在寫計劃書之前，我們需要明確目標，梳理思路，以及制定合理的時間表。以下是一些優秀的計劃書范文，供大家參考和學習，希望能夠對大家有所啟發。

簡單的談判方案（實用19篇）篇一

模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)。

根據新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規定的內容，如果d公司吸收合并a公司，則會產生如下法律后果：

3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。

具體操作程序如下：

(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;。

(二)清產核資、財務審計。

因為a公司是國有控股的有限責任公司，應當對a企業各類資產、負債進行全面、認真的清查，以清理債權、債務關系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權益，以防止國有資產在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產權的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計。如果經過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關規定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關財務會計資料和文件。

(三)資產評估。

按照《企業國有資產管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產實施評估，以防止國有資產流失。資產評估的范圍包括固定資產、流動資產、無形資產(包括知識產權和商譽，但是不包括以無形資產對待的國有土地使用權)和其他資產。

2、由國有資產監督管理機構進行審核。如果國有資產監督管理機構準予評估立項的，a公司應當委托資產評估機構進行評估。

資產監督管理機構收到核準申請后，對符合核準要求的，及時組織有關專家審核，在20個工作日內完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的，予以退回。

(四)確定股權比例。

根據國有資產監督管理機構確定的評估值為依據，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權折算成資產，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權比例。

(五)召開股東大會。

合并是導致公司資產重新配置的重大法律行為，直接關系到股東的權益，因此參與合并的a公司和d公司必須經各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數贊成票同意合并協議。

根據我國新公司法第44條和第104條的規定，有限責任公司股東會對公司合并的決議，必須經代表三分之二以上表決權的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據《企業國有資產監督管理暫行條例》第22條，國有資產監督管理機構派出的股東代表，應當將其履行職責的有關情況及時向國有資產監督管理機構報告，應當按照國有資產監督管理機構的指示發表意見、行使表決權。

(六)簽署合并協議。

在充分協商的基礎上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權的人員簽訂企業合并協議書或合并合同。

我國公司法沒有規定合并協議應該包括哪些主要條款，參照對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局《關于外商投資企業合并與分立的規定》第21條規定的外商投資企業之間的合并協議的主要內容，認為應包括如下內容：合并協議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協議各方債權、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協議各方認為需要規定的其他事項。

(七)編制資產負債表和財產清單。

(八)通知和公告債權人。

我國新《公司法》第174條規定了通知債權人的程序和公告的方式。該條規定，公司應當自作出合并決議之日起10日內通知債權人，并于30日內在報紙上公告。債權人自接到通知書之日起30日內，未接到通知書的自公告之日起45日內，可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保。

如果a公司和d公司在與其他公司、企業簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經債權人同意的，還需要經過債權人的同意。

公司合并后合并各方的債權、債務應當由合并后存續的公司即合并后的d公司承繼。

(九)核準登記。

公司合并后，應當按照法律、法規的規定到公司登記機關辦理產權變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權權屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應當按照房地產法的規定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權出讓證書。

公司合并后，合并企業應當及時辦理a企業的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協議已經履行的，不影響合并協議的效力和合并后d公司對a公司債權債務的承擔。

(十)職工的安置。

即d公司通過購買a公司一定數額的股權，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現為股權轉讓行為。主要特征如下：

1)股權轉讓買賣發生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;。

2)在大部分情況下，股份轉讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務一般仍由其自行承擔。

具體操作程序如下：

(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權出售和收購股權的可行性，分析出售和收購股權的目的是否符合公司的戰略發展，并對收購方的經濟實力經營能力進行分析，嚴格按照公司法的規定程序進行操作。

(二)聘請律師進行律師盡職調查。

(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質性的協商和談判。

(四)b公司向國有資產監督管理機構提出股權轉讓申請，并經本級人民政府批準。

根據《企業國有資產監督管理暫行條例》第23條規定，國有資產監督管理機構決定其所出資企業的國有股權轉讓。其中，轉讓全部國有股權或者轉讓部分國有股權致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準。

(五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權交易過程中也可以協商確定股權轉讓價格)。

1、同級國有資產管理部門組織進行清產核資。

根據《企業國有產權轉讓管理暫行辦法》第12條的規定，轉讓所出資企業國有產權導致轉讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產監督管理機構組織進行清產核資，并委托社會中介機構開展相關業務。

2、資產評估。

1)由b公司委托具有相關資質的資產評估機構實施資產評估;。

2)評估報告須經核準或者實施備案，根據《企業國有資產監督管理暫行條例》。

第23條對于轉讓企業國有產權導致轉讓方不再擁有控股地位的，應當報經本級人民政府批準。

3)確定轉讓價格。

轉讓價格的確定不得低于評估結果的90%。如果低于這個比例，應當暫停產權交易，在獲得相關產權轉讓批準機構同意后方可繼續進行交易。

根據《企業國有資產管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權屬于國有企業或國有獨資有限公司，因此需到國有資產辦進行立項、確認，然后再到資產評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資。

(六)b公司和d公司到國有產權交易中心掛牌交易。

b公司應當到產權交易中心掛牌登記，并委托產權交易機構公告產權交易信息。

根據《企業國有產權轉讓管理暫行辦法》第14條的規定，信息應當公告在省級以上公開發行的經濟或者金融類報刊和產權交易機構的網站上，征集受讓方。產權轉讓公告期為20個工作日。披露信息的內容包括：轉讓標的的基本情況、轉讓標的企業產權的構成情況、產權轉讓行為的內部決策及批準情況、轉讓標的的企業近期經審計的主要財務指標數據、轉讓標的企業資產評估核準或者備案情況、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項。

d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應提供營業執照復印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件。

