一年的時(shí)間不長也不短,總結(jié)一下這段時(shí)間里的得失,對個(gè)人成長很有幫助。年度是一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn),它標(biāo)志著過去一年的結(jié)束和新一年的開始。在寫年度總結(jié)時(shí),要注意客觀真實(shí),既要突出自己的優(yōu)點(diǎn)和成就,也要真實(shí)面對不足和失敗。以下是小編為大家收集的年度總結(jié)范文,希望可以給大家提供一些寫作的參考和思路。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇一
建立一支熟悉業(yè)務(wù),比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò),先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,提高銷售人員的主人公意識(shí)。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況,對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)體,銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的.模式和方法。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇二
我的個(gè)人銷售工作計(jì)劃具體做法是:多跑多聽多總結(jié),多思多悟多解決,勤動(dòng)腦,勤拜訪,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。我的20xx年工作計(jì)劃如下:
(1)優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價(jià)格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2)劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王,市場,客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
1、童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類。
2、休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3、家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。
4、體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等。
5、金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。
6、造船業(yè)等等。
1、開發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開拓鋼管市場。
2、老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對待。
3、擁有老客戶的同時(shí),對開發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。
4、強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),在和客戶交流時(shí),多聽少說,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。
5、了解客戶信息,對于重點(diǎn)客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。
6、握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。
1、到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
2、客戶之前要多了解客戶的.狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。
3、所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個(gè)好的印象,為公司樹立形象。
4、戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,用者放心。
5、有健康的體魄,樂觀的心情,積極的態(tài)度。對同事友好,對公司忠誠。
6、和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7、十一月份,要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8、月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期,業(yè)務(wù)剛剛開始,市場剛剛啟動(dòng),對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個(gè)定單。
9、xx年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶,還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
“重點(diǎn)式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇三
以前自己作為一個(gè)普通員工的時(shí)候注意的是個(gè)人的工作,到了經(jīng)理的崗位上就需要我總是團(tuán)隊(duì)的工作,讓我們團(tuán)隊(duì)做出優(yōu)良業(yè)績,做出結(jié)果。下面是我的個(gè)人計(jì)劃。
團(tuán)隊(duì)的力量永遠(yuǎn)都是強(qiáng)大的,可是要怎樣去發(fā)揮出來,怎樣讓團(tuán)隊(duì)的力量成為實(shí)際的力量這之間的轉(zhuǎn)換卻需要一個(gè)復(fù)雜的過程我打算從以下一個(gè)方面開始。
1、團(tuán)結(jié)。
很多時(shí)候想要讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出足夠多的力量團(tuán)結(jié)是必不可少的因素之一,為了把零散的團(tuán)隊(duì)打造成一塊鋼板,我會(huì)利用休息時(shí)間假期時(shí)間組織部里人員參加活動(dòng),舉行聚會(huì),開辦一些小游戲等讓大家都團(tuán)結(jié)起來,比如每月都有一次戶外互動(dòng),在周末的'時(shí)候或者是月底的時(shí)候來一次聚餐,在上班之前變革小時(shí)舉行一些小游戲互動(dòng),讓大家在工作中歡樂讓大家在工作中找到友誼,經(jīng)過這樣一點(diǎn)點(diǎn)的工作讓我們的工作堆積起來讓我們有一個(gè)全新的開始。把部門如同散沙一般的群體整合成為一個(gè)整體。
2、與團(tuán)隊(duì)共同成長。
一個(gè)人的力量終究有極限想要讓團(tuán)隊(duì)的力量出現(xiàn)爆發(fā)式的增長就是要把團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的能力都喚醒,賦予他們足夠的能力讓他們能夠更好的去工作,當(dāng)然這就需要培養(yǎng),適當(dāng)?shù)慕o他們提點(diǎn)一下,畢竟我有過工作經(jīng)歷對這些工作還是十分了解的只要做好總能夠成功的,所以在工作時(shí),我喜歡的就是培養(yǎng)部門里面的成員,把自己的一些工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷告訴給他們培養(yǎng)他們,每一個(gè)人學(xué)的多才能夠做的多,想要發(fā)展靠的就是這樣的工作方式。
3、與員工溝通。
溝通能夠了解員工,能夠清楚他們的問題,對于工作不是一番豐順,總會(huì)有遇到困難的時(shí)刻,這時(shí)候有的人能夠獨(dú)自度過,有的人卻需要幫忙,這時(shí)候作為他們的上級(jí)對于他們就會(huì)及時(shí)關(guān)心,給他們更多的機(jī)會(huì)。了解他們內(nèi)心的想法,了解他們的真時(shí)目的,然后在崗位上為他們做出更好的工作安排,多給一些包容,多給一些諒解讓員工在困難的時(shí)候走出來。
想要馬兒跑,不但要給馬兒吃草還要鞭策他們,時(shí)刻讓他們提高警惕,不能因?yàn)橐粫r(shí)的成績就迷失自己,從而自得自滿,不明白繼續(xù)前進(jìn)加油,不明白努力為何物這是十分糟糕的事情,也不是我們期望的,所以我會(huì)在工作的時(shí)候?qū)δ芰Τ霰姷娜私o獎(jiǎng)勵(lì)提拔,給他們更多的機(jī)會(huì),對于那些不知努力只明白在哪里等待守候的人敦促他們加油工作,讓他們明白努力去做好工作,不能讓他們一向都沉寂在工作中不明白自拔,讓他們明白不努力就會(huì)被淘汰,讓部門充滿動(dòng)力活力有足夠的能力去做好工作。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇四
我企業(yè)的主要顧客來源于大學(xué)生和追逐時(shí)尚的青年,對手機(jī)的時(shí)尚功能和特點(diǎn)要求較高;而且他們比較容易接受中低檔產(chǎn)品,偏好于進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國產(chǎn)機(jī);一般的使用壽命為兩年,但很多人中途因?yàn)楦鞣N原因而更換手機(jī);主要購買地:專賣店,大賣場和網(wǎng)上;手機(jī)信息獲取來源:電視廣告,網(wǎng)絡(luò),宣傳單以及同學(xué),同事之間的交流。
(二)競爭情況分析。
目前在xx手機(jī)市場的國內(nèi)品牌有:聯(lián)想,步步高,oppo,htc,波導(dǎo),tcl,夏新,中興,康佳等;國外品牌有:諾基亞,摩托羅拉,三星,索愛,蘋果等。這些手機(jī)中市場上比較受歡迎,占市場比例較大的品牌主要是:諾基亞,步步高,摩托羅拉,三星,聯(lián)想。而其實(shí),國外品牌還是占主流地位,尤其是諾基亞,在年輕人心中有較高期望。
(三)市場機(jī)會(huì)與問題分析。
1、競爭優(yōu)勢與潛力:
(2)建立了自己的產(chǎn)品研發(fā)中心,為產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力支持和保障。
(3)本企業(yè)的品牌雖說進(jìn)入xx市場市場時(shí)間雖不長,但在人們心目中已有一定的份量,對本品牌質(zhì)量和性能已有了一定的'認(rèn)可,形成了相對固定的客戶群;產(chǎn)品的市場占有率較高,已經(jīng)建立相對完善的銷售網(wǎng)絡(luò),固有的門店和專柜數(shù)量接近30家,專業(yè)銷售人員有70人。
2、競爭劣勢與威脅:
(3)品牌定位不清晰集中,拉動(dòng)力弱、認(rèn)知率和指名率低,特別是高端機(jī)型銷售渠道少;
(4)售后服務(wù)的滯后性及售后機(jī)制制定的不合理性已經(jīng)嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展,售后人員管理、技術(shù)培訓(xùn)和設(shè)施投入不足,并且銷售與售后服務(wù)脫節(jié)嚴(yán)重。
1、樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。
人人皆知的品牌。
首先將xx市場分為一下三類:
戰(zhàn)略核心型市場:
重點(diǎn)發(fā)展型市場:
培育型市場:瓊海東方五指山。
總的營銷方式:專營店直銷和代理商銷售。
1、產(chǎn)品策略:堅(jiān)持差異化,突出企業(yè)不同手機(jī)的功能特色,走特色發(fā)展之路;定位“高科技、時(shí)尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵,走高端品質(zhì)發(fā)展之路。
