在撰寫(xiě)心得體會(huì)時(shí)，個(gè)人需要真實(shí)客觀地反映自己的思考和感受，具體詳細(xì)地描述所經(jīng)歷的事物，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，注意語(yǔ)言的準(zhǔn)確性和流暢性。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)得一篇好的心得體會(huì)嗎？那么下面我就給大家講一講心得體會(huì)怎么寫(xiě)才比較好，我們一起來(lái)看一看吧。

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇一

直銷(xiāo)商店需劃出a、b、c、d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。

第十四條

直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級(jí)店面每月不得少于5次；c、d級(jí)店面每月不得少于2次。

第十五條

所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。

第十六條

直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。

第十七條

商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。

第十八條

要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。

第十九條

商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。

第二十條

客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。

第二十一條

業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。

第二十二條

每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇二

營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售效果和市場(chǎng)份額。為了提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的實(shí)際操作能力，我參加了一次為期兩周的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)訓(xùn)。通過(guò)實(shí)踐和反思，我深刻體會(huì)到了渠道管理的重要性和技巧，同時(shí)也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。

首先，實(shí)踐中我學(xué)會(huì)了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個(gè)好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)滲透力，在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)起到至關(guān)重要的作用。在實(shí)訓(xùn)中，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)合作伙伴的綜合評(píng)估，選擇了與我公司業(yè)務(wù)背景相符的渠道伙伴，從而達(dá)到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡(jiǎn)單的單純依靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還需要進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標(biāo)。

其次，我在實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了如何建立良好的渠道關(guān)系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護(hù)。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎(chǔ)。通過(guò)與合作伙伴保持溝通，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和需求，可以及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓(xùn)方面下功夫，提供必要的培訓(xùn)和技術(shù)支持，使其能夠更好地推銷(xiāo)和服務(wù)我公司的產(chǎn)品。在實(shí)訓(xùn)中，我們與合作伙伴定期舉行培訓(xùn)和溝通會(huì)議，并通過(guò)共同制定的銷(xiāo)售目標(biāo)和績(jī)效考核體系來(lái)激勵(lì)合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關(guān)系。

第三，實(shí)踐中我認(rèn)識(shí)到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級(jí)渠道中不可避免的問(wèn)題，如果不及時(shí)解決，會(huì)對(duì)渠道效果產(chǎn)生負(fù)面影響。在實(shí)踐中，我們遇到了由于價(jià)格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問(wèn)題。經(jīng)過(guò)深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產(chǎn)生實(shí)際上是由于雙方利益的不一致導(dǎo)致的，因此，只有通過(guò)及時(shí)調(diào)整政策，明確價(jià)格政策和銷(xiāo)售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵(lì)，才能有效解決渠道沖突問(wèn)題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

第四，實(shí)踐中我也認(rèn)識(shí)到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，涉及到眾多問(wèn)題和影響因素。首先，要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關(guān)系，并通過(guò)有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時(shí)，還要解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。在實(shí)訓(xùn)中，我們遇到了產(chǎn)品陳舊導(dǎo)致的推銷(xiāo)難題，通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)定位和推陳出新，最終成功提升了產(chǎn)品銷(xiāo)量。這一過(guò)程使我深刻認(rèn)識(shí)到了渠道管理的價(jià)值和挑戰(zhàn)。

最后，實(shí)訓(xùn)中我還學(xué)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。渠道管理是一項(xiàng)需要協(xié)調(diào)多方利益的工作，需要團(tuán)隊(duì)成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實(shí)踐中，我們組建了一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)明確分工和及時(shí)溝通，確保了工作的順利進(jìn)行。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都發(fā)揮了自己的專長(zhǎng)，共同為渠道管理的實(shí)施和運(yùn)營(yíng)貢獻(xiàn)力量。通過(guò)實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的力量和重要性。

通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于渠道管理的理論知識(shí)，更重要的是通過(guò)實(shí)踐和反思，深入體會(huì)到了渠道管理的實(shí)際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過(guò)不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能在未來(lái)的工作中更好地應(yīng)對(duì)渠道管理的各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)并提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇三

企業(yè)代理商

第三條

企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷(xiāo)售后，本公司按照銷(xiāo)售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。

第四條

企業(yè)代理商與本公司是委托銷(xiāo)售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品，履行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。

第五條

本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷(xiāo)商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的。直銷(xiāo)活動(dòng)。

第二節(jié)

銷(xiāo)售代理商

第六條

銷(xiāo)售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。

第七條

銷(xiāo)售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷(xiāo)售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。

第八條

銷(xiāo)售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。

第三條寄售商

第九條

寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷(xiāo)售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。

第十條

寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。

第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商

第十一條

經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)起媒介作用。

第十二條

經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的聯(lián)系，但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇四

木門(mén)企業(yè)要生存營(yíng)銷(xiāo)做得好是必須的，而如何做好營(yíng)銷(xiāo)的管理卻涉及到很多方面，今天，重慶宜居木門(mén)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就分享了他的心得：

