在當下社會,接觸并使用報告的人越來越多,不同的報告內容同樣也是不同的。那么,報告到底怎么寫才合適呢?下面我就給大家講一講優秀的報告文章怎么寫,我們一起來了解一下吧。
汽車銷售員個人工作總結報告篇一
自20____年____月__日來公司至今近__個月時間,在這兩個月的時間里主要做了幾項工作:客車專業知識的學習、電話客戶開發、客戶的洽談與走訪以及公司的日常工作。
在這近兩個月試用期的時間里,我經歷了對客車這個行業從不知到了解到熟知這樣的一個過程,對公司品牌客車常賣車型達到熟知的程度,并對部分競爭品牌也有一些了解,在和客戶談起其他競爭品牌時可以用客戶可以接受的理由讓他們選擇我們公司品牌客車。
現____省主要的公用,民用客車有______、______、________等等。各個品牌都有著自己的運營模式和與其他品牌競爭的優點,也正因此,其眾多品牌都在這同一個市場長期存活著。
對我們____而言,在眾多的競爭對手中我們的優點就在于老品牌值得信賴、優質的品質人所共知。但針對現今的市場我們也有很多的不足,如價位略高,貸款等政策支持不夠,售后服務跟不上等。所以我們應該結合我們的優勢和略式針對不同的行業市場進行差異化銷售。
客車的主要市場主要有城市客運、旅游業、企事業通勤(包括大中院校通勤)、送子業等。不同的行業用車都有著各自的特點,如:城市客運是客車需求量的行業之一,每次均為批量購車,而且數量巨大。但也正因此,該行業也是運作最困難的行業。其運作周期長、運作前期投入大、運作涉及事很多等等。相對于城市客運而言,旅游業、企事業通勤等行業有其不同的優勢。旅游業與____也有其很多的共同點,均為私人運營、對車輛的需求量大、車輛更新速度快等。但運營旅游和____的個人對客車行業都是很了解的,所以賣給他們車的利潤會很低。企事業單位通勤相對其他幾個行業來說有著自身很大的優點,客車需求量大,客車價格不透明等對我們客車銷售來說都是很好的事情,但是也有著一點小的困難,就是存在企事業買車找不對人,客車行業賣車也找不到負責人的問題,只有我們投入大量的精力去進行市場開發,找到人,找對人從而達到成交的目的。
分析了以上幾個行業客車的銷售情況,我認為我們的客車銷售應該把重心放在企事業通勤上,將旅游業和送子業一起抓,適當的進行城市客運的關系網疏通。
現公司共有24個車型(不包括臥鋪車和公交車),針對不同的行業,不同的需求我們也要有針對性的推薦銷售。
在這兩個多月里經歷了幾次與客戶正面的洽談,但結果不夠理想,主要原因有兩點:①最初專業知識不是很嫻熟,對可戶的問題不能夠很信服的回答從而讓客戶滿意;②沒接觸過客車這樣高價位產品,對自己產品的價格沒信心,不能大膽的正常要價,從而不能有更好的價格洽談空間。但經歷過才會成長,在今后的工作里我已經吸取了以往的教訓,會努力的提高自己的洽談水平。
與客戶正面接觸是能達到成交的一個先決條件,也就是說電話談的再好也不如當面聊的好。在工作的這段時間里我有針對性的走訪過一些客戶,成功少,失敗多。我感覺客戶的走訪與電話開發客戶實質是一樣的,而且是同等的重要,二者應該同時進行,電話開發不行就進行走訪,走訪效果不好就繼續電話開發。
兩個多月的工作中使我自己從一個門外漢已經踏進了客車行業的大門,有成功有失敗,有開心也有苦悶,但二個多月里收獲坡為豐富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱點,發揮自己的長處。希望能早日創造出好的成績。
汽車銷售員個人工作總結報告篇二
尊敬的公司領導: 您好! 本人于________年____日入職______汽車4s店,根據公司的需要,從___s店銷售顧問任職至今。首先非常感謝公司給予我這個機會能有幸工作生活在這個大家庭,在入司這段時間本人工作認真,且具有較強的責任心和進取心,善于思考,性格開朗,樂于與他人溝通,且具有良好的溝通技巧,具備較強的團隊協作精神,能確保完成上級交付的各項工作,與公司同事間關系相處融洽、和睦,能很好的配合其他各部門按時完成各項工作,積極學習專業知識,不斷提升自身能力。
一:銷售技能
有效管理好展廳問題,如展廳銷售站班,展廳衛生,展廳車輛擺放,活動宣傳產品的擺放。學習如何更好的利用資源,為公司銷售車輛爭取最大的業績,同時也展現公司良好形象,提升公司美譽度。對自我要求方面,嚴格按照公司的規章制度執行,做好基礎管理,讓顧客充分享受______________購車流程,實現夢想。
三:員工培養
新進銷售人員的培養是相當重要。新員工是公司未來的基礎。在________六個月,對于新進銷售人員的“傳幫帶”方面,努力做到更好。實現一個合格骨干員工對新員工的幫助。也為公司梯隊建設提供最大的幫助,穩定公司的團隊結構。
我會繼續用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作,為公司創造價值,同公司一起展望美好的未來!