2、價(jià)格策略:在產(chǎn)品運(yùn)作中應(yīng)該采取靈活的市場價(jià)格政策,緊跟市場行情變動(dòng),可以對產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w類,那些產(chǎn)品是樹立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤的,那些產(chǎn)品是搶占市場份額的等等,制定一系列的價(jià)格體系,而不是采取價(jià)格政策一刀切的策略,沒有側(cè)重點(diǎn),從而喪失了大量的市場機(jī)會(huì)。
3、通路策略:根據(jù)不同的機(jī)型定位,以及不同的人群的消費(fèi)口味與習(xí)慣,側(cè)重在不同的場所進(jìn)行宣傳,如學(xué)校,社區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。
4、促銷策略:在不同的節(jié)日或大型活動(dòng)期間,在各大賣場,專營店,推出各種各樣的主題促銷活動(dòng),在一定程度上設(shè)立打折,抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠措施,刺激消費(fèi)者的購買欲望。在平時(shí),也可開展手機(jī)以舊換新,手機(jī)免費(fèi)體驗(yàn),買手機(jī)送話費(fèi)等促銷活動(dòng),既宣傳產(chǎn)品,有促進(jìn)銷售。
5、廣告策略:
(1)對終端銷售人員和網(wǎng)點(diǎn)、店面進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)管理,使消費(fèi)者對本手機(jī)品牌產(chǎn)生較深的印象,有利于品牌的傳播與推廣。
1、人員規(guī)劃,銷售人員主要集中在xx三地,并且在現(xiàn)有的專業(yè)銷售人員基礎(chǔ)上,在銷售旺季臨時(shí)招聘一些促銷人員,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳工作。
2、規(guī)范管理,健全和完善規(guī)章制度,根據(jù)企業(yè)的規(guī)章條例和銷售的實(shí)際情況制定營銷管理制度。比如,制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等,規(guī)范員工工作的次序和步驟,提醒員工應(yīng)注意的問題,保證整個(gè)工作系統(tǒng)的有序銜接和交流,進(jìn)一步增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律性。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇五
為了更好地開展本地區(qū)的工作,使工作有序進(jìn)行,餅干銷售淡季已經(jīng)到來,要做到"淡季是旺季"。第二季度(五、六、七月、七月是我公司第二季度)重點(diǎn)工作。第二季度的工作主要集中在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售目標(biāo)現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)管理、市場調(diào)研和產(chǎn)品報(bào)告。
目的:
與公司建立一個(gè)能夠與公司合作的公司"同甘苦、共患難"經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。市場距離公司300公里,實(shí)現(xiàn)無空白市場。
1.盤點(diǎn)已開發(fā)的市場,篩選客戶。對公司忠誠度高,能夠積極配合公司客戶的重點(diǎn)支持。調(diào)整公司忠誠度差、配合差的客戶。
3.在其他新市場,我們選擇誠信強(qiáng)大的客戶作為我們的經(jīng)銷商。(意向客戶通過老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定)。
目的:。
增加銷量,確定客戶5月、6月、7月的銷售方向和重點(diǎn)。完成銷售額160萬。(5月50萬,6月60萬,7月50萬)。
2.拓展銷售渠道,引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn),增加新的銷售增長點(diǎn),全渠道運(yùn)營。(學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等。
3.提高配送率,方便消費(fèi)者購買,起到網(wǎng)絡(luò)廣告的作用。為了使(全球品牌網(wǎng))的市場配送率達(dá)到60%以上。
目的:
打造鐵銷售團(tuán)隊(duì),打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
2.針對區(qū)域團(tuán)隊(duì)主動(dòng)性和執(zhí)行力差的現(xiàn)狀,從自身做起,加強(qiáng)自我管理,以身作則,加強(qiáng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理的積極性,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,創(chuàng)造鐵紀(jì)律。
3.提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),購買圖書、cd等培訓(xùn)材料(包括如何做人、做事、提高市場操作技能等)。
4.本地區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì),以提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量和銷售技能。在每個(gè)市場上,經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
1.做好市場調(diào)研,收集、整理、分析競爭產(chǎn)品信息,根據(jù)競爭產(chǎn)品信息和自身資源調(diào)整銷售方法,使其更適合市場,更有效。
2.向公司報(bào)告分析整理的競爭產(chǎn)品信息,并向公司高層提交市場需求的產(chǎn)品。
做到五、六、七月"淡季不淡,銷量穩(wěn)步增長",同時(shí),為完成年度銷售目標(biāo)奠定銷售和基礎(chǔ)。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇六
銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理,就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言,銷售經(jīng)理是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶,對客戶而言,銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,對銷售人員而言,銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。
我的工作計(jì)劃:
第一、督導(dǎo)銷售人員的工作:
其實(shí)要說督導(dǎo)還真不是很確切。首先我要說,每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始,我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里,需等完全了解的時(shí)候,就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力,我會(huì)對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),幫助他(她)順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),從而來彌補(bǔ)其不足之處。
作為銷售經(jīng)理,需要督導(dǎo)的方面:
1. 分析市場狀況,正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批;
2. 擬訂年度銷售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;
3. 擬訂年度預(yù)算,分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;
4. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;
5. 把握重點(diǎn)客戶,參與重大銷售談判和簽定合同
6. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),及時(shí)溝通解決;
7.組織建立、健全客戶檔案;
8.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作;
9.向直接下級(jí)授權(quán),并布置工作;
10.定期向直接上級(jí)述職;
11.定期聽取直接下級(jí)述職,并對其作出工作評(píng)定;
12.負(fù)責(zé)本部門人員晉升的提名;
13.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批后實(shí)行;
14.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì);
15.根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位,報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。
第二、督促銷售人員的工作:
作為銷售經(jīng)理,需要督促的方面:
1. 銷售部工作目標(biāo)的完成;
2. 銷售目標(biāo)制定和分解的合理性;
3. 工作流程的正確執(zhí)行;
4. 開發(fā)客戶的數(shù)量;
5. 拜訪客戶的數(shù)量;
6. 客戶的跟進(jìn)程度;
7. 銷售談判技巧的運(yùn)用;
8. 銷售業(yè)績的完成量;
9.良好的市場拓展能力;
10.所轄人員的技能培訓(xùn);
11.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作;
12.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;
13.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);
14.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);
第三、銷售目標(biāo)的制定:
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,
已及市場,細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月銷售業(yè)績應(yīng)該是多少,季度銷售業(yè)績是多少,從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
第四、定期的銷售總結(jié):
其實(shí),銷售總結(jié)工作是需要和銷售目標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的.什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,知道競爭對手的一些動(dòng)向。要知道,我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理:
銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。