大部分企業(yè)管理者普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場(chǎng)，品牌就有了，這絕對(duì)是個(gè)“童話式幻想”，就像做夢(mèng)，恍惚歷歷在目，其實(shí)是過(guò)眼煙云，曇花再現(xiàn)。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場(chǎng)磨合初期，無(wú)品牌的說(shuō)法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無(wú)形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過(guò)硬的品質(zhì)和持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時(shí)間的洗禮和市場(chǎng)的證明，這個(gè)洗禮和證明的過(guò)程就是管理的過(guò)程，其管理工作看得見(jiàn)，需持之以恒，但是，其過(guò)程卻摸不著看不見(jiàn)，談營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

大部分企業(yè)都進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)，偶有參加過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場(chǎng)一線爬摸滾打過(guò)的銷(xiāo)售人員講營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)在令人啞然。營(yíng)銷(xiāo)管理者，或者說(shuō)管理營(yíng)銷(xiāo)的中高層人員，本身是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場(chǎng)活動(dòng)中，不但本身能管理好市場(chǎng)和教會(huì)銷(xiāo)售人員管理好市場(chǎng)，還應(yīng)能管理好銷(xiāo)售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的`順利開(kāi)展。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，就是賣(mài)產(chǎn)品，但是，在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來(lái)階段性市場(chǎng)中的一切表現(xiàn)，銷(xiāo)售人員關(guān)注的是銷(xiāo)售額是否見(jiàn)長(zhǎng)，而企業(yè)管理者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長(zhǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)力，還有，目前的市場(chǎng)中，企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策是否適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長(zhǎng)期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)背后的市場(chǎng)發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和發(fā)展觀念。

重慶宜居木門(mén)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)告誡同行稱營(yíng)銷(xiāo)管理，考驗(yàn)的是木門(mén)管理者的高度，以及市場(chǎng)操作中的過(guò)程管理，也看木門(mén)管理者的素質(zhì)和能力，真誠(chéng)希望，所有的木門(mén)企業(yè)在重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身的同時(shí)，更應(yīng)重視營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程和未來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇五

此次培訓(xùn)是我們參加的全員智能營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的復(fù)訓(xùn)課程，第二次的培訓(xùn)中依然有很多不一樣的學(xué)習(xí)心得。全員營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)并不是簡(jiǎn)單的全員參與營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)作，而重點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全程實(shí)施和執(zhí)行過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所有涉及到的人員，包括企劃、店面人員、財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的人員，都能夠在活動(dòng)期間對(duì)自己負(fù)責(zé)的工作中的營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作進(jìn)行思考和辨識(shí)，把營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)運(yùn)營(yíng)到自己的工作中，比如：財(cái)務(wù)要想我們這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果這樣做了，成本是否能夠保住，折扣帶來(lái)的人流量是否能夠填補(bǔ)上折扣下降的利潤(rùn)；服務(wù)人員會(huì)想我怎么執(zhí)行怎么講解這個(gè)活動(dòng)能讓顧客更好的接受，更好的體驗(yàn)等等。這可能才是我們最終想要效果。在此次培訓(xùn)中除了再次加深了我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化管理的深入學(xué)習(xí)，有幾個(gè)印象比較深得點(diǎn)：

1.在保證營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的前提下，推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的提高。再以高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)支撐高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)策略的完整系統(tǒng)管理方法，這是一個(gè)相互的過(guò)程，選擇正確的產(chǎn)品，不光要把產(chǎn)品售賣(mài)出去，更要保證產(chǎn)品售賣(mài)出去的效果和反饋，才能進(jìn)行二次銷(xiāo)售，帶來(lái)回頭客。

2.營(yíng)銷(xiāo)方案的制定要選擇站在顧客的角度去思考問(wèn)題，讓顧客被營(yíng)銷(xiāo)，顧客喜歡怎么被營(yíng)銷(xiāo)，去做顧客喜歡的事。

3.做活動(dòng)不能盲目，要區(qū)分客戶群體，重視核心顧客，大部分的讓利活動(dòng)，優(yōu)惠活動(dòng)，要送給我們的核心顧客。做到我們的核心顧客能有一個(gè)意識(shí)，只要有節(jié)假日，我們的門(mén)店肯定是對(duì)會(huì)員包括常來(lái)的顧客都是有優(yōu)惠，而不是偶爾進(jìn)店的每一個(gè)人都可以享受優(yōu)惠。

4.給顧客的優(yōu)惠活動(dòng)不僅是打折，要i多樣性并且要有心意。讓顧客印象深刻的絕對(duì)不是你打了多少折，而是我們準(zhǔn)備的東西要有心意，讓顧客動(dòng)心。

5.線上的活動(dòng)，線下體驗(yàn)必須做好。餐飲品牌單純的靠線上活動(dòng)是不行的，只有線上做好宣傳，線下做好體驗(yàn)，才能讓顧客滿意。

6.團(tuán)購(gòu)券的上線時(shí)間需要計(jì)劃的上線。不能全天都上，團(tuán)購(gòu)的作用是在沒(méi)有人的時(shí)候，通過(guò)降價(jià)的辦法來(lái)為餐廳帶來(lái)人流量的一個(gè)好辦法，但是不能在人流量多的時(shí)候讓利給所有顧客。

