通過簽署合同協(xié)議，可以確保雙方在合作過程中有明確的目標和責任分工。以下是小編為大家收集的合同協(xié)議范文，僅供參考，希望對大家起到一定的借鑒和指導作用。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇一

參加談判的人員都必須具有一定演講培訓實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。演講培訓除了談判者的聲譽、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權(quán)利等以外，演講培訓口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達到更好的談判效果。下面是小編為大家收集關(guān)于談判的口才策略和技巧，歡迎借鑒參考。

問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：

“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;。

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;。

如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”

答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

1.在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內(nèi)部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

2.要在弄清了問題的真正含義之后再進行答復。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什么樣的義務。對于這些問題，答復時要采取極為慎重的態(tài)度，說錯了就要承擔責任。

3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

在談判中，應知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的余地了。

4.要適時地運用回避手段。

對于有些問題，當不能答或不便于答時就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價。

不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立。

合同。

的時間，但不必全盤否定。

說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

3.在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

4.要更多地強調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

5.如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。

一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據(jù)或法律根據(jù)。

2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù);可指出對方的論點和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導不科學。

3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

4.措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6.辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

1.敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。

4.敘述時，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實質(zhì)性內(nèi)容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。

5.敘述時，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準備工作，而在談判時也要采取謹慎的態(tài)度。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇二

就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。

工程建設這樣的大型談判一定會涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性不同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題的商討時間應得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

談判的過程是各方妥協(xié)的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

例題：談判者在談判之初會有意識地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，使對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為()。

a.避實就虛b.不平衡報價c.高起點戰(zhàn)略d.先發(fā)制人戰(zhàn)略。

答案：c。

解析：高起點戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。

談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護各方的利益，求同存異，達到談判各方利益的一種相對平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。

當談判遇到障礙，陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代性方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧。

談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。

例題：談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時，利用對方弱點讓其妥協(xié)，并規(guī)避己方弱點的談判技巧稱為()。(20xx年試題)。

a.先發(fā)制人b.不平衡戰(zhàn)略c.避實就虛d.高起點戰(zhàn)略。

答案：c。

解析：此題考核的是。

合同。

談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。

任何一方的談判團都由眾多人員組成，談判中應利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。

a.掌握談判議程，合理分配各議題的時間。

b.注意談判氛圍。

c.高起點戰(zhàn)略。

d.避虛就實。

e.適當?shù)耐涎优c休會。

答案：abce。

解析：常見的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間;2.高起點戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當?shù)耐涎优c休會;5.避實就虛;6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇三

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應的調(diào)整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。

最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。

滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。

最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。

在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)?理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇四

>在談判中如何巧妙應答

與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語言交流的重要形式，談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程，通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果，而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等于不會談判，因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。

在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種。

1、給自己留有思考時間。

很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺，而對答如流，就顯示出己方的準備很充分，與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。

2、慎重回答尚未理解的問題。

在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

3、回答時要有所保留，不可“全盤托出”

談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說，這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導致己方談判中的被動地位。

對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。

4、不給對方追問的興致和機會。

實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導致談判的失敗，因此，談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇五

摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

商務談判；策略；素質(zhì)；原則

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

1、 商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2、 商務談判策略的運用

在談判進入實質(zhì)性階段時，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

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2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權(quán)利

的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn)。

3、 國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。

4 、了解并關(guān)注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi), 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執(zhí)行履約保證書。

5、 國際商務談判人員必須具備的素質(zhì)

5.1 政治素質(zhì)。

具備堅定的政治立場，保守國家經(jīng)濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

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5.2 綜合文化素質(zhì)。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的了解，了解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化里，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互了解。曠日持久的討價還價過程成了發(fā)展個人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價還價可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 、結(jié)語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項解決問題，達成協(xié)議的復雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現(xiàn)。

參考文獻

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[5] 吳國華，余潔，練繽艷商務談判的策略分析 中國商貿(mào) 2017年3

[6] 高 丹 淺談國際商務談判策略 現(xiàn)代商業(yè) 2017年2月

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇六

商務談判既要著眼于其本身，即促使對方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達成的協(xié)議是否可以順利履行。商務談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略技巧，供你閱讀參考。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應的調(diào)整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。

最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。

滿意目標是指通過談判達到的正常結(jié)果，如果達到了，就很滿意。

最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結(jié)果，如果達不到，就不再談判。

在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。

保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結(jié)果。

然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

因此，從機會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。

此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關(guān)注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>

因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應獲得的結(jié)果。這就相當于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導致質(zhì)的變化。