在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想,每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái),所以,銷售人員應(yīng)該感覺到滿足,并胸懷感恩的心。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會(huì)分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售人員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品,那么,還會(huì)有公司文化,公司形象嗎?答案是肯定的。
我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。
第六、績效考核的評(píng)定:
績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。
對于很好的完成銷售指標(biāo),績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。
績效考核表的制定可以由我來做,大致的內(nèi)容包括:
1.原本計(jì)劃的銷售業(yè)績
2.實(shí)際完成業(yè)績
3.開發(fā)新客戶數(shù)量
4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量
6.月簽單數(shù)量
7.新增開發(fā)客戶數(shù)量
8.丟失客戶數(shù)量
9.銷售人員的行為紀(jì)律
10.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率
11.需求資源客戶的回復(fù)工作情況
第七、上下級(jí)的溝通:
銷售經(jīng)理也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。
第八、銷售人員的培訓(xùn):
銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于:
1.提升公司整體形象
2.提升銷售人員的銷售水平
3.便于銷售經(jīng)理的監(jiān)督管理
4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生
我計(jì)劃的銷售人員培訓(xùn)包括:"電話銷售培訓(xùn)"、"銷售技巧的培訓(xùn)"等……內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是很廣的,當(dāng)然,我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況,在培訓(xùn)中間穿插一個(gè)案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練等。
一、計(jì)劃概要
本計(jì)劃主要內(nèi)容為xxxxxxxx有限公司 2015年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時(shí)間安排等。
本計(jì)劃目的在于強(qiáng)化銷售工作的日常管理,提高銷售的計(jì)劃性、有效性和針對性,使銷售工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略完成和年度經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、計(jì)劃依據(jù)
本計(jì)劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售部人員和管理現(xiàn)狀、市場需求和競爭實(shí)際情況制定。
銷售部現(xiàn)狀分析如下:
1)沒有推銷意識(shí),更多的承擔(dān)的是客戶服務(wù)的任務(wù)
2)工作隨機(jī)性大,沒有形成一定策略和計(jì)劃
3)銷售競爭力弱,未形成良好的銷售局面
4)人員銷售能力低下,且水平參差不齊
5)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺,工作主動(dòng)性需進(jìn)一步提升
6)人員儲(chǔ)備不足,與公司規(guī)劃不匹配
7)員工成長機(jī)制未形成,新員工培訓(xùn)缺乏,日常知識(shí)積累缺乏
8)日常工作松懈,個(gè)別時(shí)間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感(電話量平均在2個(gè)左右)
9)銷售考核沒達(dá)到預(yù)期效果,部分指標(biāo)應(yīng)付成分居多
三、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)
為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向,銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針,用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。
1、銷售部門工作策略:
要事為先,步步為營;優(yōu)勢合作,機(jī)制推動(dòng)。
要事為先:分清問題輕重緩急,首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情; 步步為營:在解決重要問題的同時(shí),充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃,在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí),做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排,做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢合作:充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力,利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);
機(jī)制推動(dòng):逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制,通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。
2、工作方針:
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ),逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制,并最終提高銷售人員和部門的工作績效。
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ),
以形成銷售工作常態(tài)機(jī)制為重點(diǎn)
以提高工作績效為目的
3、工作重點(diǎn)
1)、規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn):強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn),并逐步形成銷售人員成長機(jī)制
2)、強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力:注重銷售的策略性,和銷售的針對性(我們的每接的一單都需要策略)。
4)、完善激勵(lì)與考核:針對性提供員工考核
5)、強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè):開設(shè)銷售2-3部的人員都需要加緊完善自己
四、銷售工作目標(biāo)
根據(jù)市場競爭情況,結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制,銷售部制定出今年的銷售目標(biāo)。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)。
五、銷售技能培訓(xùn)
1、學(xué)習(xí)時(shí)間
每周一早上各部門經(jīng)理開個(gè)小會(huì)指出各自缺點(diǎn),并加已完善。
每天中午打球培養(yǎng)兩個(gè)部門之間的競爭意識(shí)。
六、銷售策劃
銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程,需要不斷的強(qiáng)化和推進(jìn),形成銷售局面,挖掘銷售商機(jī),并達(dá)成銷售成交。
1、日常銷售策略:商機(jī)優(yōu)先,策略跟進(jìn)
商機(jī)優(yōu)先:客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向,并在日常溝通中優(yōu)先安排商機(jī)的跟進(jìn)與聯(lián)絡(luò);
七、日常銷售管理
1、銷售日常工作
一.為主要的工作來做:
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò),先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,提高銷售人員的主人公意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況,對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn),消費(fèi)體,銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標(biāo)
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!
7)客戶管理。
就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。
總結(jié): 根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題,約好的客戶突然改變行程,毀約, 使計(jì)劃好的行程被打亂,不能完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi). 我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!
之前我從未從事過這方面的工作. 不知這分計(jì)劃可否有用. 還望領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)! 我堅(jiān)信在自身的努力和公司的培訓(xùn)以及在工作的磨練下自己在這方面一定會(huì)有所成就!
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇七
20xx年度在準(zhǔn)備裝修這新房裝修的人群站到六成以上,二手房裝修的不到2成,剩余兩成不準(zhǔn)備裝修。待裝修的房屋面積100平米一下的占據(jù)大多數(shù),120平米以上房子不倒兩成。裝修預(yù)算在3萬元-8萬元的占六成,裝修費(fèi)用在8萬元以上的占兩成,預(yù)算在10萬元以上者占兩成?;臼袌鲂螒B(tài)為剛需裝修為主,裝修戶型為中小戶型為主,風(fēng)格與簡單大方為主。全包,套餐已經(jīng)受大眾接受。
2、20xx年度市場預(yù)分析。
20xx年度受裝修市場全包,套餐類型等營銷模式報(bào)超低價(jià),設(shè)置套餐陷進(jìn)影響。使很多客戶對大包,套餐類型公司體育很明顯的比較性,不擇手段的進(jìn)行底價(jià)進(jìn)攻誘導(dǎo)。而選擇半包的裝修這一般會(huì)更關(guān)注一站式購物的建材團(tuán)購和展會(huì)購買建材套餐。
3、消費(fèi)者消費(fèi)心里分析。
20xx年大包,套餐會(huì)繼續(xù)上演低價(jià)大戰(zhàn)。但經(jīng)20xx年低價(jià)陷進(jìn)過會(huì)客戶對各種低價(jià)活動(dòng)敬而遠(yuǎn)之,會(huì)更加在意對一分價(jià)格一分質(zhì)量,公司口碑,公司品牌,建材選購范圍,設(shè)計(jì)實(shí)用性,環(huán)保,售前售中售后服務(wù)會(huì)等方面。
1、公司優(yōu)勢。
1)管理層有信心把公司做成品牌公司;