7.問(wèn)卷調(diào)查的編寫(xiě)和規(guī)范是我這次實(shí)習(xí)的學(xué)習(xí)重點(diǎn)。

問(wèn)卷調(diào)查是任何一個(gè)活動(dòng)將要開(kāi)始之前實(shí)施的數(shù)據(jù)支撐，我們要根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示調(diào)整我們自己的方案。同時(shí)問(wèn)卷調(diào)查的質(zhì)量同樣也很重要，我們要學(xué)會(huì)區(qū)別問(wèn)卷調(diào)查的`有效信息。其次問(wèn)卷調(diào)查的芳芳也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在贈(zèng)送菜品填問(wèn)卷的過(guò)程中我們應(yīng)該多一些趣味性，比如100張問(wèn)卷打碼，顧客每桌可以抽一份一份抽填，可以多次多人填寫(xiě)，抽到某個(gè)指定號(hào)碼的可以贈(zèng)送菜品，讓顧客參與時(shí)更加有趣味性。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的定制不僅僅是靠降低價(jià)格，去吸引顧客，一味的降低價(jià)格只會(huì)讓顧客產(chǎn)生對(duì)店面活動(dòng)的依賴，認(rèn)為店面的消費(fèi)比較低，從而當(dāng)活動(dòng)停止后顧客不易接受正佳菜品。好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制定不僅是通過(guò)降價(jià)來(lái)迎合觀眾的消費(fèi)心理，制定一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盡量要讓顧客參與到活動(dòng)中，讓顧客有參與感。且在活動(dòng)中要做好服務(wù)更重要，在顧客的參與中讓顧客有很好的消費(fèi)體驗(yàn)也是以后店面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要朝的方向。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的制定要考慮全面，需要具有延展性和連續(xù)性，每次活動(dòng)完了之后需要后續(xù)跟蹤和開(kāi)展后續(xù)活動(dòng)。

以上是第二次學(xué)習(xí)過(guò)程中個(gè)人認(rèn)為比較重要的幾個(gè)重點(diǎn)也是我們要在自己將來(lái)的工作中進(jìn)行學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方。數(shù)據(jù)化管理是讓我們更好的用數(shù)據(jù)去分析應(yīng)用到我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中去，更好的為我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打好基礎(chǔ)。任何活動(dòng)的策劃都不是隨意的去定，靠數(shù)據(jù)支撐的活動(dòng)將會(huì)的成功率會(huì)更高。

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇六

催眠術(shù)（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運(yùn)用暗示等手段讓受術(shù)者進(jìn)入催眠狀態(tài)并能夠產(chǎn)生神奇效應(yīng)的一種法術(shù)。催眠是以人為誘導(dǎo)(如放松、單調(diào)刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類(lèi)似睡眠又非睡眠的意識(shí)恍惚心理狀態(tài)。

乍一看催眠給人以神秘、魔術(shù)般的印象，這也是合乎情理的。但是，認(rèn)真研究一下催眠就會(huì)知道，催眠不是像魔術(shù)、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過(guò)程，實(shí)際上，它有著非常嚴(yán)密、完整的理論，是一門(mén)古老而又年輕的大有作為的科學(xué)。

那么策劃師怎么又和催眠師有關(guān)系呢？很多人不得而知。筆者覺(jué)得主要是目前的企業(yè)習(xí)慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動(dòng)作”——結(jié)果策劃師也放棄了閃轉(zhuǎn)騰挪的細(xì)小功夫，覺(jué)得不上臺(tái)面，但好的策劃師如果不能做到內(nèi)外兼修，就不合格。而催眠效應(yīng)就是近身搏擊的小功夫。

催眠效應(yīng)也被成為暗示效應(yīng)，是指在無(wú)對(duì)抗的條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對(duì)人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動(dòng)或接受一定的意見(jiàn)，使其思想、行為與暗示者期望的目標(biāo)相符合。

企業(yè)管理中常用的是語(yǔ)言暗示，如老板在公共場(chǎng)合對(duì)好的行為進(jìn)行表?yè)P(yáng)，就是對(duì)其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請(qǐng)我給員工做培訓(xùn)，我在課程中穿插一些有針對(duì)性的故事，都是所謂催眠效應(yīng)的運(yùn)用，也都能產(chǎn)生較好的效果。

值得一提的是美國(guó)心理專家對(duì)f1賽車(chē)手進(jìn)行催眠暗示，將比賽的實(shí)際路線與技巧在催眠中讓車(chē)手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識(shí)的動(dòng)作，結(jié)果大幅度提高了車(chē)手的成績(jī)。有的朋友可能就會(huì)說(shuō)了，說(shuō)的那么熱鬧，到底如何催眠??？我認(rèn)為，企業(yè)管理的催眠術(shù)主要有兩方面，對(duì)內(nèi)催眠和對(duì)外催眠：

一、對(duì)內(nèi)催眠：

首先你要認(rèn)同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術(shù)也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產(chǎn)生幻覺(jué)，高度認(rèn)同企業(yè)文化，自覺(jué)遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。

如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應(yīng)該對(duì)員工實(shí)施催眠術(shù)。

既然我們知道催眠術(shù)就是心理致幻，我們就要?jiǎng)?chuàng)造心理致幻的條件，這個(gè)條件就落實(shí)在企業(yè)場(chǎng)的建設(shè)上。我所說(shuō)的企業(yè)場(chǎng)就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進(jìn)入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍(lán)圖行動(dòng)。

