企業品牌戰略和企業文化建設，不斷增強企業的凝聚力和向心力。一是完成《企業畫冊》、《榮譽冊》《企業宣傳光盤》修訂工作。二是通過永爭第一的保信精神再教育，繼續打造有保信特色的企業文化。三是利用好《集團報》，辦好《保信報》，積極宣傳企業各項工作和員工精神面貌。

5、深化工會和共青團工作。進一步完善維權幫困機制，落實好“春暖工程“，保障員工的各項權益。積極開展各項豐富多彩的文體活動，促進員工身心健康。

同志們，到20年，新興保信，已經走過了六十年的風雨歷程。當前，國內有六十年歷史的企業，屈指可數，可以說六十年的發展，造就了我們新興保信，不畏艱難，勇往直前的頑強作風和堅定信念；六十年的發展，成就了，我們新興保信建筑成果，遍布全國的輝煌業績和金字招牌；六十年的發展，寫就了，我們新興保信員工團隊，充滿活力和夢想的壯麗詩篇。20年是一個六十年的結束，也是新的六十年的開始。未來，將在你，在我，在我們新興保信，每一位員工手中創造。我們，擁有愈加強盛的祖國母親；我們，擁有愈加強大的集團后盾；我們，擁有六十年愈加雄厚的歷史積淀和榮光；我們，擁有一支愈加活力和創新精神的專業員工團隊。有你，有我，有我們大家的共同努力，我們有信心，更有能力締造新興保信更加美好的明天！

我的講話到此結束，謝謝大家。最后給大家拜個晚年，祝大家新春快樂，闔家幸福。

尊敬的各位經銷商朋友們、先生們、女士們：

大家早上好！

春盈咸陽、龍騰方圓，一年一度的經銷商大會又拉開了帷幕，又是一個新老朋友歡聚一堂的日子，在此，我代表咸陽方圓糖酒副食品有限公司全體員工向蒞臨這次大會的各位領導，向一直以來為西風天子酒提供前進動力的經銷商朋友們，向長期以來關心支持天子酒發展的社會各界人士表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！希望能通過這次大會來表達我們最誠摯的感激之情，從而回報與我們唇齒相依的朋友們，我們也非常樂意你們見證西風天子酒在你們的支持下所取得的成績，我們愿意聽到你們的心聲，改善我們的不足，最終我們希望通過這次大會加深相互之間的了解，增強我們的合作感情。

自去年起，公司就開始對產品結構進行調整，針對良緣酒繼續完善全方位的服務體系，嚴格市場管理，進行價格控制，時刻注意同消費者的溝通，使良緣步入大市場化。在此基礎上加大中檔酒的營銷推廣，七品、六品采取品鑒會、深度分銷等方式進行市場拓展。面對愈演愈烈的市場競爭，我們今年的銷售重點要放在中高端價位產品上，以生存和競爭力提高為標準，重新思考我們自身的生存模式和競爭優勢，著力打造御賜三品10年、御賜一品20年成為核心品牌。

眾所周知，營銷不僅僅是銷售一個環節的問題，營銷應該始終貫穿到整個企業行為中。企業的營銷戰略決定了企業在市場中占有什么地位的決心和霸氣，決定了企業行為風范和行動細節。站在更高處，我們能看得更遠，也看得更清楚。在這里，我想和大家一起再次展開我們的視野，尋找我們前進的方向。

一、打造系統營銷競爭力，實現團購、通路、終端三大渠道的突破

隨著經濟的高速增長，競爭環境的快速變化，尤其是渠道的分化和終端裂變，我們的發展正面臨著越來越多的挑戰。市場如戰場，用兵打仗絕非匹夫之勇，重在排兵布陣，如今高速增長的酒水行業不再是小作坊時代，你咬我一口，我踢你一腳，誰的酒好喝，誰會打廣告，誰就能“多收三五斗”，要打造核心品牌首先要考驗的是體系化優勢和系統營銷競爭力。

1、產品靜銷力，貨賣一張皮。俗話說 “品牌認同消費者，廣告吸引消費者，包裝打動消費者。”包裝已經改變了保護產品、傳達信息、方便運輸的原始功能，成為提升商品附加值、企業品牌形象、促進銷售最直接、有效、快捷的方法。

2、價格誘惑力，“物美價廉”是硬道理。定價決策是所有營銷活動的焦點。品牌強大賣高價，品牌弱小賣差價。或者說，包裝好的會吆喝的買高價，沒錢吆喝的只能扒光衣服買“裸價”。目前，高端白酒漲價趨勢日益明顯，名酒復蘇后價格戰開始“高開高打”，我們要緊抓住中高端價位的產品銷售，盡量避免“低開低搏”的肉搏戰。