2)企業(yè)文化先行給公司發(fā)展帶來機(jī)遇;
3)公司改革給公司帶來了更加健全的管理制度;
4)適應(yīng)市場需求大力提拔年輕有為力量為公司添加活力與創(chuàng)造力;
5)依托管理層,有大量可用資源;
6)之前有大量計(jì)劃準(zhǔn)備時(shí)間與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);
7)活動(dòng)制定合理對客戶產(chǎn)生一定心里吸引力;
2、公司劣勢。
1)目前情況公司知名度低;
2)由于公司改革凝聚力還沒有完全形成;
3)公司部門設(shè)定給公司帶來默契配合程度的下降;
4)新員工的加入給公司業(yè)務(wù)能力造成不可確定性因數(shù);
5)具體活動(dòng)實(shí)施細(xì)則不夠完善及發(fā)生未知問題處理能力不明;
6)媒體投放與廣告宣傳制作為進(jìn)行;
3、公司機(jī)會(huì)。
1)企業(yè)宣傳先行,配合媒體效應(yīng)對公司發(fā)展有一定影響力;
2)新進(jìn)員工活力充沛,思維廣泛對公司發(fā)展有建設(shè)性幫助;
3)有成熟小區(qū)活動(dòng)組織經(jīng)驗(yàn);
4)低價(jià)陷進(jìn)給客戶帶來負(fù)面影響,有一說一對客戶吸引力加強(qiáng);
5)各種活動(dòng)策劃能力完善;
4、公司威脅。
1)各公司套餐活動(dòng)會(huì)更加多,同檔公司比較多,競爭壓力比較大;
2)與同類型公司類似,沒形成特色;
3)各類公司與建材商活動(dòng)頻繁;
4)建材商與游擊隊(duì)勾結(jié);
家裝業(yè)務(wù)所涵蓋的知識(shí)非常的廣泛,而作為一個(gè)要快速成長的團(tuán)隊(duì),我們必須。
拋開傳統(tǒng)的裝飾企業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的套路,尋求一個(gè)新的成長方式。所以我在前期只將家裝業(yè)務(wù)定義為一局話-約客戶到公司來坐坐家裝業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù),客戶有不可再生性,大部分客戶長時(shí)間內(nèi)可能只有一套房子要裝修,所以每一個(gè)客戶都是彌足珍貴的',我們的工作就是要開發(fā)和把握好每一個(gè)準(zhǔn)客戶,全力讓他成為我們的客戶。
準(zhǔn)備工作和必備工具:手機(jī)、記錄本2個(gè)、筆、名片夾、資料夾。
每天要做的三件事:找客戶、交朋友、學(xué)知識(shí)。
學(xué)會(huì)合理管理的自己的時(shí)間,人和人之間在事業(yè)上的區(qū)別就在于單位時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富。
制定工作計(jì)劃和目標(biāo),最重要的如何完成自己制定的計(jì)劃和目標(biāo),這就涉及到一個(gè)執(zhí)行力的問題,從事任何工作最重要的就是執(zhí)行力,今日事今日畢,養(yǎng)成良好的習(xí)慣,讓你的工作更加輕松。
勤奮和韌性比任何技巧和能力都要重要,成功的家裝業(yè)務(wù)員一定是最勤奮和訪問客戶量最多的。
相對于裝飾公司來說,客戶可以分為3個(gè)級(jí)別。
a類,經(jīng)濟(jì)能力一般,但是請游擊隊(duì)又不放心,大公司的報(bào)價(jià)又覺得消費(fèi)不起,這類客戶屬于比較挑剔,但是公司利潤點(diǎn)又一般的客戶,我們要抓好這一檔次客戶的服務(wù),讓他感覺我們公司雖然不及大公司的規(guī)模,但是在人性化的服務(wù)方面,是其他大公司不能比的,并且要讓我們的設(shè)計(jì)師和營銷人員做好一對一的個(gè)性化服務(wù),盡量讓客戶放心,對客戶貼心,這一類客戶是我們“498活動(dòng)”口碑建立的基礎(chǔ),對二線客戶的開發(fā)是非常有幫助的。
b類,屬于社會(huì)的中產(chǎn)階層,有穩(wěn)定的工作和收入,對生活質(zhì)量有一定追求,該類客戶一般都是有1-2套住房,有車。因此價(jià)格不再是最重要的標(biāo)準(zhǔn),相反這類顧客注重的是品質(zhì)。我認(rèn)為這類客戶應(yīng)該是目前我們公司最要把握好的客戶,也是最適合公司“498活動(dòng)”定位的客戶,在利潤和品牌的收獲是最大的,是我們的主攻方向。
c類,我們通常定義中的大客戶,該類客戶的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚,有豐富的人生閱歷和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),對價(jià)格因素不敏感,而是只注重我們的服務(wù)能夠達(dá)到他心目中的效果。并且這類客戶有一定的優(yōu)越感,因此需要公司作出有差異化的專業(yè)服務(wù),我的個(gè)人意見是,針對這部分客戶,我們的設(shè)計(jì)部可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b,例如成立一個(gè)由經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師組成的大宅設(shè)計(jì)院,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),讓客戶體驗(yàn)到我們的用心,而往往這類客戶服務(wù)好了,利潤一般a類客戶的幾倍??偨Y(jié),相信大家應(yīng)該聽過田忌賽馬的故事,如同一場牌局,抓到的牌不可改變,那么出牌的順序是完全可以左右局勢的。
1、20xx年公司目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
1)以公司為主輻射整個(gè)太原市各個(gè)區(qū)域;
3)以498活動(dòng)全年從始灌終,堅(jiān)定不移的走下去;
2、公司銷售目標(biāo)。
1)完成年度銷售額1800萬元人民幣為既定目標(biāo),其中我們要將目標(biāo)分解,如月計(jì)劃,季度計(jì)劃,逐一的把細(xì)化的目標(biāo)完成好,那么才可能完成我們的大計(jì)劃。
2)建設(shè)一支或多只營銷能力強(qiáng),執(zhí)行力高,穩(wěn)定性好的營銷團(tuán)隊(duì)(人數(shù)不低于正常5人隊(duì)伍配置)。利用優(yōu)勢以最快速度拿下公司主攻小區(qū),同時(shí)進(jìn)行傳幫帶作用。
3)打造公司品牌,提升公司知名度使之達(dá)到中等裝修公司水平,讓我們的品牌能在ab類客戶類型中具有影響力,以求在20xx年能受到c類客戶關(guān)注。
3、營銷方式。
1)市場營銷。
2)電話營銷。
3)網(wǎng)絡(luò)營銷。
4)媒體營銷。
以上4種方式主要目的是開拓客戶,且這4種方式為本年度主要業(yè)務(wù)開拓方式。
5)另外家博會(huì),各種展會(huì)等我們也是我們開展業(yè)務(wù)及開拓市場的必要方式。
6)會(huì)議活動(dòng)營銷主要目的是對我們的重點(diǎn)樓盤針對性的進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā),要把我們的工作目標(biāo)、“498活動(dòng)”受惠面積和商業(yè)利益最大化的完成。
20xx年度總體目標(biāo)。
1)完成銷售額1200以上;
2)建設(shè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)(不低于3組);
3)拓展?fàn)I銷人員能力,不能局限在市場框架下;
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇八
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,過去的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界是個(gè)多事之秋,雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響已有所好轉(zhuǎn),但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng),真的是無限感慨。
(一)、業(yè)績回顧。
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析。
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場,通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,x年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的`運(yùn)作能力有待提升。
1、平邑市場。
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時(shí)間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場。
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
3、滕州市場。
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn):
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)x年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致x年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個(gè)解決。
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州。
4、嶧城:尚未解決。
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條適合自己的路子,真正把我們一開始就倡導(dǎo)的“辦事處加經(jīng)銷商”合作方式運(yùn)用好,但必須符合以下條件:
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運(yùn)作的具體事宜:
1、管理辦事處化,業(yè)務(wù)人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,真正做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”;
4、注重品牌形象的塑造。
總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇九
在20xx年,作為房產(chǎn)銷售人員,我所在的銷售部門依靠公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引和各部門的積極協(xié)作,提早完成了全年的銷售任務(wù)。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)的情況下,房地產(chǎn)市場發(fā)生了大起大落,整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了從慘淡到火爆的挑戰(zhàn)。在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇及政府對房地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)控的背景下,明年的銷售工作將充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此,我決定制定20xx年的房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
在20xx年的銷售工作中,我將強(qiáng)化自己在專業(yè)技能方面的訓(xùn)練,以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售目標(biāo)。通過技巧為主的培訓(xùn),全面提升我的專業(yè)素質(zhì),保持高昂的斗志及積極的工作熱情。