現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識(shí)是非常強(qiáng)的，他在潛意識(shí)中對(duì)企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當(dāng)前的80后員工，自我為中心，不服人、不領(lǐng)情、不融入。筆者開(kāi)出的藥方是：企業(yè)內(nèi)部定期召開(kāi)員工大會(huì)，最好每周一大會(huì)，每天一小會(huì)。每次會(huì)議上反復(fù)針對(duì)員工的心理進(jìn)行宣傳，使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的危機(jī)感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運(yùn)，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運(yùn)。

還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓(xùn)練、融入團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。

建議企業(yè)老板及時(shí)給員工問(wèn)寒問(wèn)暖，你要通過(guò)許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無(wú)量前途，沒(méi)有事件也得制造出來(lái)。不斷對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性的心理攻勢(shì)，不擇手段，直到達(dá)到目標(biāo)，即建立企業(yè)場(chǎng)。

或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見(jiàn)。無(wú)論是企業(yè)管理者還是員工，目標(biāo)都是一致的，都是為了日子越來(lái)越好過(guò)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)人，做出好業(yè)績(jī)，分得好提成，過(guò)上好日子，就是雙贏。

二、對(duì)外催眠：

這里說(shuō)的對(duì)外催眠術(shù)指的是對(duì)消費(fèi)者利用暗示的方式進(jìn)行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進(jìn)入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。

拿旅行社為例，當(dāng)游客猶豫著不報(bào)名！當(dāng)團(tuán)隊(duì)猶豫著不簽約！當(dāng)游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費(fèi)者打昏，而是對(duì)他們進(jìn)行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過(guò)去。

有這么神奇嗎？有的營(yíng)銷(xiāo)人表示懷疑。但事實(shí)上，確實(shí)有很多有神奇功效的廣告就是通過(guò)心理暗示催眠法來(lái)影響消費(fèi)者的行動(dòng)。

比如，一家電影院在放映過(guò)程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過(guò)，觀眾還沒(méi)有意識(shí)到是怎么回事時(shí)，廣告就已經(jīng)消失得無(wú)影無(wú)蹤了。結(jié)果等到看完電影之后，大家都到電影院門(mén)外的售貨亭買(mǎi)冰淇淋，效果極佳。可口可樂(lè)公司也用過(guò)這種方法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂(lè)銷(xiāo)量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個(gè)實(shí)驗(yàn)：

實(shí)驗(yàn)一：讓參與試驗(yàn)者觀看電視畫(huà)面，畫(huà)面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫(xiě)著：snow(雪)，事后70%以上的實(shí)驗(yàn)者表示自己有涼爽和冷的感覺(jué)。

實(shí)驗(yàn)二：1957年的美國(guó)，新澤西州。維卡里試驗(yàn)一種投影儀，可以在1/3000秒的時(shí)間內(nèi)閃爍一些詞匯。他在一家影院做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候。分別投射了“喝可口可樂(lè)”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷(xiāo)量提升了57.5%，可樂(lè)的銷(xiāo)售量提升了18.1%。

但是多數(shù)西方人認(rèn)為這種嵌入式的偽裝符號(hào)是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國(guó)和澳大利亞，這樣的潛意識(shí)廣告是被禁止的。不知道我國(guó)是不是有這樣的法律條款。我覺(jué)得應(yīng)該是沒(méi)有的，否則腦白金也不會(huì)這么狂熱的播出。

郭德綱在北大演出的時(shí)候也曾說(shuō)：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時(shí)候笑，什么時(shí)候安靜，是他預(yù)先設(shè)計(jì)好的。但是這種影響是必要的，是演員對(duì)于舞臺(tái)的掌控。而且是非主動(dòng)地贏得什么利益。因?yàn)橛^眾是先付款再進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)場(chǎng)也是為了滿足這部分的心理需求。

催眠過(guò)程一般經(jīng)歷兩個(gè)階段，首先使消費(fèi)者產(chǎn)生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動(dòng)。策劃師應(yīng)針對(duì)不同的產(chǎn)品和人應(yīng)采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。

1、命令催眠

這種策略是使消費(fèi)者直接產(chǎn)生某種危機(jī)感，迫使自己采取行動(dòng)。例如“數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價(jià)銷(xiāo)售”，“緊急行動(dòng)，除夕大贈(zèng)送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語(yǔ)言精練。

現(xiàn)代生活都非常緊張，消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實(shí)惠，只看到最實(shí)惠的廣告語(yǔ)，就直接可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

當(dāng)然，這種策略特別適合“感性購(gòu)買(mǎi)”的消費(fèi)者，他們對(duì)便宜的促銷(xiāo)計(jì)劃有種潛意識(shí)，暗示就會(huì)使之表露出來(lái)。比如同行報(bào)名的母女，比如女同學(xué)，比如老年人都屬此類(lèi)。

另外，電視購(gòu)物被評(píng)價(jià)為有“催眠”的能量，有個(gè)很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺(tái)長(zhǎng)歐陽(yáng)常林的夫人，就是“快樂(lè)購(gòu)”的?？?，她每天干家務(wù)時(shí)鎖定這個(gè)臺(tái)，買(mǎi)了幾十件商品堆在家里，作為臺(tái)長(zhǎng)太太，她沒(méi)有要求贈(zèng)送、打折，購(gòu)物對(duì)于不缺錢(qián)的人來(lái)說(shuō)，是最重要、最能帶來(lái)快感的娛樂(lè)方式。