汽車銷售員個人工作總結報告篇三
20--年已經過去,在這一年的時間中我通過努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
一、工作概況
我是去年-月份到公司工作的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針,取得了明顯的效果。
通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對我們現在處的市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力,也成功談成了一些用戶購買我們的產品,在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。
還有我的20--年工作重點是二線兼銷售,二線的工作環節是十分關鍵重要的,在我們-銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進行補充和完善,二是給用戶進行指導和維系。在20--年里我在二線的崗位上工作了一年,對我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務的用戶,全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!-月底去總部進行模壓訓練,做一名合格的銷售人員,-月份在我們的二級-公司進行據點銷售和市場考察,在中興我也學到了很多的競品的業務知識,這對我們產品銷售十分有利。
二、本年度存在的問題
在20--年-月-日國家實施-,被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌,我們根據上半年銷售的車型,進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到,上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,因為上半年的車型基本接近飽和,所以提前上牌車型選擇有誤。
在-月-日和-月-日,一天只差車價相差一萬,用戶有些接受不了,導致我們的產品到下半年庫存量比較大,資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的-危機,使市場一天比一天差,我們的日子更難過。
三、對20--年工作中存在的問題進行改進的措施
對于車價差萬元的情況我們在-第三季度會議已經做了相應的調整,現在的產品價格,用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的,我們已經做好準備,趕在今年旺季把車消化一部分,看看市場,到底是什么情況,做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力,讓我們-人輕松上陣,挑戰下一個工作任務!
四、20--年個人工作目標和計劃
我在20--年中堅持銷售人員的三項基本原則,最守紀律,執行命令,完成任務,做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!
我希望再20--年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,成為一個完整的銷售人員,我在20--年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗,應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上,我會努力使自己的銷量和利潤化。
汽車銷售員個人工作總結報告篇四
汽車精品的選擇跟別的產品一樣,也有幾個原則,就是4s店要想好做什么以及不做什么產品。
案例:5大精品贏利項目
這是一份通過調查全國上千家4s店精品經營狀況而得出來的4s店單項獲利率狀況分析圖,從圖表可以看出:4s店的單項,也就是一項產品的利潤分析,av(影音)項的利潤是最高的。這是因為4s店av產品基本上都能夠賣到六七千塊,像漢蘭達專用的av產品更是買到一萬元以上,這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產品。圖中,真皮之后就是季節性產品,如羊毛座墊、涼墊,從易耗產品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意,車蠟等美容產品,基本上單項營業額不高,利潤率再高也有限,產品的整體的產值就難以提升。
那么4s店精品經營的產值來自何處?來自于汽車av產品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品,這幾類精品是創造精品利潤最重要的產品。
汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣,它有著自己獨特的三種銷售方式,這值得4s店的經營者去仔細揣摩,然后應用到自己的精品銷售上,創造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分為兩種,這些在后面會一一講到,了解了這些內容,對4s店經營者來說,必定有所幫助。
第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多,如果某款產品標價3000元,成本卻只要400元,對這種情況,4s店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4s集團,他們所有4s店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了,他們把最容易掙錢的精品都送掉了,精品經營還靠什么獲得盈利?之所說如此做可惜,是因為汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售,就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4s店內設一個精品經理,設一對推銷人員,專門推廣銷售精品,這也是一種非??扇〉匿N售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售,也可稱之為前裝,是前裝銷售的一種。當然這個前裝是指4s店的前裝,不是主機廠的前裝。因此,此前裝跟彼前裝不一樣,只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現象,在中東國家的4s店就有非常多類似的銷售方式。
有關這三種銷售方式,給銷售人員做測試,讓他們去切身體會哪一種是最簡單的。當仁不讓,“花落”隨車贈送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的?自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個個推銷精品時,銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點,打包再和車一起去賣自然會相對容易。
2、汽車精品的兩種不同消費形式
汽車精品為什么有些能送而有些又不能送?這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式:一種叫一次性消費,一種叫重復性消費。例如:一次性消費產品有防爆膜、汽車音響、安防系統、底盤裝甲等等;車蠟、雞毛毯子等則屬于重復性消費產品。那4s店究竟要不要送精品?如果送,該送哪種類型的精品?這些4s店都要想好,否則就會將自己的利潤拱手送人,變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經貼了,不可能再撕了重新貼;底盤裝甲已經安裝好了,不可能回過頭來再鏟掉。
銷售員:“這個便宜,我們正搞活動,只需_錢”
顧客:“太貴了,以后再說吧!”