(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。

(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權轉讓合同或股權轉讓協議。

(九)由產權交易中心審理d公司與b公司的股權轉讓合同及附件，并辦理交割手續。(c公司不需要)。

(十)到公司登記機關辦理變更登記手續。

二、股權架構。

如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權將根據資產評估的結果，折算成合并后的d公司的資產，它在合并后的d公司所占的股權比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(即原有a公司與原有d公司資產總和)的比值，即遠遠小于原來的49%。

三、兩種兼并方案的比較。

首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠實現d公司控制a公司的目的。

其次，合并與收購在法律上的最為重大的區別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務依法律規定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續而自行承擔原來的債務。

因此當發生債務遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應計入資產負債表的對外債務，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權，并不影響a公司法人資格的同一和延續，遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權人向被兼并企業追索債務的權利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續的d公司對a公司的財產、債券、債務概括性承受，根據民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規定，d公司有承受a公司債務的法定義務，這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區別。因此第二種方案對于d企業來說更為有利。

四、風險防范。

對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風險，只有對并購交易中的風險有充分的認識，并做好相應的對策，才能有效防范并購風險，保證并購交易的成功及實現并購的目的。

風險一：政府干預。

并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準入、經營規模和范圍等方面必然受到有關國家法律法規或相關政策的限制，特別是當并購涉及到國有企業的時候，政府干預是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業并購業務首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風險。

風險二：目標公司的可靠性。

為了確保并購的可靠性，減少并購可能產生的風險與損失，并購方在決定并購目標公司前，必須要對目標公司的內部情況進行一些審慎的調查與評估。這些調查和評估事項包括：

2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);。

3、有關目標公司經營財務報表或資產評估報告;。

4、參與并購的中介機構從業資質;。

5、目標公司所擁有的知識產權情況;。

6、目標公司重大資產(包括房產、土地使用權等無形資產)、負債或合同事項;。

7、目標公司管理框架結構和人員組成;。

8、有關國家對目標公司的稅收政策;。

9、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保、訴訟或面臨行政處罰等事項);。

10、其他根據目標公司的特殊情況所需要調查的特殊事項，如社會保險、環保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：

(一)目標公司的擔保、債權、糾紛等或有負債。

股權并購中最易出現糾紛且較難防范的問題就是：目標公司的對外擔保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產權侵權、產品質量侵權責任，以及可能發生的員工勞資糾紛等或有負債。對這些無法預計的或有負債，以及目標公司承諾披露的或有負債，在簽訂股權轉讓協議后實際發生了權利人的追索，該類風險首先由目標公司承擔，由此引發的股權轉讓風險應當在股權轉讓協議中約定。

因此實踐中，建議通過以下途徑解決：

1、在股權轉讓協議中預設相關防范條款;。

2、要求出讓方繼續履行股權轉讓協議，承擔股權轉讓的違約責任;。

3、以欺詐為由，請求確認股權轉讓無效，要求出讓方返還股權轉讓款，并賠償損失，承擔侵權責任。

(二)違反公司章程規定，董事長或總經理為其他企業、個人提供擔保。

一般而言，公司章程和公司議事規則均會規定，公司對外擔保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔保應當經過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經常會發生目標公司董事、經理違反上述規定擅自為其他企業擔保，對于股權受讓方而言，即使目標公司審慎調查，也往往防不勝防。但按現行法律規定，目標公司的章程和董事會議事規則的規定，哪些金額以上的擔保必須經董事會一致決議，哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內部問題，不能據此抗辯善意債權人，目標公司仍應對外承擔責任。

公司董事、經理以公司財產為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規定，屬于無效擔保，不受法律保護，債權人因此不能獲得優先清償的權利，造成債權人損失的，應由目標公司承擔過錯賠償責任。

若董事、經理以個人名義提供擔保或超越職權提供擔保，目標公司能舉證董事、經理的行為不屬于公司行為，債權人知道或應當知道董事、經理的行為違反公司章程或議事規則超越權限的，不構成表見代理，所產生的民事責任應當由董事、經理依據過錯原則承擔損失。

建議股權收購方在目標公司盡職調查時，認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經理的擔保行為是否屬于表見代理行為。

風險三：并購過程中所涉及的法律風險。

為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當的規避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設計切實可行的并購方案和出具相關的法律意見書。目前，對國有企業產權的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產的上級主管部門或政府機關報批時所必須的法律文件。

風險六：合同風險。

是最終確立企業并購各方權利義務法律關系的依據，務必需要專業律師從中進行必要的審核把關。

風險七：談判風險。

對企業并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判，至于面臨企業并購失敗的風險也是非常正常的事情，只有最后談成的結果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業務的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內容的法律依據或咨詢服務。

收購兼并并購中的法律盡職調查。

隨著近年來中國企業并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險，在并購開始前對目標公司進行盡職調查（duediligence）是十分重要的。

盡職調查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調查是非常重要的，一種是證券公開發行上市中的盡職調查；另一種是公司并購中的盡職調查。前一種盡職調查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規對證券公開發行上市過程中各中介機構應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構會自覺地去進行盡職調查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調查往往不能受到應有的重視。但是，作為能夠核實目標公司資產狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調查應當為買方公司所重視并由各中介機構采取積極的態度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。

一、為什么要進行盡職調查。

盡職調查的目的是使買方盡可能地發現有關他們要購買的股份或資產的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產和債務情況。