2、建議催眠

這種策略是采用溫和的語(yǔ)言，例如，各種報(bào)刊、雜志中的有獎(jiǎng)旅游征文，照片征集，策劃好點(diǎn)子征集，可能會(huì)有意外驚喜。都會(huì)吸引顧客的眼光。

又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費(fèi)者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類(lèi)型的消費(fèi)者。

總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們?cè)趯?shí)踐中地不斷開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。比如，國(guó)外有家旅行社在報(bào)名的前臺(tái)不同的柜臺(tái)前，設(shè)計(jì)了不同的氣味去影響消費(fèi)者、暗示和催眠游客。

比如，他們?cè)谪?fù)責(zé)去北美洲旅游的柜臺(tái)前，散發(fā)的是可樂(lè)果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺(tái)前，香草的芬芳沁人心脾；而在預(yù)定豪華輪做海上游的柜臺(tái)前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。

3、背書(shū)催眠

品牌為了增強(qiáng)其在市場(chǎng)上的承諾強(qiáng)度，通常還會(huì)借用第三方的信譽(yù)，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來(lái)對(duì)原先品牌的消費(fèi)承諾作出再一次的確認(rèn)和肯定。這種品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，我們稱其為“品牌背書(shū)”(brandendorsement)。

從企業(yè)的角度，中央電視臺(tái)其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書(shū)”式的強(qiáng)大背景支持。

來(lái)自?shī)W美的一項(xiàng)研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個(gè)其他地區(qū)的人都容易受“背書(shū)（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽(tīng)、觀察，并且當(dāng)心智統(tǒng)一時(shí)跟隨。譚小芳認(rèn)為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關(guān)注品牌自己怎么說(shuō)，而在亞洲，別人怎么說(shuō)品牌也十分重要。

例如，印度從旅游業(yè)角度，針對(duì)高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎(chǔ)，著力打造“incredibleindia”的國(guó)家形象，從而讓印度散發(fā)出無(wú)窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準(zhǔn)確定位，為印度旅游業(yè)帶來(lái)了豐厚的價(jià)值，也帶動(dòng)了印度其他行業(yè)的發(fā)展。

為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺(tái)其實(shí)脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內(nèi)有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書(shū)”式的強(qiáng)大背景支持。譚小芳認(rèn)為：在中國(guó)，只有央視能同時(shí)將這兩種功能發(fā)揮到極致。

4、明星催眠

有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應(yīng)用得當(dāng)，還是能有效樹(shù)立其專業(yè)印象的。

關(guān)于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。

成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點(diǎn)就是能將明星的作品、形象、特點(diǎn)與品牌有機(jī)地結(jié)合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂(lè)坊。

明星示范的力量從整容市場(chǎng)的興起也能窺見(jiàn)一斑。韓國(guó)明星發(fā)展了一個(gè)行業(yè)，韓國(guó)的明星為韓國(guó)整容業(yè)起到了巨大的廣告效應(yīng)。消費(fèi)者由此還產(chǎn)生一種偏見(jiàn)：認(rèn)為“韓國(guó)、泰國(guó)美容整形比中國(guó)強(qiáng)”的假象。

國(guó)人對(duì)我們自己的美容整形還沒(méi)有真正了解。其實(shí)，韓國(guó)名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒(méi)達(dá)到。但是大家就是認(rèn)為韓國(guó)的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。

5、公關(guān)催眠

公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬(wàn)銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領(lǐng)下，21輛難得一見(jiàn)的古董名車(chē)被特許開(kāi)上西湖白堤。

這批參加“《輝煌中國(guó)》——2007古典汽車(chē)中國(guó)之旅杭州行”的老爺車(chē)，都是在汽車(chē)發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級(jí)名車(chē)，總市值超過(guò)1000萬(wàn)英鎊，都是首次來(lái)到亞洲。在這支堪稱豪華的車(chē)隊(duì)中，不僅有歐洲皇室成員、英國(guó)貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時(shí)報(bào)》等世界級(jí)媒體，“古典汽車(chē)中國(guó)之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過(guò)對(duì)車(chē)隊(duì)歷程的詳細(xì)報(bào)道，真實(shí)地將杭州的美麗風(fēng)情傳播到世界各地。

這個(gè)公關(guān)事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車(chē)一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。

6、輿論催眠

最明顯的例子就是前段時(shí)間的5a景區(qū)評(píng)選，“選上5a”對(duì)景區(qū)來(lái)說(shuō)，這不僅是陳述事實(shí)，也不僅僅是對(duì)自身成就的夸耀，實(shí)際上它最大的功效是是暗示其他消費(fèi)者：這是政府權(quán)威的認(rèn)證，如果你相信政府，那么就請(qǐng)來(lái)我們這里參觀游覽吧。

而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯(cuò)的概率，即使是錯(cuò)了，由于大家一起錯(cuò)，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費(fèi)者想不“就范”，都難！