3、渠道分銷力，做渠道有時比做品牌更實際。要緊密與經銷商合作，做到多渠道覆蓋和精耕細作，對目標市場區域劃分，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化和專業化服務和管理，達到對產品銷售、競爭的全面把控，提高產品在通路的覆蓋，在此基礎上確立核心分銷戶，加強和分銷客戶的合作，領導、協助分銷客戶將銷售平臺下沉到基層網點，通過這些點的輻射、滲透，擴大到更大范圍，從而形成面，然后確定新的點。由于受到前期開發的點和面的影響，市場往往會加速度啟動，迅速形成新的面，并與先前的面連接起來，以此滾動推進，市場得以迅速拓展。

4、終端推介力，“臨門一腳”是關鍵。銷售不是“貨出去，錢進來”的易事，銷售產品不是轉移倉庫，企業把產品壓給經銷商，經銷商把產品壓進終端，如果消費者不購買，“臨門一腳”踢不進球，還得重來，搞不好就得退貨。

終端盤中盤模式充分地告訴國內酒業公司怎么做好終端，但也要學會做終端的方式和方法，不能一味地花10萬元買斷一個酒店，而不在乎終端銷售多少產品,終端動銷要善于整合和嫁接，如針對不同的宴請活動，可以與飲料、結婚用品、學習用品相結合，可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯合促銷，在促銷上要把握時機“巧”促銷，如轉移促銷對象，如針對結婚的“免費送寶馬花車”、消費積分等。

5、促銷刺激力，要擅長組合拳。

促銷就像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關鍵是能持續打出組合拳，才有威力。要以消費者為中心，從“認知促進”上的產品品質促銷活動、品牌形象到“行為促進”上的有效鋪貨、生動化陳列、人員推薦等方面進行組合，系統制勝。先改變消費行為，后改變消費認知，資源多，全面做；資源少，集中做。

6、傳播拉動力，貴在系統整合。

階段性傳播為造勢，長期性傳播圖品牌，傳播是需要金錢開路的。投多少廣告合適，關鍵是要立體化、體系化的系統整合傳播模式，今年起公司要在包括西寶、西禹、西漢、西康、西黃等8條高速路以及樓宇、公交、門店、電視等媒體上全面、系統的宣傳天子西鳳酒。同時要建立基于人們“交往互動、口碑和社群關系”上的軟傳播。

7、團購支持力，引爆流行。

團購的力量不在于一下子影響所有的人，而是先影響一部分主導意見的人群，再由他們形成口碑傳播。注重開發團購市場，鎖定意見領袖才能更有效。當一種思想或一種產品距離意見領袖越近，這種想法或產品推廣的勢頭和可能性也就越大，意見領袖們通過其龐大的社會關系一定能夠立刻把信息傳誦到成千上萬人的耳朵里，形成一種消費潮流。

8、人員推介力，狹路相逢勇者勝。

“狹路相逢勇者勝”告訴我們一旦企業導入促銷活動和競爭對手遭遇正面競爭時，要敢于亮-劍，要表現出“雄獅”的斗志，“老黃牛”的踏實，“小蜜蜂”的勤奮，將戰斗進行到底。要告訴業務員，不要因為瓶蓋費低，客戶拒絕，就唉聲嘆氣，偃旗息鼓，而應該通過更多的手段啟動市場。

9、品牌影響力，要敢于“亮-劍”。

敢于“亮-劍”的前提是，有“劍”可亮。此“劍”即指品牌。企業要敢于亮-劍，首先就要勇于“鑄劍”。

總而言之：我們打造“營銷競爭力”，正是系統營銷模式的市場價值體現，我們要打造區域樣板市場，就必須全面打造這九大營銷競爭力，才能獲得區域市場系統優勢，進可攻，退可守，既能阻擊競爭對手，又能保護基地市場。

二、加強細致化營銷，建立區域根據地—樣板市場

（一）建立區域根據地的六大原則

根據地市場與普通市場的營銷原則不同在于它一定要符合聚焦原則，通過聚焦形成強大的穿透力，快速占領市場。

1、市場聚焦原則 市場聚焦是盡可能的收縮市場范圍，直到能夠形成絕對優勢為止。確定選擇根據地市場時，要滿足以下五個方面：條件一：有足夠的市場容量，條件二：不是對手的根據地，條件三：經銷商的有效配合，條件四：能夠撬動周邊市場，條件五：有一定的市場基礎。