從買方的角度來說，盡職調查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風險，諸如，目標公司所在國可能出現的政治風險；目標公司過去財務帳冊的準確性；購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續留下來；相關資產是否具有目標公司賦予的相應價值；是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。

賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調查明確了存在哪些風險和法律問題，買賣雙方便可以就相關風險和義務應由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續進行收購活動。

二、如何進行盡職調查。

盡職調查的范圍很廣，調查對象的規模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業到辦公地點遍及世界各地的跨國企業。每一個盡職調查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調查通常需經歷以下程序：

1．由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協調和談判工作。

2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調查小組（通常包括律師、會計師和財務分析師）。

3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協議”。

4．由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關資料收集在一起并準備資料索引。

5．由潛在買方準備一份盡職調查清單。

6．指定一間用來放置相關資料的房間（又稱為“數據室”或“盡職調查室”）。

7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關目標公司的其他問題并能獲得數據室中可以披露之文件的復印件。

8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調查報告應反映盡職調查中發現的實質性的法律事項，通常包括根據調查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。

9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。

對于規模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標公司自身）會自行協助買方獲得和審查相關文件資料，而不用聘請投資銀行來進行協調工作。賣方可能不會將所有資料放在數據室中，而根據實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準備一份詳細的清單索要有關資料，直到盡職調查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致，方可進行并購合同的草擬階段。

三、盡職調查過程中遵循的原則。

在盡職調查開始之前，買方的顧問應考慮以下幾點：

1．盡職調查的著重點。

當開始一項盡職調查時，買方必須明確其盡職調查的目標是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調查中的關鍵點。

2．重要性。

買方和賣方的律師要明確在進行盡職調查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發現有關法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。

3．保密性。

在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。

4．支撐。

在一個大型的盡職調查活動中，買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調查，更為重要的是，要維持一個有序的系統以確保整個盡職調查過程協調一致并始終專注于買方訂立的目標。

四、法律盡職調查的內容和法律盡職調查報告的撰寫。

1．法律盡職調查的主要內容。

通常情況下，法律盡職調查應囊括以下幾個方面：

1）相關資產是否具有賣方賦予的價值；

2）賣方對相關資產是否享有完整的權利；

3）相關資產有無價值降低的風險，特別是其中是否有法律糾紛；

4）有無對交易標的產生負面影響的義務，如稅收義務；

5）隱藏或不可預見的義務（如環境、訴訟）；

6）企業/資產控制關系的改變是否影響重要協議的簽訂或履行；

7）有無不競爭條款或對目標公司運營能力的其他限制；

8）主要協議中有無反對轉讓的條款；

9）有無其他法律障礙。

下述因素亦應引起足夠重視：

1）相關交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意；

2）目標公司或資產的商業運營是否有法律限制；以及。

3）由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務（如養老金/退休金以及技術上的補償）。

同時，由于資產并購和股權并購之間的差異，盡職調查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產并購和股權并購的區別如下：

股權并購資產并購。

1）這一過程主要是目標公司的股東將其1）資產并購則是目標公司本身出售其。

股本出售給買方；資產給買方的行為；

2）目標公司的債務在并購后仍由目標公2）隨著目標公司的資產轉移而轉移的。

司承擔；債務和義務相對較少；

3）目標公司的權利在并購之后不會受到3）資產的權屬和權利應在并購之后轉。

影響。買方應當注意公司章程中的優移給買方。若相關權利涉及到與其他先購買權條款及其他有關條款。第三方的合同（如抵押），則應取得該第三方的同意。

2．盡職調查報告的撰寫。

在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調查報告。

法律盡職調查報告一般包括如下內容：

1）買方對盡職調查的要求；

2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；

3）進行盡職調查所做的各種假設；

4）出具盡職調查報告的責任限制或聲明；

5）對審查過的資料進行總結，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。

法律盡職調查報告應準確和完整地反映其所依據的信息。

法律盡職調查有助于交易合約的準備和談判，對買方來說，在起草任何協議，特別是作出任何保證之前完成盡職調查更為有利。

在調查中發現的風險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風險和法律問題的存在，相關問題可以在協議中得到妥當處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標的。

收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用。

一、資本、資產方面的風險。

（一）注冊資本問題。

目前，隨著新公司法對注冊資本數額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現資產增值的熱情不斷高漲。但是，根據我們的辦案經驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉讓股權的問題、虛假出資怎樣進行破產的問題等等。所以，在打算進行收購公司時，收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息，其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關系，要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關轉移手續或者是否進行了有效交付）；同時要特別關注公司是否有抽逃資本等情況出現。

（二）公司資產、負債以及所有者權益等問題。

在決定購買公司時，要關注公司資產的構成結構、股權配置、資產擔保、不良資產等情況。第一、在全部資產中，流動資產和固定資產的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產是否辦理了所有權轉移手續等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后，才能很好的預測公司將來的運營能力。

第二、需要厘清目標公司的股權配置情況。首先要掌握各股東所持股權的比例，是否存在優先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關聯關系的股東。

第三、有擔保限制的資產會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔保的資產和沒有擔保的資產進行分別考察。

第四、要重點關注公司的不良資產，尤其是固定資產的可折舊度、無形資產的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產等情況需要尤其重點考察。

同時，公司的負債和所有者權益也是收購公司時所應該引起重視的問題。公司的負債中，要分清短期債務和長期債務，分清可以抵消和不可以抵消的債務。資產和債務的結構與比率，決定著公司的所有者權益。