7、從眾催眠

家庭喜劇片《我愛(ài)我家》也是利用不時(shí)的笑聲來(lái)增加效果，一個(gè)動(dòng)作、一句話都會(huì)被導(dǎo)演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應(yīng)”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達(dá)到了。這就是從眾效應(yīng)。

其實(shí)，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛(ài)我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個(gè)可能的爆笑點(diǎn)上，被插進(jìn)去了無(wú)數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點(diǎn)，對(duì)觀眾而言，并不覺(jué)得可樂(lè)，但導(dǎo)演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點(diǎn)。難道是導(dǎo)演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實(shí)是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺(jué)得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實(shí)笑聲的機(jī)率要比沒(méi)有人工笑聲時(shí)要大得多。所以，導(dǎo)演不是傻子，導(dǎo)演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。

其實(shí)我們每個(gè)人身邊都有很多利用隨眾效應(yīng)的情況：衛(wèi)生間盤(pán)中的小費(fèi)（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤(pán)中的碎錢(qián)（可能那些數(shù)一直沒(méi)有變過(guò)）、平常所說(shuō)的“托”、排隊(duì)多的小店.....觀光旅游團(tuán)被稱為放羊，這里的羊群效應(yīng)的學(xué)名就是從眾效應(yīng)。

為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡(jiǎn)單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國(guó)區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經(jīng)理也罷，總之這個(gè)名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場(chǎng)正襟危坐的是不是真正的總裁，這個(gè)消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)反倒并不怎么關(guān)心和較真，他們關(guān)心的重點(diǎn)早轉(zhuǎn)到自己能否在現(xiàn)場(chǎng)搶到便宜了。

總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點(diǎn)廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個(gè)的馬桶被顧客排隊(duì)搶瘋了。如果認(rèn)為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點(diǎn)太幼稚了，買(mǎi)的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精，商家正躲在門(mén)后數(shù)錢(qián)偷著樂(lè)呢。

再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會(huì)看到地鐵站旁的出租汽車(chē)候車(chē)點(diǎn)上，乘客自覺(jué)地排著隊(duì)，靜靜等候著。而出租車(chē)也依次排隊(duì)，一輛接一輛魚(yú)貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車(chē)已習(xí)慣成自然。

沒(méi)有專人管理，沒(méi)有欄桿繩索，卻無(wú)論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來(lái)到這里候車(chē)的人，都會(huì)被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進(jìn)文明的隊(duì)列。因此，網(wǎng)友把這里譽(yù)為“上海最文明的候車(chē)點(diǎn)”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點(diǎn)”時(shí)，就推薦科技館地鐵站外排隊(duì)候車(chē)的人。

筆者認(rèn)為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因?yàn)檫@是一棵“原生態(tài)的樹(shù)”，沒(méi)有人為的干預(yù)，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國(guó)人失儀現(xiàn)象就是從眾效應(yīng)的反運(yùn)用了。

香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說(shuō)30分鐘內(nèi)就可以催眠一個(gè)人，被專家證實(shí)是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營(yíng)銷(xiāo)效果，當(dāng)心，他在催眠你。策劃是忽悠，營(yíng)銷(xiāo)是催眠，誰(shuí)醒誰(shuí)醉，就看定力了！

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇七

2)公司無(wú)財(cái)，員工不來(lái)。公司無(wú)賞，員工不往。

3)很多人想成功卻不能成功，是因?yàn)橹挥邢胧遣粔虻模惚仨氁龅綖榱顺晒δ憧献鲂┦裁础奚┦裁础⑷淌苄┦裁础?/p>

4)如果你無(wú)法對(duì)所從事的事業(yè)投入濃厚的熱情，那么，去找一個(gè)你真正喜歡的工作干吧。因?yàn)樗麤Q定了你的成敗，也就是你人生的品質(zhì)。

5)教育顧客是一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)手段。如果對(duì)客戶進(jìn)行教育，你的利潤(rùn)就會(huì)攀升

6)生活中每一件事做到知足常樂(lè)，工作中每一件事永不滿意。

7)客戶只對(duì)他們自己，以及能夠給他們帶來(lái)切實(shí)利益的東西感興趣。

8、關(guān)閉你生命中的一扇門(mén)，然后打開(kāi)另外一扇門(mén)!要么愛(ài)上你現(xiàn)在的工作，要么就去找其它工作。

9、喜歡上你的客戶，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)，或者你自己

10、每天至少同一位客戶進(jìn)行交談。能夠設(shè)法使他們進(jìn)行交談就再好不過(guò)了。你可能會(huì)聽(tīng)到能夠使你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學(xué)會(huì)：多渠道、多方式、多品種開(kāi)展業(yè)務(wù)。一方面提升我們的利潤(rùn)，另一方面提高我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問(wèn)題的對(duì)策。這些解決之道使他們看來(lái)顏面有光，并且讓他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們希望屬下是個(gè)能解決問(wèn)題的人。而這些策略將提供解決問(wèn)題之道，你要讓自己變成一個(gè)能解決問(wèn)題的人，他們最?lèi)?ài)這種人了。

13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現(xiàn)有的東西盡情發(fā)揮。首先，要關(guān)注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍。