在商務談判中，向?qū)Ψ秸f明自己的要求比較容易，但說明對方應該接受己方要求的理由卻相對困難一些。

處于優(yōu)勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風，我憑什么要求它接受我的要求。

殊不知，商務談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關(guān)的因素說服對方又是另外一回事。

“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。

趙本山與范偉的小品“賣車”中，當趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應用典范。

在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。

首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。

接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。

最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”。此時，范偉自然會坐到輪椅上去。

深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當坐到輪椅上去”。

在商務談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當?shù)刈尫秱プ捷喴紊先?，讓對方接受自己?jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。

既然商務談判不是簡單的實力比較，那么就要充分準備，努力爭取有利于己方的結(jié)果。無論己方具備多大的優(yōu)勢，都要認真準備，不能大意。無論己方處于多么不利的地位，都要認真準備，不能放棄。

此外，在商務談判中，每一個言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動地位。不要指望談判會一蹴而就，雙方很快就會順利達成一致。

因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導致一個不好的開始，無法扭轉(zhuǎn)，或者留下對自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準備。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇七

談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。商務談判實戰(zhàn)策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判實戰(zhàn)策略技巧，供你閱讀參考。

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如。

合同。

書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。

談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

春秋時期，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。

這個小故事大家應該非常熟悉，就是。

成語。

“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇八

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。下面本站小編整理了采購談判策略與技巧，供你閱讀參考。

在采購工作上，談判通常有五項目標：

(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。

(2)要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

(1)市場的供需與競爭的狀況。

(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。

(3)成本的因素。

(4)時間的因素。

(5)相互之間的準備工作。

談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。(11)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

(1)準備不周。

(2)缺乏警覺。

(3)脾氣暴躁。

(4)自鳴得意。

(5)過分謙虛。

(6)不留情面。

(7)輕諾寡信。

(8)過分沉默。

(9)無精打采。

(10)倉促草率。

(11)過分緊張。

(12)貪得無厭。

9.供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分：

10.供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：

11.談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項：

質(zhì)量交貨期。

包裝交貨應配合事項。

價格售后服務保證。

訂購量促銷活動。

折扣廣告贊助。

付款條件進貨獎勵。

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合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇九

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇十

眾所周知，出具合法、合理的法律意見是法務人員的必備技能，組織和參與法律談判也是法務人員的必備技能。下面是本站小編為大家整理了法律談判的策略與技巧，歡迎大家閱讀。

根據(jù)目的不同，法律談判基本上可以分為兩大類：交易式談判和爭議解決式談判。每一類型的談判在內(nèi)容、方式以及衡量成功的標準等方面均存在顯著的區(qū)別。

交易式談判，指談判各方就其關(guān)注的合同、許可、合作經(jīng)營、投資并購等商業(yè)交易進行的談判。如在一個商業(yè)地產(chǎn)租賃的談判中，雙方要就租賃價格及其調(diào)整機制、租賃物的標準維持、租賃物的物業(yè)管理、租賃期間及其調(diào)整、違約責任、退出機制等事宜進行一一洽談，并落到紙面合同當中。

爭議解決式談判，指談判各方存在著沖突，需要解決這些沖突而引發(fā)的談判。如訴訟過程中的和解程序，提交仲裁機構(gòu)解決前的協(xié)商等。

實際的法律談判中，往往是兼具爭議解決和交易兩個方面的內(nèi)容。

如一個因員工績效不達標而公司予以解聘的勞動關(guān)系談判中，會涉及員工績效不達標的事實及勞動法律對此如何規(guī)定，以及還有員工是否同意降薪而繼續(xù)留在公司工作的交易等事宜的討論。在這樣一個談判中，既夾雜了法律規(guī)定、證據(jù)保留等爭議解決方面的問題，又涉及員工管理、績效與激勵等交易方面的問題。

再如一個軟件委托制作合同的訴訟案件中，原告聲稱被告所提供的軟件未達到合同約定標準而主張被告違約，雙方可以通過重新簽訂補充協(xié)議將軟件質(zhì)量與功能標準進行進一步描述。在這個過程中，即是先有爭議解決式的談判，后引發(fā)了交易式的談判。

交易式談判，是企業(yè)法務更多碰到的事務。與爭議解決式的談判相比，交易式的談判的參加者，如法務人員，所持的心態(tài)會相對樂觀一些。因為每一方都應該能從交易式談判所指的商業(yè)交易中獲利，才促使各方加入談判。

