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商務談判技巧與范例(優質18篇)

時間:2025-07-21 作者:MJ筆神

談判技巧能夠幫助我們在協商中更好地發現、理解和滿足他人的利益和需求。通過學習優秀的談判者的經驗,我們可以提高自己的談判能力。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇一

包括兩方面:一是談判資料的的準備;二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎,談判人員每人手上都應該有相關資料;策略的準備是為了進攻和防守,設計好己方策略,預測對方可能的策略及對策,知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是,策略相當于火炮,里面要有子彈頭才能發揮更大的作用,要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。

做任何事都有游戲規則,只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則,要遵守游戲規則。

當然,對待比賽的態度應該是嚴肅認真的,我想談的是比賽中的態度。 中國是禮儀之邦,“禮多人不怪”。有這樣一則笑話,兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了,先問對方來頭,如果是同鄉或校友,雙方都會很客氣,這是算了不追究;如果是扯不上半點關系,那就說理,誰該怎么走,是誰撞的誰,說清楚了就算了;如果扯不清楚,才會想要警察,用法律來說話。

在模擬談判中,首先應該是低姿態的。人性有同情弱者的天性,感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱,不是我倡導的,裝可憐也是不對的,只是你的表現讓你看起來“弱”,在實際操作中可能是禮貌的謙讓,一個小小的讓步。

其次,盡努力促成合作。讓大家看到你的努力,會加分的。

再次,控制好情緒,不要做情緒的奴隸。你想發火的時候要想想,這是不是對方的圈套?當自己的隊友發火了,其他成員千萬別激動,大家都失控了肯定會扣分,要是其他人員很淡定,控制好局勢,也許評委覺得這是紅白臉策略呢!

最后,基本的態度問題要注意。眼神要友善點,不能洋洋得意,不能冷嘲熱諷,更不能輕蔑,有這些表現都很沒風度。

隊員各司其職,而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞,就幫他想幾句,把你的點子貢獻給他說。

降價是必須的,如果實在不好降,可以報價的時候降價,說“市場價多少,我們現在報價多少,便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。

在底線的設計方面,應該考慮對方接受范圍,雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方,開局可以詢問對方的財務預算,以此推薦合適的產品。

對底線把握要靈活,對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間,而且所剩時間不多,應該合理讓步。商務談判不是辯論,不能死守。

價格之外的服務、贈品等,可以做出些犧牲以換取成交,但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難,但不能太死板,不然可能從主動陷入被動。

七、無法拒絕的主張(理由)

如果是賣方,要給對方一個無法拒絕的成交主張,如果是買房,要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好?為什么我要哪種類型價位的產品?這些主張(理由),一旦出口,應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張(理由)全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。

另外,不管是買方還是賣方,不要不切實際。

產品要塑造價值,贈品也要塑造價值,讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。

做出合理讓步,善于以小博大,換取成交。另外,可以在對方服務上下圈套,讓對方去強調他們服務的價值,并量化,進而要求兌換等值的商品,這是一個無法拒絕的要求。

運用好右腦策略,促成成交。右腦策略的關鍵通俗的說就是感情戰。人的左腦關心價格,右腦關心價值的體驗,所以,最好用上右腦策略轉移注意力,適當的最后通牒可以快速促成成交。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇二

隨著我國經濟的迅猛發展,尤其是加入wto后,我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領,恰當的運用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。

商務談判是人們在各類經濟業務中,為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品,還包括資金、技術、信息、服務等,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判,其目的是改變相互間的關系并交換觀點,以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程,既要確定各自的權利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯手合作,這是既矛盾又統一的,既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地,是各商家的追求目標。

一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變,靈活處理各種突發問題,從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼,不打無準備之戰在談判準備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態,只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達到圓滿的結局,應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性,從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟,并有助于提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,要建立在調查研究和實際情況的基礎之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現沖突,最終導致談判失敗。

爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系,又存在著重要的合作關系,在談判中,要恰當運用談判策略,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、 剛柔相濟在談判中,談判者的態度既不能過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關系破裂,后者則容易受制于人,而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色,持強硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態度。“紅臉”可向對方的敏感部直捅,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現僵局,便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商務談判中,對態度強硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、 留有余地在談判中,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復,而是先答應其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口說話,表明所有的要求,我方耐心聽完后,抓住其破綻,再發起進攻,迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步,以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利誘之根據談判對手的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度,漫天要價或胡亂殺價,使談判充滿火藥味和敵對態勢,談判雙方應將心比心,互相體諒,可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果,談判面臨破裂之際,也沒必要圖一時口舌之快,傷了雙方和氣,以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領在談判中,某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗,給雙方帶來損失,因此掌握談判的要領,會起到事半功倍的效果。

1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言,要記錄下來,認真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達的要領。談判中,要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點,表達要清楚,應使對方聽懂;不談與主題關系不大的事情;所說內容要與資料相符合;數字的表達要確切,不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領。在談判中,問話可以引開對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內心思想時,可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套,被迫產生選擇意愿??傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算,而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明,一旦接納了自己的意見,將會有什么樣的利弊得失;要向對方講明,雙方合作的必要性和共同的利益,說服是為了尊重與善交;意見被采納后,各方從中得到的好處;要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動,它要求談判人員在復雜多變的談判環境中,能辨明真相,認準目標,掌握要領,靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇三

無法滿足對方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,既避免了對方的難堪,又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅持這個進價,請為我們準備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”

某洗發水公司的產品經理,在抽檢中發現有份量不足的產品,對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠,產品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的,他們在抽檢產品時,讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后,合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我,我將與公司負責人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線,還闡述拒絕否定理由,即合理性。

在談判中,對方“要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙,既表達了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協。也可運用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,如“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。

人人都渴望被了解和認同,可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容,予以肯定,產生共鳴,造成“英雄所見略同”之感,借機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑,坦然地說:“正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經費運用在產品研發上,生產出式樣新疑時尚,質量上乘的產品,面市以來即產銷兩旺,市場前景看好,有些地方竟然脫銷……。”

談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們再拒絕時,在能力所及的范圍內,給予適當優惠條件或補償,往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產商對經銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產品是國家免檢產品,優質原料,進口生產線,相對來說成本稍高,但我們的產品美觀耐用,安全節能,況且售后服務完善,一年包換,終生維修,每年還免費兩次例行保養維護,解除您的后顧之憂,相信您能做出明智的選擇?!?/p>

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇四

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。

據記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,但這時候美國人已經該回去了,已經沒有時間和對方周旋,只好答應對方的條件,簽訂了協議。

問題:

1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析:

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間,這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點,其實這正是體現了拖延戰術的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經違背了商務談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關系到一個談判者的根本素質,談判人員應該充分了解對方信譽,實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現爭議的議題的解決方案,時時關注對方的一舉一動,并且及時作出反應!

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇五

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標,實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標,取得自己期待的主要商業利益。談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業利益的沖突。應該承認,在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到:

1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強,就可以多切一些。其實,這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標,避開利益沖突。

只有利益分散,各得其所,才不至于產生矛盾。在項目談判中,應避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴大自己的選擇余地,從而在技術方案制定,資金運作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中,雙方經常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上,很多情況,雙方只要認準最終目標,在具體問題上可以采取靈活的態度,問題就能迎刃而解。為對方著想,從對方角度設計一個讓他滿意的方案,達到我的目的,這是上上策。

因此,妥協有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案,是一個談判者成熟的標志。當然,也不是任何事情都可以妥協,在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當的時候運用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。

同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上,因為正如博弈中所表明的,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配,無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機,該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構,凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經意間安排與會談無關的內容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協定,這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點,從而進行有利的回擊。

1.搜集信息,正確反應

獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強觀察力的人,可以對公開的信息進行分析,從而看到隱藏在事實下的內容,從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息,制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會制造“迷霧彈”,制造假信息,來迷惑對方,或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容,給對方造成壓力,從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的信息

如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問,談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰,也是一次新的機會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗,才能化險為夷,創造雙贏的結果。在商務談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達到雙方滿意的目的。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇六

在商務談判中,對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容,均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧,下面就有關技巧做一些介紹。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態,然后,再根據對方的反應,判斷其虛實。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據實回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價實,就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實力情況,如果甲在乎貨的質量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優勢,實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光,領略風土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。

先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進行深入,從而把握問題的癥結所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達到了目的。

首先,甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上,甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后,隨即又進行深入,他從當前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔心,銷售期太長,利息負擔可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂,甲又從風險的大小方面進行分析,指出即使那樣,風險依然很小,最終促成了簽約。

探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導對方表態,然后探測方再借題發揮,最后達到目的。

例如,在某時裝區,當某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續說:"這衣服標價150元,對你優惠,120元,要不要?"如果對方沒有表態,他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎么樣?"

顧客此時會有些猶豫,攤主又會接著說:"好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時,攤主通常會煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓,又說,"好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!"話說到此,絕大多數顧客都會成交。這里,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應,巧妙地探測并驗證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇七

我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨,談判不可能都是和風細雨,也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式,第一種是剛式溝通,第二種是柔式溝通,第三種是柔中帶剛式的溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通,強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經理、采購總監接觸發現他們都有一個特點:強硬他們的強硬表現在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質比較強,我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威,這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上,見到了沃爾瑪的采購總監。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個臉,連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒?!蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說:“我們在一起不累,她們都很開朗的,為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價格?!蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態度不好,你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優勢的采購方,他們可以應用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬,這種認識是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領你的情。即使知道要強硬,但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件,就是對方對你方的產品和服務比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了,我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項:第一,在強硬的時候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強硬的時候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強硬的時候最好要兩個人配合,你強硬另外一個人要打圓場,以免不可收拾。

柔式溝通就是站在對方的角度說話,這種溝通方式會讓對方感覺到愉快,這種方式可以使談判的氛圍更加***,也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括:關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候,他們總是沒什么笑容,總是很強勢,我也不愿意退步,很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招,我們公司有一個員工工作不努力,能力不怎么樣,但他有一個優點好笑,他長的好笑說話也好笑,有點像馮鞏,我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話,每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,再認同,最后提出異議。比如你在推銷某種產品,客戶說:“你的價格太高了?!边@時如果你和對方進行爭辯或說服,來證明你們的價格不高,這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說:“我們的價格是高了,”然后就沒下文了,這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了,通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說:“是的,我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的??晌易屑毜慕o他們分析一下我們的產品和價格,他們總是會發現,就當前的市場情況來說,我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作,對方的人力資源經理告訴你:“我感覺你的行業經驗不足。”你可以說:“是的,我完全理解你的擔憂,可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位,我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

第一步就是回答“是的”,先同意對方的觀點;

第二步是認同,就是告訴他,他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方說:“你們的產品一看就是劣質產品?!蔽覀兓卮鹫f:“是的,很少的人有這樣的想法,不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老板談生意,剛到老板的辦公室老板就說:“一看你就是一個***詐的人,我沒時間給你談?!蹦憧梢赃@樣告訴對方:“是的,有很多人看到我都有這樣的想法,但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出,這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面,也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

在談判中與對方溝通,沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行,只有溫柔的溝通也不行,只有柔中帶剛的溝通也是不行的,要多種方式綜合的去應用,關鍵是要在合適的時機用合適的方式。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇八

【論文摘要】隨著我國經濟的迅猛發展,尤其是加入wto后,我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領,恰當的運用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。

隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化,世界各國的貿易日益頻繁, 社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經不再是新名詞,商務談判的發展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要, 我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢?!按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中,當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副總理的吳儀寸步不讓地回應:“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:一、穩住原則;下既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受。,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。

我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”,以退為進嘛。 二、穩住目標; 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標,目標一般分為三個層:最低目標;可以接受的目標;最高目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標??傊?在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。

總而言之,我認為在商務談判這場戰爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩中求變”,那么他必然會取得成功。當然,要真正做到知己知彼、穩中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹慎拿捏。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇九

一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天,機會的爭取顯得越來越重要。

這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業,為了開拓海外市場,需要商業銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強,為了追求更多的金融支持,該客戶采取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單,向銀行提出10個條件判斷題,要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,但在接到客戶的招投標書后,該行發現,客戶提出的10個問題,都超出了分行的授權范圍。出于誠信原則,該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。

營銷經驗告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶,對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會,北京建行失去這次機會,是因為在招標書中輕易地對客戶說了“不”。

如果我們能換一個角度積極應答,也許會有不同的結果:客戶提出的10個問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應答,這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象,為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功,也為我們后續的營銷預留了合作空間。

二、精準把握客戶需求創造談判機會,是商業談判的基礎;找準客戶需求,是商業談判的前提。

在商業談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質、最核心的是對談判的把握,而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作,就是不僅要注重建行產品的資源和能力,還要重視客戶的環境情報,也就是對客戶有盡可能多的了解,準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢,才能獲得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子,走到第一個攤位前,攤主介紹道:“我的李子又大又紅又甜”,老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位,攤主說:“我這什么樣的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的,應有盡有”,老太太嘗了嘗酸李子,真的很酸,就買了兩斤。路過第三個攤位時,攤主熱情地與老太太打招呼,問道:別人一般都買又大又甜的李子,您為什么買酸李子啊?老太太說:“兒媳婦有了,想吃酸的”,攤主說:“恭喜您,要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,肯定是個大胖小子”,老太太聽得樂呵呵的,攤主馬上接著說:“但您知道孕婦最需要什么營養嗎,那就是維生素,含維生素最多的水果就是獼猴桃,我給您優惠價,您買回去后,兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興,買了5斤獼猴桃。臨走,攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮,以后歡迎您常來,我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

我們來分析下這個故事:第一個商販品種單一,而且不了解客戶的需求,所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產品,所以實現了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準確把握了客戶需求,通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶,關鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,并為之提供了合適的產品。

由此可知,一場商務談判能否取得圓滿的結果,不僅取決于談判桌上有關策略,戰術和技巧的運用,更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前,正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變,由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變,這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。

三、報出讓客戶滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中,價格往往也是客戶最關注的問題,對于客戶來說,當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好,很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十

目標:

增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力

特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學員參與,模型導入!

拒絕空洞理論,演繹實戰營銷;追求學以致用,達成業績提升!

具備談判意識

案例分析:你具備這種談判意識嗎

全場互動:訓練談判意識

上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場,你如何破解?

面對韓國供應商250的開價,你作何回答?

面對高級經理林經理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?

面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?

體會世界五百強企業家樂福公司的談判策略——狠

商務談判基本禮儀

著裝禮儀

談話禮儀

名片禮儀

握手禮儀

商務談判代表的專業溝通能力

聽看問說的基本功

商務溝通的四大習慣

攻心溝通的五大策略

溝通藝術——命令客戶的藝術,否定客戶的藝術,贊美客戶的藝術??

如何與不同性格類型的客戶溝通

談判的5w (談判的時間、地點、人員安排等)

請描繪你心中的談判情景

談判的4類典型定義,展示不同的談判風格

談判時間的選擇技巧

談判地點的選擇技巧

談判座位的擺放策略

隨著談判進程的深入,安排談判人員的出場次序

認識你的談判風格

規避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協式談判 雙贏談判

從“紅黑游戲”看成功談判的關鍵要素

認識你在談判中的力量---談判中的六大力量

時間的力量

專業的力量

權力的力量

人格的力量

如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?

討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理???