在新的一年,我將研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,為我的銷售策略做出科學(xué)的決策。政府已出臺(tái)了一系列調(diào)控政策,其對20xx年市場的影響及政府是否會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策等,必須引起我的注意與研究。
20xx年我的銷售重點(diǎn)是xx公寓,我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特點(diǎn),發(fā)掘產(chǎn)品的賣點(diǎn),結(jié)合市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃及任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
我將結(jié)合20xx年的'銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,總結(jié)出完善高效的銷售方法。
我將認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃并修正銷售執(zhí)行方案,根據(jù)市場變化和銷售情況,定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),為突然出現(xiàn)的市場變動(dòng)做好預(yù)案,全力以赴完成銷售任務(wù)。
明年可售產(chǎn)品中商鋪所占比例較大,這需要我具備更高的專業(yè)知識(shí)作為支持。我將在部門經(jīng)理及同事的幫助下,接受相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),以確保銷售工作可以達(dá)到銷售商鋪的要求,上升到一個(gè)新高度。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十
作為一名礦山設(shè)備銷售經(jīng)理,我的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)推廣公司的礦山設(shè)備,并與潛在客戶建立良好的關(guān)系,以確保銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),我制定了以下詳細(xì)的工作計(jì)劃:
在任何銷售計(jì)劃中,設(shè)定合理的銷售目標(biāo)非常重要。因此,我將首先分析市場趨勢,了解客戶需求和競爭情況,明確公司的市場定位,并制定具體且實(shí)際可行的銷售目標(biāo)。基于此,我將制定一個(gè)合理且具體的銷售計(jì)劃。
在推銷礦山設(shè)備時(shí),要了解客戶的需求和期望,提供個(gè)性化的解決方案。因此,我將積極與客戶交流,收集客戶的需求和反饋,并根據(jù)客戶的具體情況制定適合他們的解決方案。我計(jì)劃通過郵件、電話、網(wǎng)絡(luò)和面對面交流等多種方式與客戶保持聯(lián)系,以建立良好的客戶關(guān)系。
為了擴(kuò)大銷售市場,我將積極尋找新的客戶,并將公司品牌推廣到更廣泛的群體中。我將參加行業(yè)展覽和交流活動(dòng),發(fā)布相關(guān)新聞和產(chǎn)品介紹,在多個(gè)渠道上宣傳公司的品牌和礦山設(shè)備。我將制定并執(zhí)行一系列市場營銷計(jì)劃,以擴(kuò)大公司的影響力和知名度。
一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是推動(dòng)銷售業(yè)績穩(wěn)步增長的關(guān)鍵。因此,我將盡最大努力培養(yǎng)并鼓勵(lì)我的銷售團(tuán)隊(duì),提高他們的業(yè)績水平。我將制定一系列銷售培訓(xùn)計(jì)劃,提高銷售人員的技能水平,幫助他們更好地應(yīng)對客戶需求和挑戰(zhàn)。同時(shí),我還將定期組織銷售會(huì)議,為銷售人員提供分享經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
及時(shí)跟進(jìn)銷售進(jìn)展是確保銷售成功的'關(guān)鍵。我將定期與客戶聯(lián)系,詢問他們的反饋和意見,并及時(shí)解決他們的問題和需求。與此同時(shí),我將跟進(jìn)銷售進(jìn)度,掌握銷售趨勢和市場動(dòng)態(tài)。為了提高客戶滿意度,我將竭盡所能地提供高質(zhì)量的售前和售后服務(wù)。
總之,以上是我的礦山設(shè)備銷售經(jīng)理的工作計(jì)劃,我將認(rèn)真執(zhí)行這些計(jì)劃,努力推動(dòng)公司的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十一
一、從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在x市場上,x產(chǎn)x品牌眾多,x星由于比較早的進(jìn)入河南市場,x品價(jià)格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
二、客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在。
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有x個(gè)x加上沒有記錄的概括為x,八個(gè)月x的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量x。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三、市場分析。
現(xiàn)在河南x市x品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時(shí),客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤市x首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在河南x市x可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十二
針對銷售部的工作職能,我們制訂了市場營銷部xx年工作思路,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制,重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,銷售代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與酒店其他部門密切配合,根據(jù)賓客的需求,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
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銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十三
1、 營銷部人員的組建與編制,辦公軟件的配備與采購。
2、 酒店宣傳材料,價(jià)格體系,各種協(xié)議的擬定。
3、 銷售部管理制度、規(guī)章制度,工作流程,崗位職責(zé)的擬定。
4、 對原有客戶資料的建檔存放及掛賬單位的統(tǒng)計(jì)與分析,對應(yīng)收款的統(tǒng)計(jì)與催收。
5、 對酒店產(chǎn)品知識(shí)的分類與統(tǒng)計(jì),使酒店產(chǎn)品數(shù)據(jù)化,清楚化。
6、 對營銷部固定資產(chǎn)的建立與統(tǒng)計(jì)。
酒店的推廣工作
1、 組織酒店圖文信息,制定酒店推廣計(jì)劃,提高酒店知名度。
2、 通過網(wǎng)絡(luò)搜索、114電話導(dǎo)航、藝龍、各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、旅游公司,各企事業(yè)單位,渠道客戶等;對酒店進(jìn)行全方位的大力推廣宣傳,提升酒店的知名度和客戶資源。
3、 酒店的推廣在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)已達(dá)到預(yù)期的效果,通過各網(wǎng)絡(luò)的搜索查詢已能查到酒店的詳細(xì)信息和供應(yīng)產(chǎn)品,使客戶能在第一時(shí)間了解青島神劍樓酒店的具體情況和消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及地理位置。
4、 對酒店的餐飲、客房、會(huì)議資源已開通網(wǎng)絡(luò)在線預(yù)訂和咨詢服務(wù);客戶可通過網(wǎng)絡(luò)、電話直接預(yù)訂酒店供應(yīng)的各種產(chǎn)品。
二、 營銷部十月成立至今工作完成情況
1、 在供求相符情況下,開發(fā)網(wǎng)絡(luò)推廣客戶8家,免費(fèi)推廣4家,利益推廣4家。
2、 電話拜訪和上門拜訪客戶百余家,簽訂有效協(xié)議單位20余家,會(huì)議公司6家、旅行社百余家。
相互相互介紹、宣傳給酒店帶了有形無形的重大利益,大大提高了酒店的信譽(yù)度和知名度。
三、 營銷部工作不足之處
1、 營銷工作的進(jìn)展未跟上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的步伐和思路,需要加強(qiáng)領(lǐng)悟和學(xué)習(xí)。
2、 在酒店為特殊體制的情況下,對酒店的宣傳與推廣力度還不夠。
3、 開發(fā)客戶數(shù)量及維護(hù)客戶關(guān)系網(wǎng)做的不夠。
4、 營銷人員的專業(yè)知識(shí),業(yè)務(wù)能力,個(gè)人素養(yǎng),綜合實(shí)力,責(zé)任意識(shí),承擔(dān)意識(shí)需加強(qiáng)引導(dǎo)培訓(xùn)。
2015年?duì)I銷部工作計(jì)劃
為更好的提升酒店效益指標(biāo),業(yè)務(wù)指標(biāo)、服務(wù)指標(biāo)等各項(xiàng)指標(biāo),未來一年我有以下工作計(jì)劃:
一.宣傳與推廣
廣內(nèi)容,使得每一位客戶能夠隨時(shí)了解酒店在不斷創(chuàng)新不斷提升的信息,讓客戶始終覺得酒店有探索之處,增強(qiáng)客戶消費(fèi)潛力。
個(gè)推廣平臺(tái)和每一家企業(yè)公司,力爭做到每位客戶都知曉青島神劍樓酒店的詳細(xì)情況。
和新的報(bào)價(jià)體系大批量的傳遞給全國各地的旅游公司,提高酒店在旅游市場的份額和知名度,提高酒店的入住率。
二、開發(fā)側(cè)重市場
因酒店的特殊情況和局限性,我們將針對銷售市場進(jìn)行保底側(cè)重開發(fā)方式;將旅游公司作為酒店的墊底資源客戶;側(cè)重開發(fā)會(huì)議市場,婚宴市場,協(xié)議散客市場、網(wǎng)絡(luò)客戶資源,各項(xiàng)餐飲市場,控制好酒店的相關(guān)客戶架構(gòu),使客戶資源高端化,商務(wù)化、穩(wěn)定化,建立長久固定的客戶消費(fèi)群體。
三、 加強(qiáng)銷售引導(dǎo)消費(fèi)
引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)是競爭的結(jié)果,提高消費(fèi)者消費(fèi)能力和引導(dǎo)消費(fèi)者入店消費(fèi),是酒店引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的核心,引導(dǎo)消費(fèi)的基本知識(shí); 1. 通過宣傳來引導(dǎo)消費(fèi)者入店消費(fèi)。
2. 通過加強(qiáng)服務(wù)來加強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)。
3. 通過消費(fèi)者感觀來提高消費(fèi)者消費(fèi)。
四、組建精良的營銷團(tuán)隊(duì)
一個(gè)合格的營銷人員具備著豐富的綜合實(shí)力,具備著高素質(zhì),高水準(zhǔn),高效率的綜合
素質(zhì)!