而為了解決爭議而進行談判，則往往氣氛比較壓抑，隨著爭議沖突的惡化，壓力也會陡升。因此，很多人總結(jié)說，交易式談判應該以達到雙贏為目標;而對于爭議解決式談判來說，法律訴訟中的每個人都是失敗者。爭議式解決談判經(jīng)常是一種“零和”游戲。

這兩種法律談判迥然不同的特點，提示我們應該用不同的談判方法與策略去分別應對。

但無論是交易式或是爭議解決式，談判者的目標是與對方進行具有說服性的交流，而法務人員的目標則是讓對方同意對自己企業(yè)盡可能有利的條款，而不是去宣泄法務人員個人或所屬企業(yè)的怒氣，或在復雜的法律問題中顯示出個人本領(lǐng)，甚至是賣弄專業(yè)辭藻。

任何一個談判，不管是爭議解決，還是交易，都是以各方的利益、權(quán)利和權(quán)力為背景的。各方的利益差異，會把他們帶到談判桌上;各方的權(quán)利、權(quán)力以及它們的運用，會應影響到談判結(jié)果。

利益是人們所關(guān)心或想得到的東西。利益的滿足，是談判產(chǎn)生的原因。共同的利益，促使人們合作，使得事件能按雙方的期望予以解決，雙方的關(guān)系得以維持或發(fā)展。但利益的差異，促進相關(guān)方坐下來，述說他們各自想要的，要求對方出示能給的，并最后都希望能落實到一定形式的協(xié)議當中，一般是紙面的合同。

如在一個銷售合同談判中，賣主關(guān)心的是賣價的高低和銷售量的多少。買主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的各項條件以及價格上的優(yōu)惠。合同談判的主要內(nèi)容包括總價、質(zhì)量要求、特殊服務、包裝、運輸、結(jié)算方式、交貨時間或發(fā)運時間等。這些要素體現(xiàn)交易各方的多種利益，也構(gòu)成了交易各方談判的重點內(nèi)容。

法務人員在談判中，要關(guān)注企業(yè)的利益及對手的利益，并有必要就雙方利益進行專門的深入調(diào)查，以為談判提供框架。

值得注意的是，利益不僅僅是經(jīng)濟利益，還有名聲利益、關(guān)系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。調(diào)查利益，還必須分清各方利益的先后順序。

權(quán)利是以法律所賦予或通過雙方簽訂并為法律所保護的合同為基礎的。

如在一個。

借款合同。

利息爭議解決談判當中，借款人可能以借款利率超過了法律所保護的上限為理由，要求不予支付過高的利息。借款人即試圖通過主張法律權(quán)利而要求貸款人能接受該談判內(nèi)容。但貸款人以雙方已簽訂了正式協(xié)議，協(xié)議中約定貸款人可以其他費用的方式來體現(xiàn)超出法律規(guī)定的利息等要求借款人予以支付。貸款人即試圖通過主張合同權(quán)利而要求借款人能接受該談判內(nèi)容。

法務人員參與談判中，應充分挖掘企業(yè)的各種法定權(quán)利以及約定的合同權(quán)利，作為談判的基礎。

但應注意，權(quán)利問題在談判中并非是一成不變的，它是會隨著各方的談判策略變化而發(fā)生很大變化。

如在爭議解決談判中，最近出現(xiàn)的一個類似判例的結(jié)果，將對談判中涉及的對法院裁決的預期會有很大改變，從而影響到雙方對“權(quán)利”行使結(jié)果的說法。

權(quán)力是強迫他人做其不愿意做某些事情的能力。權(quán)力主要來源于經(jīng)濟、社會、心理、政治以及專業(yè)知識等因素。權(quán)力表現(xiàn)為一方調(diào)動其各類資源進行交易或解決爭議的能力。

如一個大型企業(yè)集團在收購一家創(chuàng)業(yè)型公司時，大企業(yè)可以聘用更好的律師、會計師，這是其經(jīng)濟權(quán)力的表現(xiàn)。

大企業(yè)對創(chuàng)業(yè)型公司管理者可以給出更美好的成長預期，更具空間的個人發(fā)展承諾等，這是其心理權(quán)力的體現(xiàn)。

一個賣方市場的大賣家，在面對中小購買者時，也可以種種權(quán)力，來取得對其極為有利的談判結(jié)果。

如中小購買者的采購承辦人員，總覺得應與一個有實力的賣家進行交易，因為這對于其職業(yè)發(fā)展是安全的。這也是交易過程中的心理權(quán)力之體現(xiàn)。

專業(yè)知識更能體現(xiàn)一方對另一方的談判優(yōu)勢。假設一名剛畢業(yè)的法務助理與另一名經(jīng)驗豐富的法務總監(jiān)就私募股權(quán)基金交易的一項事件進行談判。法務總監(jiān)對法務助理說，“這是本交易方式中用來表示分配方式以處理所得稅的慣用辦法”。雖然，這名法務助理后來經(jīng)過研究、查詢，并征求其他經(jīng)驗豐富的從業(yè)者的意見之后認為“根本沒這個說法”，但是當時的情況，法務助理仍有可能會認為對方說的確實是對的。這就是專業(yè)知識差異所體現(xiàn)的談判差異。

綜上，權(quán)力不平衡是法律談判中的最為常見的現(xiàn)象。但談判方之間的權(quán)力關(guān)系并非是靜止的，各方也可采取適當方式來改變權(quán)力平衡。如消費者面對廠商企業(yè)，可能處于不利地位，但隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與便捷，消費者組成聯(lián)盟的可行性迅速增大，廠商也就逐漸重視起來，從而影響其定價談判策略。

所有的談判都是依情境而定的，沒有固定的流程，也沒有一成不變的規(guī)則。但總結(jié)法律談判的規(guī)律，對于明確談判思路，有效促使談判走向預期目標是很有幫助的。對于法務人員來說，法律談判過程一般按如下步驟展開。

首先，進行信息搜集。談判會涉及開價、還價及各種方案的討論。這些方案背后都隱藏著談判對手對其掌握信息的判斷。信息的種類很多，搜集方法也是多樣的。

在并購項目中，專門收集信息的工作被稱為盡職調(diào)查，要求對對手公司的主體資格、歷史沿革、資產(chǎn)負債、知識產(chǎn)權(quán)、勞動人事、技術(shù)研發(fā)、訴訟仲裁、對外投資等等事項進行專項的信息調(diào)查。

法務人員在進行信息搜集工作時，要注意信息收集本身的合法性，特別是注意信息來源的合法性，切勿涉嫌侵犯對手的商業(yè)秘密等合法權(quán)益。

其次，評估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力。如前所述，利益、權(quán)利與權(quán)力是談判的基礎。在談判前，逐項評估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力有助于從根本上和全局上把握談判。

如果無法單方評估，那么通過與談判對手的交流，提出一些開放性的問題，先搞清楚談判對手的利益或其擔心的所有問題之所在。

如某件并購交易的盡職調(diào)查過程中，通過與對方高管的訪談來摸清楚對方本身出售股權(quán)或資產(chǎn)的真實意圖。

利益的確認，是個過程。也許對手的利益會不斷變化，也許對手在談判時自己還不清楚自己想要什么樣的結(jié)果。因此，有必要試著推測對手的“可能利益集”，并去驗證其真實性。

權(quán)利的評估需要更多的法律知識與經(jīng)驗。在考慮法律規(guī)定的同時，要關(guān)注舉證的責任以及證據(jù)鏈的完整性等問題。這些事項會影響權(quán)利的實現(xiàn)，從而影響到雙方的談判態(tài)勢。對談判雙方擁有權(quán)力的觀察與評估，也是談判中很重要的一個環(huán)節(jié)。在談判準備中，應對權(quán)力進行冷靜地評價，并盡力增加己方權(quán)力或?qū)で髱椭越档蛯Ψ綇姍?quán)力的影響。

再次，擬定談判策略。一個完整的談判策略應包括談判目標、底線、替代方案、議事順序，日程安排等因素。

策略首先應圍繞目標而定。但目標有時只是單方預想的，未經(jīng)過對方的評價。所以，有時談判目標是較難在一開始就能明確的。

底線和替代方案是一個硬幣的兩面，都可成為談判的籌碼。底線是指談判一方所能接受的最低限度的利益。低于底線的任何動議將完全不被接受。替代方案是指談判一方在不得已的情況所單方考慮的其他解決辦法，而無須借助于談判對方。

如買賣交易過程中，買方同時私下向第三方詢價，以避免本交易不成的情況下可跟第三方進行交易。替代方案使得談判一方掌握退出談判的途徑，也構(gòu)成了對談判對手的一種心理“權(quán)力”壓力。

議事順序安排應有利于整體談判，并應當讓對方接受這種議事程序。這需要準備好向?qū)Ψ浇忉尣捎眠@種順序的好處，以及它如何能使雙方快速達成解決方案。

日程安排包括時間、地點的確定。這些因素對于談判的結(jié)果都同等重要。在己方、對方或第三方的辦公場所、餐廳或法院樓里等，都有一定的講究。談判雙方也會盡力爭取到對自己有利的或熟悉的地方去談判。談判時間也是如此。談判的策略包括對時間、地點的考慮，是一位經(jīng)驗豐富的談判高手所應當仔細權(quán)衡的。