其實顧客說這話的意思就是想和其他4s店的精品比較看看,能不能找到比這更便宜的。為了方便,4s店做了很多精品套餐,這種做法很好,筆者也發現很多4s店很喜歡這樣做,讓顧客選擇時感覺十分方便,只需選a,b,c就可以了。同時銷售人員會介紹很多產品,如果顧客覺得貴,就表示,還有一個更便宜的,要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。
為什么成交會失敗?這值得4s店的經營者去細細琢磨。錢在消費者的口袋,最難的就是將他的錢掏出來,把消費者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候,在不涉及利益沖突的問題時,大家一般都能友好相處,一旦談到錢的問題,尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時,對方必定會用手捂住自己的口袋,以示拒絕。實在沒有辦法的情況下,對方還是會捂緊口袋,尋機看看還能不能少出一點。如果可能,則絕不多出一分。這就證明了一點:讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是,如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理,正所謂無規矩不成方圓。
汽車精品的市場營銷原理
1、營銷建立在消費者的消費心理上
案例:內行人買車
顧客去買一輛奧迪a6,剛好4s店缺貨,要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員了解這款車的相關情況,銷售員熱情地介紹說:“這款車2.0t,價格是43.8萬。”顧客認為太貴了,銷售員即刻又表示:“這款車裝有dvd導航,還裝有gps防盜器?!庇谑穷櫩陀謫枺骸斑@款車是否原車就裝有這些設備?”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示:“我們店已經給這款車安裝了加強版,這里就有樣板車?!邦櫩陀謫柺欠衲鼙阋它c,他說:“先生,這便宜是便宜不了的,如果想便宜的話你就不要一樣吧。”銷售員表示:不要真皮便宜3000元,不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲,而他并不知道顧客是內行人士。于是就逗銷售人員一個個地將精品減下去,直到最后被“扒光了衣服”,減到沒有地方可以減價了,就是裸車價。如果一開始銷售員告訴顧客,這車399000元,如果需要,裝個導航要加6800元,裝個真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。
消費者的心理大都是,愿意接受減法而不愿意接受加法,加法都是要多掏錢的。減錢,消費者就會覺得很舒服。產品原價多少,打個折給消費者,他就會感到很爽;如果要加錢,那他就覺得很不爽。當消費者去商場購物索要發票的時候,卻被告知要增加6個點才行,消費者定然會覺得很不爽,但隨即又被告知不要發票可以減6個點,這樣消費者就覺得很舒服了。
2、營銷就是要賣“不同”
案例:皇家飛度的大膽銷售
汽車銷售員個人工作總結報告篇五
汽車精品的選擇跟別的產品一樣,也有幾個原則,就是4s店要想好做什么以及不做什么產品。
案例:5大精品贏利項目
這是一份通過調查全國上千家4s店精品經營狀況而得出來的4s店單項獲利率狀況分析圖,從圖表可以看出:4s店的單項,也就是一項產品的利潤分析,av(影音)項的利潤是最高的。這是因為4s店av產品基本上都能夠賣到六七千塊,像漢蘭達專用的av產品更是買到一萬元以上,這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產品。圖中,真皮之后就是季節性產品,如羊毛座墊、涼墊,從易耗產品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意,車蠟等美容產品,基本上單項營業額不高,利潤率再高也有限,產品的整體的產值就難以提升。
那么4s店精品經營的產值來自何處?來自于汽車av產品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品,這幾類精品是創造精品利潤最重要的產品。
汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣,它有著自己獨特的三種銷售方式,這值得4s店的經營者去仔細揣摩,然后應用到自己的精品銷售上,創造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分為兩種,這些在后面會一一講到,了解了這些內容,對4s店經營者來說,必定有所幫助。
第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多,如果某款產品標價3000元,成本卻只要400元,對這種情況,4s店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4s集團,他們所有4s店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了,他們把最容易掙錢的精品都送掉了,精品經營還靠什么獲得盈利?之所說如此做可惜,是因為汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售,就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4s店內設一個精品經理,設一對推銷人員,專門推廣銷售精品,這也是一種非??扇〉匿N售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售,也可稱之為前裝,是前裝銷售的一種。當然這個前裝是指4s店的前裝,不是主機廠的前裝。因此,此前裝跟彼前裝不一樣,只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現象,在中東國家的4s店就有非常多類似的銷售方式。
有關這三種銷售方式,給銷售人員做測試,讓他們去切身體會哪一種是最簡單的。當仁不讓,“花落”隨車贈送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的?自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個個推銷精品時,銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點,打包再和車一起去賣自然會相對容易。
2、汽車精品的兩種不同消費形式
汽車精品為什么有些能送而有些又不能送?這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式:一種叫一次性消費,一種叫重復性消費。例如:一次性消費產品有防爆膜、汽車音響、安防系統、底盤裝甲等等;車蠟、雞毛毯子等則屬于重復性消費產品。那4s店究竟要不要送精品?如果送,該送哪種類型的精品?這些4s店都要想好,否則就會將自己的利潤拱手送人,變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經貼了,不可能再撕了重新貼;底盤裝甲已經安裝好了,不可能回過頭來再鏟掉。
銷售員:“這個便宜,我們正搞活動,只需--錢”
顧客:“太貴了,以后再說吧!”
其實顧客說這話的意思就是想和其他4s店的精品比較看看,能不能找到比這更便宜的。為了方便,4s店做了很多精品套餐,這種做法很好,筆者也發現很多4s店很喜歡這樣做,讓顧客選擇時感覺十分方便,只需選a,b,c就可以了。同時銷售人員會介紹很多產品,如果顧客覺得貴,就表示,還有一個更便宜的,要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。
為什么成交會失敗?這值得4s店的經營者去細細琢磨。錢在消費者的口袋,最難的就是將他的錢掏出來,把消費者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候,在不涉及利益沖突的問題時,大家一般都能友好相處,一旦談到錢的問題,尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時,對方必定會用手捂住自己的口袋,以示拒絕。實在沒有辦法的情況下,對方還是會捂緊口袋,尋機看看還能不能少出一點。如果可能,則絕不多出一分。這就證明了一點:讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是,如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理,正所謂無規矩不成方圓。
汽車精品的市場營銷原理
1、營銷建立在消費者的消費心理上
案例:內行人買車
顧客去買一輛奧迪a6,剛好4s店缺貨,要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員了解這款車的相關情況,銷售員熱情地介紹說:“這款車2.0t,價格是43.8萬。”顧客認為太貴了,銷售員即刻又表示:“這款車裝有dvd導航,還裝有gps防盜器。”于是顧客又問:“這款車是否原車就裝有這些設備?”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示:“我們店已經給這款車安裝了加強版,這里就有樣板車?!邦櫩陀謫柺欠衲鼙阋它c,他說:“先生,這便宜是便宜不了的,如果想便宜的話你就不要一樣吧。”銷售員表示:不要真皮便宜3000元,不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲,而他并不知道顧客是內行人士。于是就逗銷售人員一個個地將精品減下去,直到最后被“扒光了衣服”,減到沒有地方可以減價了,就是裸車價。如果一開始銷售員告訴顧客,這車399000元,如果需要,裝個導航要加6800元,裝個真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。
消費者的心理大都是,愿意接受減法而不愿意接受加法,加法都是要多掏錢的。減錢,消費者就會覺得很舒服。產品原價多少,打個折給消費者,他就會感到很爽;如果要加錢,那他就覺得很不爽。當消費者去商場購物索要發票的時候,卻被告知要增加6個點才行,消費者定然會覺得很不爽,但隨即又被告知不要發票可以減6個點,這樣消費者就覺得很舒服了。
汽車銷售員個人工作總結報告篇六
一、銷售情況
20xx年銷售x臺,各車型銷量分別為臺;臺;臺;臺;臺。其中銷售臺。銷量臺較xx年增長。
二、營銷工作
為提高公司的知名度,樹立良好的企業形象,在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時,把更多的客戶吸引到展廳來,搜集更多的銷售線索。
20xx年本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動場,刊登報紙硬廣告x篇、軟文x篇、報花、電臺廣播x次并組織銷售人員對已經購車用戶進行積極的回訪,通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。
三、信息報表工作
報表是一項周而復始重復循環的工作,崗位重要,關系到xx公司日后對本公司的審計和驗收,為能很好的完成此項工作,為信息報表員,進行對xx公司的報表工作,在工作期間任勞任怨按時準確的完成了xx公司交付的各項報表,每日核對庫存情況,對車輛銷售工作作出了貢獻。
四、檔案管理
20xx年為完善檔案管理工作,特安排為檔案管理員,主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報xx公司等,工作期間按照公司規定,圓滿完成了公司交代的工作任務。
1、詳細了解學習xx公司的商務政策,并合理運用,為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與xx公司各部門的工作,爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會,了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見解,相互學習。
4、銷售人員的培訓,每月定期課時的培訓學習,以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點,制定完整的二級網點銷售政策,并派駐本公司銷售人員,實現行銷工作的突破發展,使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金,建立優質庫存,爭取資金運用最大化。
7、根據xx公司制定的銷售任務,對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛生區域,制定衛生值日表。
9、一日工作模式,俗話說的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來之際,請允許我代表專賣店全體銷售人員,感謝公司領導和全體同事,在20xx年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。
汽車銷售員個人工作總結報告篇七
時光飛逝,轉眼間大學四年的時光就要過去,我們也要步入社會了。在畢業之前鍛煉一下自己是必不可少的,也是學業的必備功課。思慮再三,我覺得現在是一個市場經濟時代,而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶,把生產出來的產品賣給客戶,并讓客戶滿意,是當前最需要的一種工作。所以說,在當前,銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講,由于在當前世界,各種各樣的產品滿天飛,怎樣讓客戶選擇自己的產品,也是一種硬功夫,所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的,同時要有縝密的思維,需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業,但是我是數學功底出身,我有著縝密的思維,平時又善于思考,所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者,銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話,對以后的發展有很大的好處。于是我在20__年-月-日走進了---汽車銷售服務有限公司實習。
二、目的和要求
了解汽車銷售模式與過程,普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時,將理論知識應用于社會實踐中,挑戰自己的工作和實習能力,養成良好的工作習慣,積累工作經驗,接受社會的檢閱,讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。另外,增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時,加強自身素質,學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流;了解銷售公司的管理模式,進一步加深對書本知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識,鞏固思想,激發激情。
具體要求包括:1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力,了解汽車銷售中的日常業務和工作流程,學會怎樣做好一個好員工,怎樣和同事相處。2、理論聯系實際,運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。3、虛心學習,全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教,虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風,提高自己的綜合素質,把自己培養成一名優秀的銷售人員。4、培養艱苦創業精神和社會責任感,形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。5、為就業做好鋪墊,找出自身素質與社會實踐之間的差距,并在以后的學習期間及時補充自己,武裝自己,為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。
三、實習內容與過程
從20--年-月-日開始在---汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業,與汽車沒有什么關聯,所以剛開始,我現在公司做了一下簡單的培訓。了解了一下汽車與本公司的發展歷史。與此同時,還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下,循序漸進的加深了對汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習參觀,對汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐,我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。
1、汽車銷售專業流程
通過學習我知道了汽車銷售的8個流程:
汽車銷售流程圖:
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導,我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來,每一個環節我都親身參與其中,對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
(1)接待:接待客戶一般說的是展廳接待,有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪,而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪,注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象,由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒,為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶,則根據流程來走就可。當然,也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。
(2)咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。
(3)車輛介紹:要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹,以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性,幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成。
(4)試乘試駕:這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中,銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢,避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,以建立客戶的信任感。
(5)報價協商:為了避免在協商階段引起客戶的疑慮,對銷售人員來說,重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求,然后提出銷售議案,那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道,會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
(6)簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
(7)交車:交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標,這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限,應抓緊時間回答任何問題。
(8)售后跟蹤:最重要的是認識到,對于一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶。
購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系,以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁,因而這一跟蹤動作十分重要,這是服務部門的責任。
2、汽車售后服務流程
汽車售后服務流程主要有10個步驟:預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中,汽車售后服務的每個流程都有有所了解,但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環節的工作,感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務,也可限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間,以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。;在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心。在客戶到來時,接待人員應微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。,這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度,傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注,服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受,其實說起來短短百字,但是做起來卻是難,想要做得好,那就得加倍努力。
3、汽車日常保養
(1)汽車如果長期不保養的話,很可能出現事故,經常保養的汽車可以避免一些事故。
(2)法規對汽車有一定的規定,保養可以不違規。
(3)延長汽車的壽命,保持較好的車況,這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣,需要經常的保養。那么汽車怎樣保養呢?汽車保養需要做的幾項工作:清潔汽車外表,檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。
汽車銷售員個人工作總結報告篇八
自x月x日來公司至今近2個月時間,在這兩個月的時間里主要做了幾項工作:客車專業知識的學習、電話客戶開發、客戶的洽談與走訪以及公司的日常工作。
在這近兩個月試用期的時間里,我經歷了對客車這個行業從不知到了解到熟知這樣的一個過程,對公司品牌客車常賣車型達到熟知的程度,并對部分競爭品牌也有一些了解,在和客戶談起其他競爭品牌時可以用客戶可以接受的理由讓他們選擇我們公司品牌客車。
現x省主要的公用,民用客車有x、x、x等等。各個品牌都有著自己的運營模式和與其他品牌競爭的優點,也正因此,其眾多品牌都在這同一個市場長期存活著。
對我們x而言,在眾多的競爭對手中我們的優點就在于老品牌值得信賴、優質的品質人所共知。但針對現今的市場我們也有很多的不足,如價位略高,貸款等政策支持不夠,售后服務跟不上等。所以我們應該結合我們的優勢和略式針對不同的行業市場進行差異化銷售。
客車的主要市場主要有城市客運、旅游業、企事業通勤(包括大中院校通勤)、送子業等。不同的行業用車都有著各自的特點,如:城市客運是客車需求量最大的行業之一,每次均為批量購車,而且數量巨大。但也正因此,該行業也是運作最困難的行業。其運作周期長、運作前期投入大、運作涉及事很多等等。相對于城市客運而言,旅游業、企事業通勤等行業有其不同的優勢。旅游業與x也有其很多的共同點,均為私人運營、對車輛的需求量大、車輛更新速度快等。但運營旅游和x的個人對客車行業都是很了解的,所以賣給他們車的利潤會很低。企事業單位通勤相對其他幾個行業來說有著自身很大的優點,客車需求量大,客車價格不透明等對我們客車銷售來說都是很好的事情,但是也有著一點小的困難,就是存在企事業買車找不對人,客車行業賣車也找不到負責人的問題,只有我們投入大量的精力去進行市場開發,找到人,找對人從而達到成交的目的。
分析了以上幾個行業客車的銷售情況,我認為我們的客車銷售應該把重心放在企事業通勤上,將旅游業和送子業一起抓,適當的進行城市客運的關系網疏通。
現公司共有24個車型(不包括臥鋪車和公交車),針對不同的行業,不同的需求我們也要有針對性的推薦銷售。
1、最初專業知識不是很嫻熟,對可戶的問題不能夠很信服的回答從而讓客戶滿意。
2、沒接觸過客車這樣高價位產品,對自己產品的價格沒信心,不能大膽的正常要價,從而不能有更好的價格洽談空間。但經歷過才會成長,在今后的工作里我已經吸取了以往的教訓,會努力的提高自己的洽談水平。
與客戶正面接觸是能達到成交的一個先決條件,也就是說電話談的再好也不如當面聊的好。在工作的這段時間里我有針對性的走訪過一些客戶,成功少,失敗多。我感覺客戶的走訪與電話開發客戶實質是一樣的,而且是同等的重要,二者應該同時進行,電話開發不行就進行走訪,走訪效果不好就繼續電話開發。
兩個多月的工作中使我自己從一個門外漢已經踏進了汽車行業的大門,有成功有失敗,有開心也有苦悶,但二個多月里收獲頗為豐富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱點,發揮自己的長處。希望能早日創造出好的成績。