如何識別談判中的常見談判陷進

價格陷進

案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格

交貨期陷進

案例分析:我最關注的就是交貨日期,而事實上,只有鬼才知道他關注什么?

領導陷進

案例分析:什么事情都以領導為借口來與你談判,你應該如何化解?

造勢陷進

談判規則陷進

開價陷進

正確認識和理解雙贏談判

從小游戲看雙贏談判

雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!

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拆招,兵來將擋,水來土掩

準備與造勢

談判目標的準備

談判中的5個what

客戶想要什么

我能給什么

我想要什么

我要堅持什么

我可退讓什么

對客戶需求的了解

造勢案例:一部電影征服一個國家

談判的開局策略

開高走低

面對陌生客戶如何開價

到底誰先開價

什么時間開價

開價之后,談判人員怎么辦?

永遠不要接受對方的首次開價

如何一步步的亮出自己的條件

如何一步步的套出對方的條件

故作驚詫

切割策略

不要被對方誘導你切割

要誘導對方切割

什么時候切割最好

老虎鉗策略

談判的中場策略

請示上級

如何對付對方使用該招術

什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來

虛晃一槍

談判的收場策略

黑臉白臉

面對黑臉我們該如何應對

小恩小惠

讓步策略

讓步的時間,幅度和次數該如何協調

如果讓步,來向對方暗示,這是我們的底價

蠶食策略

草擬合同

控制談判

控制談判的關鍵點

如何防止談判中的沖突

化解談判沖突的常用話術

實戰模擬以上話術,以便真正的讓學員將其用在實際工作上 如何打破談判僵局

談判中常見的62個注意點

如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

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完整流程的案例分析

客戶工作的案例分析

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十一

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

針對性強

在商務談判中,語言的針對性要強,做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

方式婉轉

談判中應當盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。

要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下,談判對手有被尊重的感 覺,他就會認為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達 成一致,獲得談判成功。

靈活應變

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應 變能力,與應急手段相聯系,巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋 友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

無聲語言

商務談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言,往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境里,有時需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十二

企業每天都會面臨商務談判的機會,在談判之中爭取商務機會,避免自己跟商務機會擦肩而過。那么商務談判要素及特點有哪些?下面本站小編整理了商務談判要素及特點,供你閱讀參考。

商務談判要素及特點:

談判三大要素

談判要素,通常由談判當事人、談判議題和談判背景三個要素組成。

談判當事人是指參與商務雙方派出的人員。另外,有些商務談判是一種代理或委托活動,代理人充當賣方(或買方)的發言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務談判的當事人。當事人是商務談判的主體。

所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質要素結合而成的各種內容。談判議題是談判的起因、內容和目的并決定當事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進行。

談判背景是指談判所處的環境,也就是進行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進行,而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此,談判背景對談判的發生、發展、結局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。

商務談判要素及特點:談判語言特點

客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時,要務必注意保持客觀、尊重事實、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣,表達出客觀的事實,這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話,這點非常重要呀!

針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節奏,盡量讓對方放松減少防備心理。

邏輯性:談判的時候,語言的表達上要考慮說話前后的邏輯性,因為具有邏輯性的語言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外,還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如:因為。所以。;之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現在需要。等等語言來體現邏輯性。

規范性:談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;盡量使用規范的用語,尤其是涉及到一些專業的談判內容時,更要主要對專業詞匯的掌控。

說了這么多內容,眼看就要結束了,這篇文章和這個漫畫有什么聯系?瞎配圖吧。呵呵。在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭,也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答復,如果直接說,這事做不了主,需要和上面匯報,那么對方會看輕你,會認為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這么長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛生間,剛才水喝多了?;蛘呤俏绮蜁r間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的匯報溝通。

總之:談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規范性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息,談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十三

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時,比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有信用,如果老這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷,一時間弄得巴西代表手足無措,說話處處被動。無心與美方代表討價還價,對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后,巴西代表平靜下來,頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧,上了美方的當,但已經晚了。

案例分析:

這個是一個挑剔式開局策略的運用,在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責,使其感到內疚,從而達到營造低調氣氛,迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略,迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結束這次談判。我認為,我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,于是談判順利地進行下去。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”,急需找一個美國代理商來為其推銷產品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時,談判代表因為堵車遲到了,美國談判代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優惠條件,日本代表發現無路可煺,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了您的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,導致了這個不愉快的結果,我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑我們合作的誠意,那么我們只好結束這次談判,我認為,我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?!比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言,美國人也不想失去一次賺錢的機會,于是談判順利進行下去了。

提問:

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答:美國公司談判代表連續指責日本代表遲到,這是一種情感攻擊,目的是讓日本代表感到內疚,處于被動,美國代表就能從中獲取有利條件,開局氣氛屬于低調氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答:日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛,一針見血的指出:如果你方沒有誠意,咱們就不要浪費時間,想和我方合作的公司很多,與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊,使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表,應該如何扳回劣勢?

答:日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛,風頭正勁,如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應該避其鋒芒,采用“疲勞戰術”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強弩之末,心理和生理上都產生疲勞,喪失了對談判氣氛的控制,這時我方突然提出幾個尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結果也將向著利于我方的方向發展。

1協調與談判對手關系策略的調動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通,進行妥協,為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程,我們強調妥協是溝通,但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關系的過程,這樣有許多談判策略可進行調動,這里要強調的是,談判是對事,談判策略調動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上,滿足對方談判組成員個人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關系,就能建立起來,因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員,通過你的行為能產生一定程度的滿意感,這可能會改變談判中出現的一些情況。

二、開小會

對于對方談判組整體成員,采用差異性對待的辦法,希望談判的整體的關系發生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產生,可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點,比如說,惻隱之心,人皆有之,誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點,最終來達到自己的目標,這種辦法效果與使用的次數成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話,讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能,認為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性,對手屬于爭強好勝的,應用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常采用的方法是越級上告,把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰術

采用不發言的辦法,消磨對方的自信心,達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十四

實事求是就是要從客觀實際出發,按客觀的規律辦事。在商務談判中,實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方,都要根據事實做出合理的判斷,采取恰當的措施,不能夠原理客觀的事實,一意孤行,否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時,也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前,應該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意,使商務談判順利進行。

商務談判的雙方都要遵循平等自愿,協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚,在談判時,雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時,雙方也要達到各自的滿足,要在不對自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當讓步,提高談判的效率。

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權益。

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行,決不能進行馬拉松式的談判,否則對談判雙方都會造成很大困擾。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十五

"彬彬有禮"是一切談判的共同需求,"和氣生財"則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則,以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂,雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行,氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室里進行,也可以在宴會席上、旅游途中繼續,因為后者的談判環境、談判氣氛更寬松,便于笑口常開,有利于求同存異,縮小乃至消除分歧,達成友好合作、互利互惠的協議。

商務談判的內容,如價格、利率、收發時間等,都涉及許多具體數字與百分比,而且事關經濟利益得失。一就是一,二就是二,必須準確、具體,絕對不允許有一點含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里",事后發現,悔之晚矣,經濟損失已經造成,就難以更正、挽回。如再處理不當,更易引發法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話,一詞多義、一語雙關的詞語,在涉及經濟實質問題時,盡可能少用或不用。

談判中的口語表達,也應力求口齒清晰,干凈利索,語言簡潔、流暢,給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴,半天說不清、道不明,不僅長對方志氣,滅自己威風,而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中,錯失良機,往往比浪費時間、金錢的損失更大。

談判中應該談到的主要問題,事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題,事前也要有一定的預測。但在談判過程中,對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變,反應敏捷,能說會道,能言善辯,左右逢源,對答如流。如果反應遲鈍,辭不達意,甚至漏洞百出,就勢必處于被動地位,令人擺布。