14)減少交易環(huán)節(jié)，降低交易門(mén)檻。

15)盡量消除你的客戶與你進(jìn)行交易時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，消除客戶行動(dòng)的障礙及購(gòu)買(mǎi)時(shí)的主要障礙。

16)一個(gè)人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心態(tài)，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一個(gè)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，人們就會(huì)和你打交道、做生意。

18)神說(shuō)，沒(méi)有愿景，人會(huì)迷失，因?yàn)榍斑M(jìn)的道路中會(huì)有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景，我們就會(huì)堅(jiān)持下去。

19)客戶向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄兿嘈庞兄麄儷@得更大的方便、安全、愉悅、經(jīng)濟(jì)、成就，或者只是簡(jiǎn)單的自尊感覺(jué)。

20)客戶們并不是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，人們是來(lái)購(gòu)買(mǎi)最后的成果。

21)當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，都要學(xué)會(huì)問(wèn)自己：客戶最終想要的結(jié)果是什么呢?

22)人生回報(bào)有三：付出、愛(ài)心、感恩。

23)當(dāng)我們?cè)诒г箷r(shí)，首先看看自己是否做到了盡善盡美。

24)你可以抱怨，這是你的權(quán)利，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，事情反而變得更糟。

25)不是我們不能成功，而是我們認(rèn)為我們不能成功。

26)管理越規(guī)范，要求越嚴(yán)格，員工對(duì)公司越有歸屬感，對(duì)工作越珍惜。

27)管理就是嚴(yán)要求，而不帶處罰的要求是沒(méi)有任何意義的。

28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人、愉悅。

29)賴昌星名言：不怕干部講原則，就怕干部沒(méi)愛(ài)好。

30)賴昌星名言：是石頭就有縫，是人就有弱點(diǎn)，我就不相信這個(gè)世界上有人沒(méi)有欲望，如果有，一定在峨眉山上。

31)今日事，今日畢，日清日高。言必行，行必果，事事達(dá)成。

32)主動(dòng)、用心、專注、專業(yè)、干練、品質(zhì)、效率。

33)你的存在讓別人活的更好，你才能活的長(zhǎng)久、輕松。

34)利用行業(yè)第一的策略。

35)絕不向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。

37)充分盤(pán)活你的隱藏的資產(chǎn)、資源、忽略的機(jī)會(huì)。

38)如果你確實(shí)做到了以顧客為中心，為顧客提供他們所需要的服務(wù)，那么其他的一切便不在話下。

40)不附帶處罰的要求是沒(méi)有意義的要求。

41)企業(yè)發(fā)展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看這是和他有沒(méi)有關(guān)系。

42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力。

43)要讓人行動(dòng)，得讓他看到足夠的好處。

44)沒(méi)有共識(shí)就沒(méi)有凝聚力，沒(méi)有凝聚力就沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。

45)一名政治家絕對(duì)不能坐著日本轎車(chē)出席美國(guó)工會(huì)的聚會(huì)。負(fù)面認(rèn)知可能會(huì)顛覆正面的信息，再好的想法也可能被錯(cuò)誤的表達(dá)方式扼殺。

46)遇到問(wèn)題，我們大部分時(shí)間或第一時(shí)間，不是想的如何挽回?fù)p失、解決問(wèn)題，而是在極力的證明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)--悲哀啊。

47)遇到問(wèn)題最要不得的兩句話：第一、這事我沒(méi)辦法。第二、絕對(duì)不是我的錯(cuò)。

48)遇到問(wèn)題首先說(shuō)是別人的錯(cuò)的人，是一個(gè)我們不會(huì)考慮要用的人。

50)遇到問(wèn)題，你首先想到的是如何能完成，還是認(rèn)為不可能完成。

51)受每天花大量的時(shí)間去處理同樣的問(wèn)題或麻煩，卻不想辦法徹底解決，這就是我們的做事習(xí)慣。人歡迎的一點(diǎn)：永遠(yuǎn)做一個(gè)問(wèn)題解決者，而不是制造問(wèn)題的人。

52)追究問(wèn)題是為了避免再次發(fā)生，而不是證明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，讓后去處罰他。

53)重要的是什么是對(duì)的，而不是誰(shuí)是對(duì)的。

55)每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好，不要給下一個(gè)環(huán)節(jié)添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個(gè)人都能做到，就會(huì)節(jié)省大量的人力、物力、財(cái)力，進(jìn)而提升公司盈利能力，提高大家收入。

56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因?yàn)橐?、環(huán)境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以，只要真誠(chéng)、持續(xù)的跟蹤，成功是屬于你的。

57)建議客戶，同類(lèi)的產(chǎn)品要有三個(gè)價(jià)格：高、中、低。同等的價(jià)位還要有三個(gè)品牌。同個(gè)品種要有各種劑型。因?yàn)槲覀冡槍?duì)的是不同層次、需求的顧客群。