1、 建立完整的銷售管理制度和銷售工作流程。
2.提高營銷人員的專業(yè)知識(shí),業(yè)務(wù)技能,個(gè)人素養(yǎng)及嚴(yán)以律己的工作責(zé)任心和敬業(yè)的職業(yè)操守。
斤斤計(jì)較,不因工作勾心斗角的良好工作心態(tài)。
4.提高每一位營銷人員的綜合形象,嚴(yán)格遵守酒店規(guī)章制度;勤于思考,善于溝通。
5.營銷人員要嚴(yán)格要求儀容儀表、禮貌禮儀,禮貌用語,禮貌待客的工作態(tài)度。 6.每一位營銷人員必須做到熟知酒店產(chǎn)品知識(shí),熟悉酒店周邊環(huán)境和共享資源,做到客 戶所問所答,能夠熟練回答客戶提出的每一個(gè)關(guān)于酒店業(yè)務(wù)方面的問題。
可。
9、鍛煉營銷人員積極樂觀的工作心態(tài)。貫徹正確科學(xué)的營銷理念。
五、提高市場營銷理念
以市場為導(dǎo)向,樹立市場理念就是要求營銷人員了解市場、面向市場和開發(fā)市場,了
解市場是了解青島同行業(yè)的管理水平和服務(wù)水平、了解竟?fàn)帉κ值那闆r、了解市場的需
求。面向市場,是密切注意市場發(fā)展、變化的動(dòng)向,盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場
的需求相適應(yīng),以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。開發(fā)市場要努力發(fā)掘新的市場需求層次和需求領(lǐng)域,引導(dǎo)消費(fèi)。
六、提高市場競爭的警覺性
服務(wù)行業(yè)之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務(wù)行業(yè)之間的競爭,實(shí)質(zhì)上是服務(wù)質(zhì)量
的競爭、出品質(zhì)量的競爭,技能水平的競爭、信息的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導(dǎo)致市場占有率等方面的差異,并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)效益。
七、效益最大化
酒店作為盈利性企業(yè),在其經(jīng)營管理過程中,必須重視經(jīng)濟(jì)效益。酒店的營銷人員在
制定和實(shí)施酒店的銷售目標(biāo)時(shí),必須立足于酒店的經(jīng)濟(jì)利益,并把經(jīng)濟(jì)效益與經(jīng)營成本進(jìn)
行比較,只有科學(xué)正確的銷售目標(biāo)和方法才是可行的。但是,效益的含義并非單一指經(jīng)濟(jì)
效益,酒店的營銷管理人員除了要考慮酒店的經(jīng)濟(jì)效益外同時(shí)想到酒店的社會(huì)效益,應(yīng)該
以滿足消費(fèi)對象日益增長的物質(zhì)生活和文化生活的需求。
八、合法有效的利用網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)業(yè)
當(dāng)今時(shí)代是信息時(shí)代;就要求酒店的營銷管理人員具有信息觀念,重視信息的作用,
不斷提高獲取信息、加工信息處理信息和運(yùn)用信息的能力。酒店所提供的產(chǎn)品價(jià)值,不僅
隨著勞動(dòng)量增加,而且隨著信息量的增加而增加??煽?、及時(shí)的信息可以為酒店帶來更大
的利潤;而失真、過時(shí)信息能給酒店帶來巨大的損失。
九、目標(biāo)任務(wù)
本年度營銷部全體員工在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,全力以赴完成目標(biāo)任務(wù),營銷部2015
年年度總指標(biāo)200萬元,基數(shù)指標(biāo)120萬元。
部門計(jì)劃將以上指標(biāo)分為三個(gè)季度完成,分別為,淡季、平季、旺季;再按比例細(xì)分
到月度計(jì)劃,做到正確科學(xué)的分配比例。
營銷部經(jīng)理:王超
2015-1-10
對目前酒店的一些建議和意見
欠缺,部分員工還保留著原有的工作風(fēng)氣,不領(lǐng)悟不學(xué)習(xí),心氣較重,存在相互對持相互拆臺(tái)勾心斗角的風(fēng)氣,嚴(yán)重影響了企業(yè)發(fā)展更新的前進(jìn)腳步。
不足。
見不夠?qū)I(yè)。
好高騖遠(yuǎn)的心理。
無形產(chǎn)品為主的企業(yè),服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行,服務(wù)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題也是難以彌補(bǔ)的,這既顯示了服務(wù)行業(yè)服務(wù)的特殊性,也說明了服務(wù)行業(yè)加強(qiáng)服務(wù)理念的重要性。
無所謂的心氣加重至今保留,
7. 推卸責(zé)任問題嚴(yán)重存在,出現(xiàn)問題不勇于承擔(dān),推卸責(zé)任,扭曲事實(shí),瞞報(bào)誤報(bào),傳達(dá)錯(cuò)誤信息。
8. 自我檢討意識(shí)不夠,發(fā)現(xiàn)問題不及時(shí),解決問題不到位,遺留問題較多。
9. 培訓(xùn)學(xué)習(xí)力度嚴(yán)重不足,員工的專業(yè)知識(shí)工作思想極為空洞。
10. 自主創(chuàng)新及學(xué)習(xí)能力不足,及和同行業(yè)相互交流業(yè)務(wù)技能不積極。
是工作人員的活動(dòng)規(guī)范和行為準(zhǔn)則。例如酒店員工的錄用標(biāo)準(zhǔn)、部門的定員標(biāo)準(zhǔn)、托盤的使用標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、不同活動(dòng)的接待標(biāo)準(zhǔn)、酒店的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等。
2.流程化:是按照項(xiàng)目制訂的有關(guān)管理步驟的規(guī)定。它可以使我們的管理工作井然有序,各部門有效銜接,整個(gè)服務(wù)系統(tǒng)暢通。例如vip客人接待流程、廚房原輔料購買流程,迎賓及服務(wù)人員的工作流程、設(shè)施保修流程、部門例會(huì)流程等。
3制度化:是指酒店管理工作應(yīng)建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。它可以保證各個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)范化。例如考勤制度、獎(jiǎng)懲制度、考核制度、權(quán)限制度等,建議員工隨時(shí)對照、流程、標(biāo)準(zhǔn),制度檢查工作完成情況。
首先,市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是酒店提高聲譽(yù),樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口,它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策制訂營銷方案起到參謀和助手的作用,它對酒店疏通營銷渠道,開拓市場,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能,我們制訂了20xx年酒店銷售部工作計(jì)劃,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善2015年市場營銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。
營銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),"全天侯"服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
xx年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
1、市場分析預(yù)測
近幾年來隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高,旅游業(yè)的增加,使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和,高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈,可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個(gè)酒店來說,每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手,但從目前情況看,在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級(jí)酒店,而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位,而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢:本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位,可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率,不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià),可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng),打造幾間獨(dú)特的婚房,從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
4、銷售模型制定
(1)、為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化,制定顧客發(fā)展模型,對顧客進(jìn)行銷售前研究,以收集并預(yù)測顧客愿望,分析其銷售潛能。
(2)、探索和分析其特定需求,進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,決定競爭者類型及范圍。
(3)、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,以得到顧客的認(rèn)同。
(4)實(shí)施具體策略營銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)。
(5)、隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿意最大化。
(6)、了解時(shí)尚趨勢,精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預(yù)測
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶,協(xié)議客戶,老客戶,旅行社,維護(hù)新客戶。
全年市場定位和目標(biāo)確定。
1、全年酒店目標(biāo)
全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、),旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū),提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度,為今后的競爭打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案,做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
一月和二月份:
(1)、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
(2)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
三月份:
(1)、加強(qiáng)會(huì)務(wù),商務(wù)客人促銷。
(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。
四月份:
(1)、加強(qiáng)會(huì)務(wù),商務(wù)客人促銷。
(2)、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
五月份:
(1)、加強(qiáng)旅游促銷
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
六月份:
(1)、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查,做出高考房促銷活動(dòng)
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
七、八、九月份
(1)、7、8、9月屬于住宿業(yè)旺季
(2)、加強(qiáng)宣傳力度
十月工作重點(diǎn):
(1)、加強(qiáng)會(huì)議促銷。
(2)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂
十一月、十二月份:
(1)、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。