二、財務會計制度方面的風險。

實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規范和詳細的財會制度，完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標公司時，需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察，防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現，客觀合理地評定目標公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導。本團隊的律師都具有法律、財務以及稅務方面的綜合專業知識，能為您在法律、財務以及稅務方面提供專業的服務。

三、稅務方面的風險。

在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經常成為稅務機關關注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關注目標公司的稅務問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務機關查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業執照。

四、可能的訴訟風險。

在可能的訴訟風險方面，收購方需要重點關注以下幾個方面的風險：

有效進行支撐；

第三、確保目標公司與其債權人不存在債權債務糾紛，即使存在，也已經達成了妥善解決的方案和協議。因為收購方購買目標公司后，目標公司的原有的債權債務將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。

【律師在收購公司中所起的作用】。

一、律師收購公司的一般作用。

律師在收購公司中發揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業知識和經驗為收購公司提供戰略方案和選擇、收購法律結構設計、盡職調查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務；同時，參與、統一、協調收購工作的會計、稅務、專業咨詢人員，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關協議，以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下，企業會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業顧問和專業性服務機構的律師事務所以及律師以公司企業的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業提供法律服務。

以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進行盡職調查，然后以此為前提擬定協議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問。

二、律師在收購公司中盡職調查的作用。

（一）什么是盡職調查。

盡職調查是指就股票發行上市、收購兼并、重大資產轉讓等交易中的交易對象和交易事項的財務、經營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業機構，按照其專業準則，進行的審慎和適當的調查和分析。

（二）盡職調查的目的法律盡職調查的目的包括一下的內容：

第一，發現風險，判斷風險的性質、程度以及對并購活動的影響和后果；

第二，可以使收購方掌握目標公司的主體資格、資產權屬、債權債務等重大事項的法律狀態；第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責任、負擔，以及是否可能予以消除和解決。

（三）律師盡職調查與財務盡職調查的關系。

律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構，兩者的盡職調查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔不同的調查任務和責任，分工和責任劃分都是明確的，但在某些部分則是協作的關系。兩者的調查范圍不同。律師盡職調查的范圍主要是被調查對象的組織結構、資產和業務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險；財務盡職調查的范圍主要是被調查對象的資產、負債等財務數據、財務風險和經營風險。

（四）律師在收購公司時的盡職調查的主要業務。

律師在收購公司中進行的盡職調查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調查比財務盡職調查更能起到更為明顯的作用。考慮到篇幅，以下主要列明律師盡職調查的主要業務：

一、組織性文件的盡職調查。

1．公司的組織性文件。

2．下屬企業的組織性文件。

二、業務文件的盡職調查。

三、財務文件的盡職調查。

四．重要協議和合同的盡職調查。

五．融資文件的盡職調查。

六．知識產權的盡職調查。

七．雇員及員工事宜的盡職調查。

八．訴訟和其他程序的盡職調查。

九．稅務的盡職調查。

十．公司和下屬企業的土地、物業和其他資產的盡職調查。

簡單的談判方案（實用19篇）篇二

一、實訓目的：

本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠對商務談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應變等各方面的能力。

二、實訓內容：

1、商務談判流程。

2、商務談判的內容（國際談判11項合同條款，國內談判可視情況而決定）。

3、商務談判的策略和技巧的運用。

4、商務語言及商務禮儀的使用技巧。

三、實訓方式。

1、根據班級人數分成若干組，每組成員8-10人。

2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。

3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調查。

4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）。

并確定談判會涉及到的主要議題。

5、談判前要做好相關的準備工作，如市場調查，方案設。

計，ppt，談判會場的布置等。

6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代。

表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作。

四、實訓時間、地點。

五、實訓要求。

（1）實訓期間，著裝要得體，大方。

（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。

（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。

六、實訓流程。

第一部分：開場介紹。

買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）。

1、開局階段（5-10分鐘）。

開局階段，雙方應完成以下方面的工作：

（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）。

（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）。

（3）落座。（按照順序進行就座）。

（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）。

（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）。

（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態度及所關心的利益）。

各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調整。

此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意商業禮節。

在此階段雙方完成的工作主要有：

（1）公司的簡介。

（2）產品介紹。

（3）各項議題的深入討論。

（4）運用相關的策略和技巧實現談判目標。

（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性。

共識。

3、談判的簽約階段（5分鐘）。

此階段為談判最后階段，隨意發言，但應注意商業禮節。本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。

（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（3）針對談好的交易條件進行總結，待確認無誤后簽字。

（4）進行符合商業禮節的道別，向對方表示感謝。

七、商務談判實訓評分細則。

評分項目（共100分）。

（1）談判資料的準備（10分）：調查資料，ppt，談判方。

案、會場的布置等。

（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還。

價及簽約等階段。

（3）談判內容的準確性（15分）：合同條款內容的洽談是。

否準確。

（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技。

巧的合理運用。

（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。

（6）談判現場的綜合表現（共20分）：語言準確、表達。

流暢、思維嚴密，隨機應變，表情從容等。

（7）各項談判議題目標的實現情況。（15分）。

（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表。

情豐富，語言流暢。

作業一：市場信息調查。

1、談判雙方根據要商談的商品及洽談的議題內容展開信息的調查與收集。調查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關的數據體現出來。

2、談判雙方主代表可根據人員的分工情況分配給各個成員相關工作。

3、市場調查報告的格式規范：標題三號字，正文內容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據信息內容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。

4、在提交市場調查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

5、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調查報告，以供其他成員參考與閱覽。

作業二：方案設計。

1、方案的結構寫法可參照課本或范例。

2、寫作方案時必須要根據所調查得到的信息來進行寫。

作，方案的內容必須是合理的，具有可實現性。

3、買賣雙方的方案內容不得泄露給對方知道。

4、方案的格式規范：標題三號字，正文內容字體五號。

字，1.5倍行距。

5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。

6、下周四前由學習委員統一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。

作業三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產品介紹（用于正式談判交易）。

2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。

3、制作產品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內容，可參考范例ppt。

作業四：會場布置。

談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。

準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等。

簡單的談判方案（實用19篇）篇三

剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓練中可以分幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛煉，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。

不怕丟人，成長就會出丑，出丑就會成長，這是必經的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實踐，結果只能是紙上談兵。

要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達準確，還是需要長期訓練的。

多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設定的場景里面去，身臨其境。

反復揣摩，大量練習，最后練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘讓廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。

其中一項，肢體語言與說話內容與語調的配合可以用天衣無縫來形容。

簡單的談判方案（實用19篇）篇四

二、談判團隊組成：

經理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。

技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。

三、談判前期的調查。

本行業的背景：

1、行業狀況。

隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內空調零售市場整體規模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調行業整體生產規模、出口比例等多角度分析，國內零售市場規模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業的發展。2006年、2007年變頻空調表現較平穩。從2008年開始，變頻空調市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近，變頻空調的表現將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉政策，對農村家電消費實施補貼，其中空調產品也首次入圍，作為農村市場普及率最低的傳統家電，空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉將給空調行業帶來長遠利益。空調制造企業和渠道商借助家電下鄉紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業在三、四級市場及農村市場的拓展成為決定企業2009年業績的關鍵因素之一。

我方企業背景：

自1919年至今，格律夏中央空調歷經近百年的發展，目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯中央空調、大型冷水機組在內的4大產品群、10大系列、1000多個型號的產品。

2002年和2003年連續兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業排行榜”上，格律夏商用空調兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯合60家權威協會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌2005年，格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”，并且全系列產品入選“節能產品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。

對方企業的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業，占地約二百多畝，是樂山市位數不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經營區彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優劣勢。

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優質服務。

（3）我方優勢：我方的產品在國際市場占用率很高，質量得到了很大的保證。無需要專業人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優勢：數量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規模經營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業出現在低谷時期，而且整個服務行業的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題。

（1）售后服務及維護問題。

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題。

分析：經濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數量后是否有優惠政策？

分析：首先，我方決定在數量多的優勢下，優惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發，應會給實施優惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。

六、談判目標。

最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。

八、談判議程。

9：00—10：00參觀本企業空調生產情況。

18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系。

2、確定談判議題。

1)產品價格、數量、包裝2）支付方式，保險。

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略。

1、開局策略。

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

2、談判中期策略及分析。

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。

3、休局討論方案。

休息時間：20分鐘。

我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）。

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但因注意禮節。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。

（5）進行符合商業禮儀的道別，并表示感謝。

十、應急方案。

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設臵圈套。

簡單的談判方案（實用19篇）篇五

指導老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優劣勢分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。

1.開闊我們公司的銷售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團隊隊員組成。

公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云。

總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳。

財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮。

產品研發部經理：主談助理——陳姣。

銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業有限公司。

創建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、談判雙方利益及優劣勢分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優劣勢分析：

我方優勢。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四）對方優劣勢分析。

對方優勢。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩：安全守信，穩重經營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。

對方劣勢。

第一，企業剛起步不久，知名度低。

第二，企業的服務質量并不了解。

五、談判議題的確定（終點問題分析）。

簡單的談判方案（實用19篇）篇六

組長:主談——張磊083040460。

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411。

仰玲霞（合同設計）1033404128。

情報員——柳月（報告總結）1033404127。

安保人員——崔浩103340412。

1班級：網絡營銷1021。

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的進一步推進，經濟聯系日益密切，經濟合作不斷增多，商務談判作為商戰的序幕，越來越頻繁的出現在經濟中。商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務談判授課老師王老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。

一、國際商務談判模擬談判過程。

（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司關于進貨的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負責人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負責情報調查，調查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發送到我們每個人的郵箱，以便發現問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態度問題，這也會是我們對自己負責，對我們所學的知識的一個體現。

最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負責記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設計）和仰玲霞（合同設計），情報員是柳月（報告總結），安保人員是崔浩。

（二）具體談判階段。

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認識了解，確立雙方秉著雙贏的態度。5月30號到6月2號我們分別對商品產品的類型、質量保證、誤差的允許范圍、產品的數量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產品品質、數量上我們都達到了爭取目標。但在對a類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內部進行相應的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結調整，簽訂合同，負責人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。

在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合。

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發現不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰經驗，無論是關于業務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。

附件:。

簡單的談判方案（實用19篇）篇七

nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展！

簡單的談判方案（實用19篇）篇八

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰。我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚。我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅游。

改革開放以來，伴隨著xx旅游業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

就我方談判人員的構成，我們是選取了x名談判人員進行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的xxx。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務人員，xx。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，xx。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，xx。

優勢劣勢：

我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經濟來源，資金有限。

旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。

談判目標：

1、最理想的目標：xx元/人。

2、可接受目標：xx元/人。

3、最低目標：xx元/人。

談判議程：

1、我方到旅行社接觸對方談判人員。

2、介紹本次會議安排與人員。

3、正式進入談判。

4、達成協議。

5、簽訂合同。

6、預付訂金。

7、握手祝賀談判成功。

開局談判策略：

1、我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

談判中期策略：

1、用咬緊不放策略回應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

各家旅行社的資料(關于我們要去的旅游地點)、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

簡單的談判方案（實用19篇）篇九

經理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。

技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。

法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。

本行業的背景：

1、行業狀況。

隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

2008年國內空調零售市場整體規模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調行業整體生產規模、出口比例等多角度分析，國內零售市場規模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業的發展。2006年、2007年變頻空調表現較平穩。從2008年開始，變頻空調市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近，變頻空調的表現將令人期待。

2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉政策，對農村家電消費實施補貼，其中空調產品也首次入圍，作為農村市場普及率最低的傳統家電，空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉將給空調行業帶來長遠利益。空調制造企業和渠道商借助家電下鄉紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業在三、四級市場及農村市場的拓展成為決定企業2009年業績的關鍵因素之一。

我方企業背景：

自1919年至今，格律夏中央空調歷經近百年的發展，目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯中央空調、大型冷水機組在內的4大產品群、10大系列、1000多個型號的產品。

2002年和2003年連續兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業排行榜”上，格律夏商用空調兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯合60家權威協會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌2005年，格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”，并且全系列產品入選“節能產品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。

對方企業的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并開業，占地約二百多畝，是樂山市位數不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經營區彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。

四、談判優劣勢。

（1）我方利益：

通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。

（2）對方利益：盡快可以得到我們的產品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優質服務。

（3）我方優勢：我方的產品在國際市場占用率很高，質量得到了很大的保證。無需要專業人員的機房和專人管理。

（4）我方劣勢：經濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。

（5）對方優勢：數量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規模經營很全面。

（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業出現在低谷時期，而且整個服務行業的競爭力也越來越激烈。

五、談判議題。

（1）售后服務及維護問題。

分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產生分歧，從而難得去解決。

（2）價格問題。

分析：經濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。

（3）談判對手在我方購買一定數量后是否有優惠政策？

分析：首先，我方決定在數量多的優勢下，優惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發，應會給實施優惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。

最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。

七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。

八、談判議程。

9：00—10：00參觀本企業空調生產情況。

18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系。

2、確定談判議題。

1)產品價格、數量、包裝2）支付方式，保險。

3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。

九、開局及談判策略。

1、開局策略。

開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。

開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調氣氛，達到迫使對方讓步的目的。

在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。

休息時間：20分鐘。

我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。

4、最后沖刺階段（策略和分析）。

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但因注意禮節。

本階段雙方應完成：

（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。

（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。

（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。

（5）進行符合商業禮儀的道別，并表示感謝。

談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。

我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：

1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。

2、主觀或客觀的反對意見。

3、存在偏見或意見。

4、談判中濫施壓力和設臵圈套。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十

參加人：***************。

會議主要內容：生日蛋糕訂購合同。

會議意見：

1.經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發票，我公司向其支付全額轉賬支票。

3.供貨時間：2015年**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標報價4300元。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十一

隨著改革開放的深入，大學校園逐步走向社會化、市場化的經營管理模式，大學校園生活也因此紛呈各異。在此良好的校園環境下，我校團委決定在母親節前夕舉行一場以“情牽母愛，遙報春暉，用聲音來傳遞”為主題的歌曲聯誼晚會。為了吸引更多外界的關注、打造實用性人才和展示我校學生的風采，故決定于與國際著名音樂公司oppo公司合作舉辦該場音樂會。同時為了取得合作共識和長遠的合作意向，由我們談判小組成員與oppo公司相關談判代表共同磋商解決合作方面的具體事宜，明確我方與對方的權利與義務。

有古語云“不打無準備的仗”，同時也有“知己知彼百戰不殆”，都說明了在做事情前應該有充分的準備，接下來這份策劃就將雙方的優劣勢、各階段所采取的談判戰略技巧及相關資料準備情況作詳細分析。

2010年11月28日星期三。

一、談判主題。

二、談判團隊人員組成。

主談：xxx，校方談判全權代表。決策人：xx，負責重大問題決策。

技術顧問：xx，負責經費的核算和確認。

法律顧問：xx，負責相關法律、規章制度問題。記錄：xxx，xxx。

三、雙方利益及優勢分析。

1.我方核心利益。

1）雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰。

1）本次活動將有逾一萬人了解到貴公司。同電視、報刊等傳媒相比，在學校宣傳有更好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2）學校消費集中，針對性強，產品品牌容易深入人心。受所處年齡階段與集中學習、住宿特點的影響，大學生群體更易接受新品牌，新產品和新消費、生活方式、學生消費心理、消費習慣尚不穩定，消費需求具有較大的彈性和可誘導性；感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂消費傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復合心里特性，易受產品、服務的獨特形式、廣告創意、行銷活動的影響，是產品上市、品牌推廣的極佳受眾。“oppo”作為集手機、數碼于一身的大型品牌，如果能夠提早將品牌深入到學生之中，對于“oppo”開辟高校市場，搶占更多客戶資源，將起到至關重要的作用！中國移動在高校市場能夠全面戰勝中國聯通，就是這方面的典型例子。

3）市場的概況：我校現在約有一萬的在校大學生，在校大學生月人均消費900元左右，月消費總量逾900萬元，不難看出其消費市場的規模和吸引力。

4）便捷的活動申請:商家在高校內進行宣傳或促銷活動，將經過一系列的申請，費時費力，而這次與我們學校的合作，這一系列問題將不復存在。

5）我學院高校，在行政方面，哈爾濱市有一定方面的優惠便利。這對我校的長期發展提供了很好的外部條件，而oppo公司更應該清楚的看到此次合作對自己長遠發展的極大幫助。

4.我方劣勢。

1）我校校區分屬郊區，難以確保提供所承諾的市場。

2）我校就目前來看，實力和知名度都不太高，對方會一次為借口拒絕合作。3）如果對方延遲經費或者活動用贊助產品的交付，將影響活動的順利進行和學生參與活動的積極性。

5.對方優勢。

1）oppo公司知名度高，特別是在國際知名度享有盛譽，經濟實力強。

2）在國內合作伙伴眾多，選擇余地大。

3）隨著oppo公司，大學生聯盟的建立，與高校的合作緊密，與高校的合作上，要求更多，更高。

6.對方劣勢。

1）oppo公司屬于國內品牌，然而oppo公司長期走國際品牌戰略，以至于忽視了國內的發展。近年來轉向國內市場的發展，為了自身發展，急需合作伙伴。

2）對方在國內國外想要很高的知名度，一旦雙方達成協議，為了自身的名譽和利益，不能輕易單方面撕毀合約。

3）近年來各類公司走向大學校園，與校方的合作逐漸成為新一輪經濟發展趨勢，如中國三大通信在大學校園的競爭。然而oppo在這方面起步較晚所以競爭更大。

1.戰略目標。

盡快達成合作共識，進一步商榷在合作中的相關具體事項，并能建立并維護長期的合作關系。這一戰略目標的意圖有二：其一，學生在校重點工作還是學習，不能在業余活動方面花費太多時間；其二，在這方面的合作伙伴oppo具有相關聯性（與文藝很接近），我們需要長期有這樣的合作伙伴。

2.合作目標1）最優合作目標。

a.活動相關經費總計：3460.00元人民幣b.活動用小禮品：為了更具活動參與性和更好的產品宣傳，為活動提供至少十份小禮品。最好是具有一定紀念意義的小禮品。

c.交付時間：2011年12月26日前。

d.我方提供包括海報，多媒體、網絡等全方位的產品宣傳。2）合作底線。

a.活動晚會經費：2000元人民幣b.交付時間：2011年12月28日前c.我方提供相關媒體宣傳。

五、談判程序及具體策略。

1.開局階段策略。1）開局階段設計。

方案一：感情交流式開局策略。通過談及雙方發展現狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，這也是針對第一次進行商務談判所采取的較好開局方式。

方案二：先聲奪人。因為雙方的第一次合作，對對方的了解不是很深入，故由我方首先發言，表明我方的眾多優勢、渲染自己的實力，或是從側面指出對方此行的必要性和對該活動的參與不可或缺的重要性。利于削弱對方的談判地位，把我談判的主動權。

2．中期階段。

么就只有在活動向光經費上“摻水分”，以加大總成本，并提供證明和依據。

2）投石問路。因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能作深入了解，所以就先提出一組交易假設條件，向對方進行詢問，最后在討價還價中確定。本策略需得注意虛實結合，讓對方難以琢磨你的意圖。

3）突出優勢。通過己方掌握的有利資料，突出己方的優勢所在，強調我方能為對方所帶來的最大的利益體。暗示對方若與我方答不成協議將會對其帶來巨大損失。

4）把握讓步原則。明確我方的核心利益所在，實行以退為進的策略，進行迂回戰術。5）打破僵局。合理利用暫停，分析僵局形成原因，最后可以通過聊對方產品及市場的方式來打破僵局緩和氣氛。

3．休局階段。可根據實際情況對已有方案進行進一步的修正和調整。4．最后談判階段。

2）埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

1.相關法律、校規文件。包括《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》以及我校關于在校內進行商業宣傳的相關規定制度。

2.合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料等。

七、制定應急預案。

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1.對方擺出一副居高臨下，不重視合作的姿態。

應對方案：首先我方應表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利。

2.對方使用權力有限策略，聲稱金額等受限制，拒絕我方提議。應對方案：了解對方權限情況，先唱“白臉”，像對方說明我方經費詳情，比如少了會有相應的實施困難，達不到預想的宣傳效果等，適當制造僵局；然后“紅臉”，運用掌握的以前對方類似合作提供的經費情況，揭露對方的權限策略，并承諾一定會盡全力辦好此次活動，為對方帶來最大效益。

3.對方使用借題發揮策略，對我方某重要問題抓住不放。

應對方案：可轉移話題避免不必要的解釋，必要時可點破對方的策略實質，聲明對方的策略影響談判進程。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十二

參加人：***************。

會議主要內容：生日蛋糕訂購合同。

會議意見：

1.經過市場詢價，參會人員認為雙鴨山市尖山區愛拉屋時尚烘焙房具備供應能力。

2.付款方式：**市愛拉屋時尚烘焙房出具全額發票，我公司向其支付全額轉賬支票。

3.供貨時間：**月**日開始供貨。

4.價格：價格按投標報價4300元。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十三

（甲方：中國上海迅通電梯有限公司；我方：美國達貝爾公司）甲方：中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業中的佼佼者。

我方：美國達貝爾公司是美國電梯行業的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。

二、談判主題。

甲方中國上海迅通電梯有限公司和我方美國達貝爾公司的合資設廠。

三、談判團隊人員組成。

由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：

1、合資企業的名稱問題，建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”

2、許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。

3、打開中國市場，并且在合資企業的股份多于中方對方利益：

1、名稱兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利。

2、許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。我方優勢：

1、達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。

2、達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究。

對方劣勢：同屬于受益方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標。

戰略目標：

1、合作后公司名稱更為“達貝爾電梯中國有限公司”

2、許可產品（用外方技術生產的產品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業的其他產品留的。

六、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家公司競爭，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將可以與其它的公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要求，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料相關法律資料：

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）。

八、制定應急預案。

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意公司名稱為“達貝爾電梯中國有限公司”

應對方案：就對方理解進行談判，運用妥協策略，在其他方面爭取更多利益。

應對方案：就對方理解進行談判，運用合適策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十四

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。

結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報價的方式。

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

我方采用現報價的方法。

我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方采用西歐式報價。

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。

我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩健式策略。

我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

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簡單的談判方案（實用19篇）篇十五

關于a的子女撫養權歸屬。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養權；

2、由a父母撫養a的兒子，繼承家業。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養權；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。

我方優勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業在情理之中；

2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義。

務的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優先的撫養權。

對方優勢：b為子女的母親，享有優先撫養權。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待。

可能性。

我方當事人取得a子女的撫養權。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。

為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且b父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

2、中期階段：

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律。

有關規定：

1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;。

2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得a兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由b父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養權歸屬糾紛。

2）達成協議：雖然b享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件明顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由b父母代為行使。

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。

2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

精選會議方案范文八篇。

精選會議方案范文六篇。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十六

組長：

組內成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯合網絡通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發者大會上正式發布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯通公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業企業。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過埃克森美孚，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。

二、談判主題

——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；

4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優劣勢分析

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業務量，打通聯通3g市場。（二）雙方優劣勢分析我方優劣勢分析1、我方優勢:

(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:

(1)產品對網絡依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應用功能，對wcdma高速網絡充滿依賴，必須在聯通3g網絡中才能充分發揮。在iphone以后的發展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯通的最大依賴之處。(2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成協議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。對方優劣勢分析1、對方優勢：

(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。

七、談判目標

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款于收到產品的15個工作日內付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：

八、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

商務談判策劃方案設計

商務談判策劃書范文

法律談判論文

會議方案范文合集六篇

會議方案范文合集九篇

會議方案范文合集八篇

簡單的談判方案（實用19篇）篇十七

二、雙方利益及優劣勢分析。

我方核心利益：1、獲得a子女的撫養權；

2、由a父母撫養a的兒子，繼承家業。

對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養權；

2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。

我方優勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業在情理之中；

2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義。

務的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更。

好的成長。

我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優先的撫養權。

對方優勢：b為子女的母親，享有優先撫養權。

對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待。

可能性。

我方當事人取得a子女的撫養權。

四、案件的談判分析。

在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。

為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且b父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。

五、程序及具體策略。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人。

已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a。

子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。

5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。

握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律。

有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓。

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得a兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由b父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養權歸屬糾紛。

2）達成協議：雖然b享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件。

明

顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由b父母代為行使。

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。

七、制定應急預案。

此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十八

本公司代理廣告某洗發水產品的全盤廣告作業，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業業的敬業態度，為該系列產品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現外，更時時配合蒸蒸日上的業務，促進產品銷售。

本公司代理洗發水廣告，第一年的廣告重點是放在香皂上，對于商品知名度的擴大及印象的加深有不可輕估的貢獻，該篇廣告并因而榮獲經濟日報主辦的廣告金橋獎；第二年為配合貴公司的經營方針，前半年度以某洗發水為廣告之主力的商品，強調頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發水”，教育消費者正確選擇洗發水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創意“優勝獎”。

然而，根據分析，洗發水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點，應放在指名購買及銜接及年廣告投資重點上，并以某洗發水為主，以下即本公司根據市場及消費者心理各項因素所研擬的年某洗發水廣告企劃案。

二、廣告商品。

廣東某洗發水公司——某洗發水。

三、廣告目的。

1、促進指名購買。

2、強化商品特性。

3、銜接、年廣告。

4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動。

四、廣告期間。

五、廣告區域。

全國各地區（以城市為主）。

六、廣告對象。

七、策劃構思。

（一）市場大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

b：質的變化——隨著社會形態（如農業進入工業區）、價值觀念、文化水準等而變化。

在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進的，也非單獨某一品牌的力量所可左右的。

（二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場）。

（三）使用及購買頻度的增加。

就某洗發水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質與量的變化所擴增的市場也不可能獨占。

在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場，使其消費者轉換品牌，指名購買我品牌，此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標。此一目標又可區分為：

1、促使消費者指名購買某。

2、促使洗發店老板主動推薦某。

八、廣告策略。

針對消費者方面。

1、針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。

2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。

3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發贈送各界人士利用，譬如置于洗發店、商業區（服務臺）供人隨意索取，也可夾于雜志頁內，贈送讀者。

4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經濟日報的插排（廣告）和聯合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運用此一策略。

（一）卡片及廣告牌的廣告內容。

好的頭發，選擇某。

在廣告牌上畫一個美女，重點體現在他的頭發上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。

（二）電視廣告策劃。

在電視臺的黃金時間播出：

畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發嗎？學我啊！愛生活，愛某。

（三）廣播臺。

廣播內容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。

簡單的談判方案（實用19篇）篇十九

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的'市場份額，同時成為中國最大o2o平臺，新公司估值也達到170億美元。

1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。

2、聯席ceo。在合并之后的新公司，大眾點評ceo張濤和美團ceo王興將有共同的話語權，共同擔任聯席ceo和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合并后，這部分業務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客戶體驗改進和新業務創新能力。

美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，o2o的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

美團vs大眾點評。

談判時假設上述并購并未發生，模擬當時談判。

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動？

3、合并后，在團購市場，公司的發展定位是什么？如何繼續保持市場領先者的狀態？