第四，選擇談判風格。談判風格是指談判人的陳述方式，如強硬型、攻擊型、友好型等。

談判風格首先是談判者自身的性格決定的。但它在某個談判情境中，也是可以進行選擇的。其實，這和溝通方式的選擇是極為類似的。法務人員在與公司管理者，與公司業(yè)務部門人員，與公司外部律師的溝通，其陳述風格必然會不大一樣。如與外部律師交流時，基本上會圍繞法律規(guī)定，用專業(yè)語言進行溝通，而不會像與非法律人士交流一樣。

隨著從業(yè)經(jīng)驗的增長，執(zhí)業(yè)律師往往會訓練成因人而異的談判風格。法務人員也可以根據(jù)自己想要給對方造成影響的內(nèi)容而切換風格。

第五，處理特殊問題。每次談判都不一樣，每次談判都會遇到不同的問題。對于臨時出現(xiàn)的狀況的處理，突顯了法務人員駕馭法律談判的能力。

特殊問題包括遇到了難纏的對手、被激怒的情緒、人身的威脅等等意外情況。處理這些問題，沒有規(guī)律可循?？傊?，法務人員作為談判團隊的參與者，必須保持法律人士特有的冷靜、沉著和理性。

最后，結(jié)束談判。在雙方達成交易或解決方案趨向一致以后。法務人員應當立即起草書面法律協(xié)議，確保談判的所有實質(zhì)性內(nèi)容已包含在內(nèi)。協(xié)議用詞應當準確，而且與談判結(jié)果要一致。

在一個交易中，如果談判時沒有談到相關(guān)的違約責任，在協(xié)議的制作中也應當加進去，以使得協(xié)議具有可執(zhí)行性。當然這個違約責任的規(guī)定，最好是符合行業(yè)慣例，并能為雙方法務接受，且不能偏離談判精神，不至于又因此需要重開談判。

合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇十一

(1)質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：

產(chǎn)品規(guī)格。

說明書。

(productspecification)。

品管合格范圍(acceptablequalitylevel)。

檢驗方法(testingmethods)。

采購人員應盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：

市場上商品的等級。

品牌。

商業(yè)上常用的標準。

物理或化學的規(guī)格。

性能的規(guī)格。

工程圖。

樣品(賣方或買方)。

以上的組合。

采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。

(2)包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”(packaging)，及“外包裝”(packing)內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時，采購人員應積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。

(3)價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供貨商采購。

在談判之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：

(a)大量采購。(但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。)。

(b)鋪貨迅速。(零售商、餐飲業(yè)、公司行號或機關(guān)團休主動到本公司進貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。)。

(c)節(jié)省運費。(供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額3-10%的倉儲運輸費用。)。

(d)穩(wěn)定人事，降低銷管費用。(供貨商不必再受業(yè)務人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額10-20%的銷管費用。)。

(e)清除庫存。(供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。)。

(f)保障其市場。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。)。

(g)溝通迅速，并節(jié)省廣告費。(透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。)。

(h)付款迅速，并減少應收帳款管理費用。(由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。)。

(i)不影響市價。(由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公司購買，不會對市價造成影響。)。

(j)外銷機會。(廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。)。

(k)齊步茁壯。(本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。)。

價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。

(4)訂購量：在本公司分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。

(5)折扣(讓利)：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。

采購人員應向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。

(6)付款條件：付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左，采購人員應計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。

在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務調(diào)度的困難。

(7)交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。

由于本公司計算機計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

(8)交貨時應配合事項：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。

(9)售后服務保證：對于需要售后服務的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務機器、計算機、手表、照相機等，采購人員最好在談判時要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務維修的單位名單(包括電話與地址)之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店連絡，免得本公司賣場人員疲于應付維修問題。

若采購人員是與水貨進口商談判時，必須要求水貨進口商提出有能力做好售后服務保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。

(10)促銷活動：本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10-25%，供貨商不難由此預算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。

(11)廣告贊助：(andvertisingcontibution)：為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項：

本公司快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約80%之成本系由供貨商來支付，采購人員應要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。

(12)進貨獎勵(retrospectivebonus)：進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折扣。

依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進貨金額1-10%的進貨獎勵(以月、季、或年度計算)，供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。

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合同談判的策略和技巧（模板12篇）篇十二

孩子們學什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關(guān)心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經(jīng)常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現(xiàn)自己的目標。

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據(jù)上風，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。