(2)、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。
(3)、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。
全年?duì)I銷應(yīng)對策略
20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年,因此本酒店的營銷計(jì)劃就顯得至關(guān)重要,現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā),制定年度營銷計(jì)劃。
1、價(jià)格策略
實(shí)施“酒店vip”計(jì)劃策略,通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入vip營銷是一種會(huì)員制營銷方式,它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向。
(1)、在觀念認(rèn)識(shí)上,利用80/20法則,將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營出發(fā),充分挖掘酒店的最大市場潛力。
(2)、在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,從充分利用好信息資源入手,準(zhǔn)確地界定酒店的市場定位,營造酒店經(jīng)營特色。強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠客戶群體,也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤的20%的忠誠客戶。
營銷特色策略:
降低房價(jià),免費(fèi)提供停車場,免費(fèi)接等;與“酒店vip”計(jì)劃相結(jié)合,采用會(huì)員積分制,價(jià)格明升暗降,給與一定的讓利。
2、銷售策略
以內(nèi)部營銷為本:
酒店對員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練,使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù),培養(yǎng)員工的自豪感,把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前,讓員工快樂的工作著。
(1)、教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情,全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負(fù)責(zé),直到完滿解決為止。
(2)、員工有當(dāng)場解決問題的權(quán)力而不需要請示上級(jí),為了讓客人高興,員工可以離開自己的崗位而不需要請假。
(3)、在表彰杰出員工方面,按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則,根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng),給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
(4)、細(xì)分市場體驗(yàn)營銷策略,通過重新定位,把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會(huì)的需要上,鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度,堅(jiān)決不做多而全的沒有重點(diǎn)的搶客工作。
(5)、在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營銷,做到以下原則:
a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理,讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。
b、“顧客第一”的經(jīng)營理念,員工處理個(gè)人失誤沒有大小,使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。
c、追求服務(wù)的零缺陷,為顧客解決能夠解決的一切問題。
直接銷售策略:
要求每個(gè)員工在面對客人時(shí)都成為銷售人員,而不管其實(shí)際的身份,從而加大對顧客的把握度。在實(shí)際操作中,如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人決定入住了,我們就給這位預(yù)定員獎(jiǎng)勵(lì),不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間,也不管他是住一晚還是一個(gè)月。
營銷危機(jī)補(bǔ)救
1、對銷售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估,做到每天一匯報(bào),每周一小結(jié),每月一總結(jié),分析原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),及時(shí)找出原因和研究好對策。
2、建立應(yīng)急機(jī)制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對,加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查,樹立“安全第一,預(yù)防為主”的安全觀,在實(shí)際操作中,對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進(jìn)行檢疫測試。
3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制,明確任務(wù),賞罰分明。使?fàn)I銷目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工,努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境。
營銷預(yù)算
全年,工資福利,辦公用品,其它,促銷及廣告,交際費(fèi),制服,培訓(xùn),其它總費(fèi)用市場營銷費(fèi)用總額。
評(píng)估控制
1.年度計(jì)劃控制:
由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2.獲利性控制:
由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3.戰(zhàn)略性控制:
由營銷主管及酒店特派員負(fù)責(zé),通過核對營銷清單來檢查酒店是否抓住最佳營銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動(dòng)情況。
針對銷售部的工作職能,我們制訂了市場營銷部xx年工作思路,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場,爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制,重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則,銷售代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),"全天侯"服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門密切配合,根據(jù)賓客的需求,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2015年,銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十四
在熟悉了公司的相關(guān)制度及自己以后將涉及的領(lǐng)域工作范疇與職責(zé)之后,對于新一年的工作開展,特制定了20xx銷售。
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)培養(yǎng)對于展會(huì)過程中的一些突發(fā)狀況的應(yīng)急措施。
在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
其次作為個(gè)人我需要努力做到并日趨完善的幾件事1)和公司其他員工要有良好的溝通、多交流、多探討;我相信有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)才能不斷增長業(yè)務(wù)技能2)銷售工作最基本的客戶訪問量(積極開發(fā)新客戶,并維護(hù)好老客戶,經(jīng)常與客戶保持一個(gè)良好的溝通)。
安徽中觀展覽有限公司。
3)溝通要深入(做好本行業(yè)知識(shí)的積累,多想想在實(shí)際工作中有可能會(huì)遇到的一些問題,工作閑暇多查看一些行業(yè)網(wǎng)站及專業(yè)書本);在與客戶溝通的過程中,要能把我們公司所包含業(yè)務(wù)的范疇十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的建議要能做出迅速的反應(yīng)。
在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)要知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到了什么程度。
4)工作要有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。要養(yǎng)成一個(gè)寫。
工作總結(jié)。
和計(jì)劃的習(xí)慣以便于將工作時(shí)間更加合理的分配,避免工作局面混亂等各種不良的后果。
根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。
并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
一、指導(dǎo)思想。
以全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的和諧統(tǒng)一為最高宗旨,以轉(zhuǎn)變觀念為突破口,積極融入企業(yè)和諧發(fā)展的歷史進(jìn)程中;以加強(qiáng)學(xué)習(xí)為根本,加速提升崗位技能水平;以遵章守紀(jì)為重點(diǎn),努力確保人生安全無隱患;以勤奮工作為主攻方向,樹立刻苦鉆研的敬業(yè)精神;以拓展興趣愛好為追求,不斷提升個(gè)人綜合素質(zhì)。以嶄新的戰(zhàn)斗姿態(tài),嶄新的精神風(fēng)貌、嶄新的工作作風(fēng)促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)建設(shè)精品化礦井的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力奮斗。
二、工作目標(biāo)。
藍(lán)圖繪就,目標(biāo)確定,關(guān)鍵在于抓好落實(shí)。為使目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn),要切實(shí)做好以下四方面工作:
一、轉(zhuǎn)變觀念,明確奮斗目標(biāo)。
俗話說“意識(shí)反應(yīng)態(tài)度”、“態(tài)度決定一切”,心態(tài)的好壞直接影響著一個(gè)人對工作的態(tài)度。因此,面對新的工作崗位,新的工作環(huán)境,今年要突出做好兩個(gè)方面的工作:
(一)加強(qiáng)認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變工作角色。
面對當(dāng)今世界嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢,今年當(dāng)務(wù)之急必須做到“一個(gè)轉(zhuǎn)變,一個(gè)認(rèn)清”,即轉(zhuǎn)變工作角色,認(rèn)清工作形勢。為此,一方面要加強(qiáng)認(rèn)識(shí),提高意識(shí),要從大局意識(shí)出發(fā),站在可持續(xù)發(fā)展的高度上,牢固樹立”三百六十行,行行出狀元”和“既來之,則安之”的觀念,警惕“今天工作不努力,明天努力找工作”不良后果;另一方面在思考問題,處理事情時(shí),必須跳出以前的思維方式,擺正自己的位置,樹立全局意識(shí),切實(shí)轉(zhuǎn)變工作角色,積極融入企業(yè)發(fā)展的大潮中。
(二)實(shí)事求是,重建職業(yè)規(guī)劃。
目標(biāo)就是方向,有了前進(jìn)的方向就有了奮斗目標(biāo)。因此,一方面要本著實(shí)事求是、適當(dāng)超前的原則,重新建立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,制定出未來三年的發(fā)展目標(biāo),然后將三年發(fā)展目標(biāo)逐年、逐月進(jìn)行分解,讓自己對職業(yè)成長有一個(gè)清晰的目標(biāo),隨著目標(biāo)的攀升與實(shí)現(xiàn),努力實(shí)現(xiàn)因能擇崗、因長擇業(yè),因績提升,促進(jìn)綜合素質(zhì)的不斷提升;另一方面要把目標(biāo)植根腦中、牢記心中、常念口中,從而使自己目標(biāo)明確,不斷鞭策自己,并力爭做到三月一回顧、半年一小結(jié)、一年一總結(jié),確保目標(biāo)不流于形式,促進(jìn)各項(xiàng)目標(biāo)順利進(jìn)行。