58)每一件事情要做好：第一要定人，誰(shuí)來(lái)做，第二要定標(biāo)準(zhǔn)，做到什么程度。第三、要檢查與考評(píng)。

59)管理：可以越級(jí)去調(diào)查，不能越級(jí)去指揮。可以越級(jí)去投訴，不能越級(jí)去匯報(bào)。

60)大格局是一種看問(wèn)題的角度，是一種以大見(jiàn)小、以終為始的思維模式。

61)只有超越常規(guī)的思維，才能有超越常規(guī)的發(fā)展。做和別人同樣的事情，你不會(huì)有比他好的結(jié)果。

62)讓人信任的基礎(chǔ)：無(wú)私、自信、負(fù)責(zé)、能力。

63)領(lǐng)導(dǎo)者就是領(lǐng)導(dǎo)人心，要想服眾，靠的不是你的權(quán)利，而是你的負(fù)責(zé)、犧牲、奉獻(xiàn)，時(shí)時(shí)為你的下屬考慮。

64)抱怨不解決任何問(wèn)題，只有改變自己才是唯一出路。

65)有賣(mài)點(diǎn)突出賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)賣(mài)點(diǎn)就要包裝出賣(mài)點(diǎn)。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當(dāng)成方便顧客購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所。能不能讓顧客主動(dòng)到渠道去才是我們的工作重點(diǎn)，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主動(dòng)找你。

67)人生的一切結(jié)果都是交換。國(guó)與國(guó)、企業(yè)與企業(yè)、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個(gè)條件：雙方自愿，第二交換的結(jié)果雙方變得更好。

68)離開(kāi)了利潤(rùn)談收入是沒(méi)有價(jià)值的，離開(kāi)了創(chuàng)造了多少利潤(rùn)談我們的收入，不應(yīng)該是我們銷(xiāo)售人員的思維模式。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類(lèi)的代名詞，它代表的是品質(zhì)、保證、聯(lián)想、象征、承諾，一種情感的東西。首要功能在于簡(jiǎn)化顧客的選擇，實(shí)現(xiàn)向其"預(yù)售"產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)高效銷(xiāo)售。

70)提高銷(xiāo)售的兩個(gè)問(wèn)題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么

客戶真正想要的結(jié)果是什么?我們是否充分挖掘

66、一旦你知道了如何關(guān)心和你共同工作的人，那你的收入及成功機(jī)會(huì)

就會(huì)開(kāi)始增加。

71)對(duì)于新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎么做，因?yàn)橛袝r(shí)她們是真的不知道做錯(cuò)了。

72)成功其實(shí)有時(shí)很簡(jiǎn)單，只要在某一點(diǎn)或某一面做到獨(dú)特、做到無(wú)與倫比，就成功了。

73)靈活性和速度是我們努力的方向。

74)以4c思考問(wèn)題，以4p付諸實(shí)施

71、地頭力--它是指不靠記憶或經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的知識(shí)，是一種現(xiàn)場(chǎng)瞬間反應(yīng)的能力，一種從零開(kāi)始的思維突破能力，一種對(duì)現(xiàn)地、現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)時(shí)找到解決辦法的能力。如果一個(gè)人能夠快速反應(yīng)，清楚說(shuō)出自己的邏輯和假設(shè)，言之成理，并具說(shuō)服力和溝通力，就是企業(yè)最需要的人才。一個(gè)公司的強(qiáng)盛，不在于它的規(guī)模，而在于"地頭力"是否強(qiáng)勁，在于公司是不是建構(gòu)在"地頭力"的基礎(chǔ)上。

84)我們學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、開(kāi)會(huì)是為了更好的服務(wù)好市場(chǎng)，但市場(chǎng)有問(wèn)題了，卻以開(kāi)會(huì)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)為理由不能第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，就是本末倒置，大錯(cuò)特錯(cuò)了。

85)永遠(yuǎn)不要和別人比誰(shuí)更好，而要證明你與別人不同。

86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場(chǎng)，或自己定義一個(gè)品類(lèi)。

74、有效溝通、獎(jiǎng)罰分明、堅(jiān)定決心、協(xié)調(diào)資源，是提升執(zhí)行力的主要因素。

75、個(gè)別員工執(zhí)行力差是能力的問(wèn)題;公司整體執(zhí)行力差就是管理的問(wèn)題!

76、當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

77、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。

78、更為深刻的了解顧客，通過(guò)把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù)，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

79、我們有兩大客戶，一是渠道，二是顧客。

80、營(yíng)銷(xiāo)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，交換源于價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使價(jià)值升值。價(jià)值包括物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值、制度價(jià)值、人的價(jià)值。

90)對(duì)于新員工的錯(cuò)誤，我們要有耐心，因?yàn)樗恢滥菢幼鍪清e(cuò)的。當(dāng)然，對(duì)于新員工，自己要虛心學(xué)習(xí)，同樣的錯(cuò)誤不要犯兩次，不要挑戰(zhàn)別人的耐心。

91)領(lǐng)導(dǎo)的作用是檢查、協(xié)助、督促下屬去完成任務(wù)，而不是代替他去做。

92)沒(méi)有人會(huì)拒絕改變，但所有的人拒絕被改變。

93)愛(ài)人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己，其身正而天下歸之。

94)什么叫專業(yè)：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確

營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系管理心得體會(huì)篇八

我雖工作多年，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)，非常感謝營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。

通過(guò)時(shí)代光華培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加時(shí)代光華“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)關(guān)于策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準(zhǔn)備。

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)，體會(huì)到準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)訪問(wèn)目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問(wèn)客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無(wú)誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。

5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶，引發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。