例如在一次談判中,買主很想了解賣主的實際銷售量,突然問題:"請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業機密的問題,不宜過早向對方泄露,但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔:"我廠產品的年銷量在全國同行業中多年一直名列前茅,去年是名列第三,貨源充足,質量可靠,價格適中,完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脫銷了,那就說明我們廠破產了……"。這一番機智、風趣的即興應答,既巧妙地回答了對方的問題,又保守了商業機密,同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙雕。

談判是一項很費精力,也很費口舌的緊張工作,如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言,有助于活躍會談氣氛,增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時,幽默、風趣更如同潤滑劑,有助于減輕磨擦,緩解緊張氣氛,收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢,談判已經進入高潮或時限將到的時刻,總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話,使雙方人員的緊張、急躁情緒大減,精神頓時放松,談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時,如果用幽默的語言應對,頗能顯示出說話者的機智,并能起到"一笑了之"的作用。

商務談判的主要內容:談判三步曲

以上我們談到的"商務談判三步曲"是談判者在任何商務談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當的方法,就能夠使談判的結果達到雙贏,并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧,我們在后面將給大家做系統的介紹、商務談判策略的把握。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十六

隨著經濟全球化和一體化的不斷發展和深化,世界各國的貿易日益頻繁,社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關系越來越密不可分,經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越復雜,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。

一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協商,談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經驗,鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了,自從這學期學了國際商務談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點,明白了人與人之間、企業和企業之間,無時無刻不在發生著聯系,有聯系就會有沖突,解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經濟性質的,又有非經濟性質的。

而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經濟利益為目的,就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要,我覺得商務談判是一門藝術,掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。

談判過程充滿了變數和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數、胸有成竹,加之穩中求變,方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼,百戰不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知己知彼,百戰不殆”。一次成功的談判,戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎。

很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。

唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。

因此,談判者應該準確了解自身的優劣勢,合理提煉自身優勢,并在談判過程中充分展現,盡可能讓這些優勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”,才能“百戰不殆”?!爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中,誰能在談判信息上擁有優勢,能夠真正做到“知己知彼”。

在商務談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰略,掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中,當美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應:“我是在跟強盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之后,若能“穩中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”,我認為應包括上兩個方面的內容:

一、穩住原則;既要堅持原則,又要保持靈活性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態度,從實際出發,曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受,爭取縮小差距達成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下,考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應努力做到有理、有利、有節,以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協調一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些,相互諒解,生意不成友誼在,穩住“關系”才是求得長遠發展的重中之重。

二、穩住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標,才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標。當然,談判一般存在多個目標,這就有必要考慮談判目標的優先順序,根據重要性加以排序,確定是否所有的目標都要達到,哪些目標可以舍棄,哪些目標可以爭取達到,而哪些又是必須到達的。與此同時,還得考慮長遠目標和短期目標。總之,在實際談判過程中,必須穩住萬萬不能降低要求的目標,穩住根本利益,穩住長遠目標。

我們知道,談判桌上,風云變幻,波瀾起伏,變數和陷阱太多,只“穩”是不能取勝的,關鍵還得有靈活性,要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔的任務,這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點,不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計的為自己多爭取一點利益,這是自然的,也是正當的,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛?!翱s”是為了更好的“伸”,以退為進。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十七

就職業技能而言,談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項目獲得優先挑選權,談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對于企業來說尤其重要,是企業和外部溝通的重要方式,商務談判因國界的不同也呈現出不同的特點,在中國,商務談判在大多數人的印象里呈現什么特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。

這句話的意思通常指談判雙方對于談判內容進行博弈,雖然交易沒有達成,但彼此間的感情還存在,不會為這點事傷了感情(親情、友情、愛情)。其實往往雙方在說句話的時候,感情已經沒了一半了。

中國人商務談判,肯定希望買賣成,仁義也在,兩者兼得。當買賣不成的時候,仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此,這也是中國式商務談判有趣的地方。

在中國的商務活動中,人情世故與生意是很難分開的,因此,在國內做商務談判的時候,也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚,下游客戶是總經理的朋友等等,而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態度,然后絕對自己的談判行為與底線。

在中國式家族企業中,我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導致企業拆解。比如希望集團劉氏兄弟,創業之初,同心協力,建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產權制度,沒有"明算賬",結果就是生意做得越來越大,但是分歧也越來越大,最后還是分家過日子,1995年,希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團(新希望集團)四家公司。在商務談判中,往往家族企業顧忌的問題較多,顧忌親面,顧忌說清,顧忌父母等,親兄弟之間往往不能明算賬,結果就是不是自己吃虧,就是公司吃虧。

其實,在國外商務談判理論中,并沒有親情在商務談判中的影響,因為,他們在骨子里面已經是"親兄弟,明算賬",而國內還沒有達到這種程度。因此,特別是兩家公司,有親情關系時,商務的天平就無法能夠"一碗水端平",導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了,從而影響商業活動往來。

職位要對等,級別要對等,在政府機構及事業單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級,正處級要對正處級,你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮長,除非在某些特殊場合,比如抗震救災表彰,比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業的商務談判,對方是副總經理參加,我方當然也要派副總經理參加,除非我方非常關注這次談判,想表示重視,所以在談判人員的安排上面,都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加,然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判,他們對職位要對等關注很少,只要一個項目是某人負責,那么他就是該項目的最高決策者,而不是說他的級別最高。

商務談判技巧與范例(優質18篇)篇十八

隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入,以及加入wto后,貿易爭端日益激增,商務談判活動的地位日益突出,它幾乎滲入了商戰的每一個角落,通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利,那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。

所謂“知己知彼,百戰不殆”。在商務談判活動中,對有關的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備談判環境的把握能力,談判的可能性就越大。

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類:公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分:與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報:政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排,是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有:確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標,它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候,一定要充分分清自己想要的和需要的內容,并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現,包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前,先列出自己的談判目標,考慮對方可能關心的,按優先級分出來,再列出一個競爭對手目標,考慮對方可能關心的內容。

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,不僅會耗費大量的時間和精力,而是隨著時間的推遲,各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

談判地點的選擇,往往涉及談判的環境心理回素問題,有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產鐵和煤,日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵,按理來說,日本人的談判地位低于澳大利亞,處于不利地位,而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢,日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判,各方面都會感到比較習慣,在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響,由于他們處于東道主的身份,處理各種談判事務都比較主動,談判底氣比較足。

有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉,培養在不同環境中,迅速、準確、自如地應用能力,是核心,是關鍵。

談判當然離不開“談”,在商務談判中,“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”,談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中占有重要的地位,但是語氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區,那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據談判主動,其實不然,在這種競爭性環境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經沒有后招了。更為關鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖,甚至是破綻。

這是鼓勵對方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽的過程中,運用插入“請繼續吧”,“后來怎么樣呢”,“我當時也有同感”,而且一定要注視對方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題,誘使對方說出他的全部想法。比如:“你能再談談嗎?”,“關于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等,配合對方語氣,提出自己的意見。

談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉,為下一步的正式會談做準備。

在談判開始,雙方無論是否有成見,一旦坐到談判桌前,就應心平氣和,坦誠相待,不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1、先易后難、先難后易策略

2、綜合式:橫向議題策略

3、單項式:縱向議題策略

4、要點:時間、主題、議題和議程

5、目標:不遺漏、已方有利對方損害小

1、紅白臉策略 在商務談判過程中,兩個人分別扮演紅白臉角色,使談判進退更有節奏的一種策略。

2、角色安排應符合習慣、職位

1、積極姿態策略:一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手,為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

2、消極姿態策略:保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時,對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對手造成神秘感,以吸引對手步入談判。

3、 攻式情景策略:進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態,從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優勢,使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎,在談判開局就顯示自己實力,開局處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進一步發展極為不利。

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