三、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提升個(gè)人素質(zhì)。
學(xué)習(xí)是歷史使命,是時(shí)代要求,選擇學(xué)習(xí)就是選擇進(jìn)步,忽視學(xué)習(xí)就是忽視進(jìn)步,放棄學(xué)習(xí)就是放棄進(jìn)步,要把學(xué)習(xí)作為終身任務(wù)和長期實(shí)踐的行為貫穿個(gè)人工作的始終,要通過學(xué)習(xí)達(dá)到“身強(qiáng)體健”。因此,要從三方面著手:
(一)加強(qiáng)思想政治學(xué)習(xí)。
思想政治一直是我國國家企業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng),隨著社會(huì)的發(fā)展,人們的思想越來越活躍,更善于觀察問題,分析問題,思考問題。作為一名新世紀(jì)的青年,更要自覺加強(qiáng)思想政治的學(xué)習(xí),使自己更好的服務(wù)于企業(yè),服務(wù)社會(huì)。因此,要積極做好以下三方面:
一要加強(qiáng)鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀的學(xué)習(xí),運(yùn)用馬克思主義的立場、觀點(diǎn)和方法來端正自己的世界觀、人生觀、價(jià)值觀,在學(xué)習(xí)貫徹的深入、深度和深化上下功夫,增強(qiáng)貫徹唐安煤礦各項(xiàng)政策、文件和規(guī)章的自覺性和堅(jiān)定性。
二要積極投入到企業(yè)打造本質(zhì)安全型礦井,建設(shè)現(xiàn)代化精品礦井,爭做自主保安型員工的大潮中來,圍繞企業(yè)創(chuàng)建和諧礦區(qū)的目標(biāo),積極進(jìn)行個(gè)人品德教育活動(dòng),進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)道德、社會(huì)公德、家庭美德和個(gè)人品德的教育學(xué)習(xí),努力強(qiáng)化自己的敬業(yè)精神,不斷提升個(gè)人修養(yǎng)和崗位奉獻(xiàn)精神。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十五
根據(jù)以往我單位銷售工作中存在的優(yōu)點(diǎn),在新的銷售工作計(jì)劃書中將繼續(xù)發(fā)揚(yáng),不足的部分將加大工作力度,爭取在最短的時(shí)間將其克服。以下是新的銷售。
根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,就得具有超越單純價(jià)格競爭的新競爭思路,以創(chuàng)新取勝,以優(yōu)質(zhì)取勝,以價(jià)廉取勝,以服務(wù)取勝,以快速取勝,以促銷取勝等等。所以,我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí),必須加大營銷工作的力度,以促進(jìn)我社的發(fā)展,在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,把旅行社做大做強(qiáng)。
一、在xxx旅行社目前規(guī)模較小,且經(jīng)營能力有限。所以,可以選擇在這些細(xì)分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查,整個(gè)南昌市,甚至江西省的旅游市場上,還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會(huì)議旅游及獎(jiǎng)勵(lì)旅游這一細(xì)分市場的,所以我們可以通過這個(gè)旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個(gè)市場定位,正如美國學(xué)者肯羅曼珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲,只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團(tuán)公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件,迅速占領(lǐng)市場,成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社。爭取在明年承辦10個(gè)以上的會(huì)議團(tuán),可采取以下營銷工作計(jì)劃:
1、在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組??梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù),代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目,代辦旅游保險(xiǎn),導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等,為會(huì)議主辦方排憂解難,做好后勤保障工作,為與會(huì)代表提供豐富而周到的服務(wù)。
2、制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號(hào),可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號(hào)反映出我社的市場定位。我認(rèn)為(讓我代理你的移動(dòng))比較合適。
3、通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會(huì)議信息。
4、主動(dòng)出擊,承辦其商務(wù)會(huì)議及旅游業(yè)務(wù)。
5、提供周到而豐富的系列服務(wù)。
6、加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系,形成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外,旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做,并且要穩(wěn)步發(fā)展,力爭明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)2000人次的預(yù)期目標(biāo)。
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。
2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),采取不面的營銷活動(dòng)。力爭做一個(gè)客戶便留住一個(gè)客戶,建立完整的客戶檔案,因?yàn)榫S系一個(gè)老客戶比去發(fā)展一個(gè)新客戶容易地多,可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。
4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通,主動(dòng)地向他們提供我們最新的地接價(jià)格以及線路的變化,并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù),并有針對性地實(shí)行優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。
5、主動(dòng)地走出旅行社,走訪南昌各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等,甚至是深入大街小巷,上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品,也是在做最廉價(jià)的廣告宣傳。
三、配合集團(tuán)做好厚田沙漠的銷售工作。我社計(jì)劃明年在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下,利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策,做好厚田沙漠景區(qū)的團(tuán)隊(duì)和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團(tuán)公司取得了意向性聯(lián)系,操作實(shí)施計(jì)劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品,我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品,把我們散客天天發(fā)同行價(jià)以傳真形式發(fā)給南昌市及周邊地市的各大旅行社,從而把各大旅行社收集來的散客做成團(tuán)隊(duì)形式,從而占領(lǐng)市場。
2、把營銷重點(diǎn)放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校,以及中小方面,適時(shí)地進(jìn)行推銷,從而把厚田沙漠做成南昌各大學(xué)校組織學(xué)生組織春游、秋游及開展有益健康活動(dòng)的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。
目前的南昌旅游市場,各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路,我社可根據(jù)這一狀況,適時(shí)地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路,比如于浙江龍游石窟,九江石門澗等,只有不斷地創(chuàng)新,才能保持競爭優(yōu)勢,當(dāng)然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費(fèi)群體,符合未來市場的需求,這也是我社明年可嘗試的一項(xiàng)工作計(jì)劃。
五、旅行社營銷工作應(yīng)始終處在科學(xué)合理的狀態(tài)中,各業(yè)務(wù)組的業(yè)務(wù)各有其側(cè)重點(diǎn),但同時(shí)其他業(yè)務(wù)也可兼做,并不矛盾。
六、加強(qiáng)售后服務(wù),這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關(guān)重要,形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。
銷售經(jīng)理年度計(jì)劃書(模板16篇)篇十六
一、針對人群:因?yàn)榛佚堄^的夠房人群2/3都是換房業(yè)主1-2居換3居室,這部分人群都是改善性住房,大部分都是三代人,換大房子,所以說這一類的客戶對房子的要求是1-3層的大三居室;還有一總客戶是年輕的首次置業(yè),但是這種客戶首付弱,面對高價(jià)兩居肯定忘而卻步,暫時(shí)買個(gè)小點(diǎn)兩居過渡,或是資金充沛行的`客戶稍加點(diǎn)錢,買個(gè)樓層高點(diǎn)的三居,雖然樓層高點(diǎn)爬樓梯和同樣價(jià)錢買個(gè)面積大點(diǎn)的三居,他們肯定會(huì)更加傾向后者的!所以咱們的客戶群是前者!
二、價(jià)差方面:如果107平米房屋價(jià)格下降5-10萬,那么您想買的房子下降總額一定更多,甚至是以倍數(shù)的關(guān)系在降;相反,在房價(jià)上漲階段換房就很不合適,這也是現(xiàn)在市場交易二次置業(yè)占比高的原因。
如果以上幾點(diǎn)您認(rèn)同的話,那么您換房過程將會(huì)很輕松。
關(guān)于賣房,下圖可以反映出現(xiàn)買、賣雙方心理價(jià)位預(yù)期。房價(jià)上漲時(shí),買方“被動(dòng)”跟著業(yè)主價(jià)格走,雙方心理價(jià)位很接近容易成交;房價(jià)下降時(shí)完全不一樣,尤其是國家出臺(tái)政策干預(yù),買房人明顯少都觀望,雙方心理價(jià)格差距逐漸被拉大,最后,市場經(jīng)常發(fā)生的事情是很多業(yè)主追降,原本160萬可以成交,業(yè)主堅(jiān)持162萬,考慮2天,業(yè)主同意了但是客戶要求再降,再考慮。。。。
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龍躍苑三區(qū)小區(qū)環(huán)境、地理位置在未來的兩年會(huì)逐步發(fā)展起來,距離8號(hào)線和13號(hào)線霍營和回龍觀東站只有10-15分鐘路程,適合考慮買地鐵沿線的客戶,4層的兩居房子基本會(huì)是首次置業(yè)的年輕人購買。您家同戶型同樓層的房子最近成交一套價(jià)格是160萬,精裝修,現(xiàn)在龍躍三有8套2居的在賣 ,報(bào)價(jià)基本在160-180萬左右,我認(rèn)為這種戶型和樓層的成交價(jià)格大概在157萬-162萬區(qū)間。
交。
最后,祝您生活愉快!有什么事情您隨時(shí)可以來電話,也可以來我們店龍躍苑一區(qū)西北門鏈家地產(chǎn)。
經(jīng)
紀(jì)人:
店經(jīng)理: